Youtube
Pada tahun 2015, SalesLoft mengumumkan berakhirnya Prospector, produk andalan perusahaan. Ini akan membantu perusahaan meningkatkan penjualan.
Prospector sebenarnya seharusnya membantu menghasilkan prospek yang akan mengurangi penjualan. Sebaliknya, pelanggan menggunakan produk tersebut untuk mengumpulkan alamat email LinkedIn dan menciptakan gelombang besar spam. Direktur Pelaksana PenjualanLotengKyle Porter, tidak terlalu suka melihat produk digunakan dengan cara ini.
Maka pada bulan Maret 2015, dia memutuskan untuk mendekati investor dengan permintaan yang tidak biasa. “Saya memiliki perusahaan senilai $4 juta yang saya tidak yakin akan masa depannya,” kenang Porter.
Namun SalesLoft memiliki produk lain yang disebut Cadence, yang pada saat itu hanya menghasilkan penjualan sebesar $75.000 dan dirancang untuk membantu perusahaan menjaga hubungan mereka dengan pelanggan. Cadence masih dalam tahap awal, namun dengan pendekatan dan bantuan yang tepat, dia yakin perusahaan ini bisa bertransformasi menjadi perusahaan besar. Jika Prospector dibatalkan, Cadence akan menjadi produk andalan baru.
Intinya: SalesLoft telah menjelaskan kepada investornya bahwa perusahaan tersebut menghilangkan penghasil keuntungan terbesarnya. Parahnya, Porter malah meminta investor untuk “mengevaluasi perusahaan berdasarkan produk lama”.
Dibutuhkan keberanian, kata Porter, tapi dia adalah teman yang terbuka dan transparan secara radikal. Kepada investor dan karyawannya.
Rencananya berhasil dan SalesLoft mampu mengumpulkan $10,15 juta dalam putaran pendanaan. Pada bulan November 2015, SalesLoft menghentikan Prospector dan beralih ke Cadence. “Itu adalah keputusan tersulit yang pernah kami ambil,” kata Porter.
Kini keputusan tersebut tampaknya telah membuahkan hasil. SalesLoft memiliki lebih banyak $14,5 juta (hampir 13,5 juta euro) dalam modal risiko. Dalam kesepakatan dengan David Cummings, perusahaan itu bernilai $100 juta (sekitar €93 juta).
Cummings terkenal karena menjual startupnya Pardot. Itu diberikan kepada raksasa industri ExactTarget seharga 95,5 juta dolar AS (sekitar 88,7 juta euro).
Informasi tentang Prospector dan Irama
Di satu sisi, meninggalkan Prospector seperti memulai kembali perusahaan. Ini dia perubahan besar kedua bagi perusahaan sejak awal berdirinya.
SalesLoft selalu berada dalam kegelapan. Namun, karena perubahan strategi, dewan harus menginvestasikan modal dalam pemasaran dan membiayai langkah-langkah akuisisi pelanggan lainnya. (Pada konferensi penjualan Dreamforce pada tahun 2015, SalesLoft mengeluarkan uang $2 250 dolar dengan senjata mainan di udara. Ini menarik perhatian pembawa acara “Mad Money”)
Perusahaan masih memiliki $5 juta (€4,65 juta) di bank dari pembiayaan sebelumnya karena Porter sangat bergantung pada efisiensi kasnya. Terlepas dari semua itu, kata Porter, “kami membutuhkan waktu lebih lama dibandingkan kebanyakan perusahaan” untuk mendapatkan modal investasi. Dana baru tersebut akan digunakan untuk produk, pemasaran, dan kantor baru di San Francisco.
Kenyataannya adalah Prospector akan menyebabkan kerusakan yang tidak dapat diperbaiki terhadap reputasi perusahaan. Produk tersebut pada suatu saat akan mengasingkan pelanggan dan timnya. Porter tidak ingin terlibat dalam bisnis spam, dan berpacu dengan filter spam yang lebih baik hanya berarti dia akan kalah.
“Kami didirikan untuk memerangi ketidaktulusan email,” kata Porter.
Cadence memanfaatkan teknologi mutakhir seperti pembelajaran mesin untuk memberikan penjual hubungan yang lebih manusiawi dengan pelanggan mereka. Irama menentukan pendekatan mana yang terbaik dan membantu penjualan merespons email atau menindaklanjuti panggilan. Ini jauh lebih manusiawi dibandingkan apa yang dilakukan Prospector, kata Porter.
Bisnis dengan Cadence mendapatkan momentumnya, kata Porter. Jumlah SalesLoft meningkat tiga kali lipat antara tahun 2015 dan 2016. Namun Porter tidak mau menyebutkan angka pastinya.
Diterjemahkan oleh Matthias Olschewski