Jika sebuah perusahaan ingin berkembang secepat mungkin, masuk akal untuk menjual produknya sendiri di pasar terbesar di dunia: Tiongkok, negara dengan 1,4 miliar penduduk. Namun, terlepas dari besarnya basis pelanggan potensial, hambatan untuk memasuki pasar juga membingungkan. Di mana Anda bisa menemukan karyawan yang cocok? Siapakah mitra yang mungkin? Dan bagaimana Anda meyakinkan mereka untuk bekerja sama?

Maximilian Waldmann dan Frederic Haitz mengambil langkah ini enam bulan lalu dengan perusahaan mereka. Pada awal tahun 2015, mereka mendirikan Conichi, sebuah aplikasi yang ditujukan untuk mengenali tamu hotel melalui teknologi Bluetooth. Segera setelah tamu memasuki hotel, suar yang disebut secara otomatis mengirimkan profil pengunjung ke resepsionis hotel. Misalnya, pembayaran, check-in dan check-out dapat dilakukan melalui perangkat lunak. Menurut perusahaan, itu juga digunakan di luar hotel, di bank dan perusahaan lain.

Startup ini kini memiliki 60 karyawan yang bekerja dari Berlin, Beograd, dan kini juga Shanghai. Para pendiri mempekerjakan tim yang terdiri dari sepuluh orang di kota Tiongkok yang berpenduduk lebih dari satu juta jiwa. Meskipun mereka mengatakan bahwa mereka bekerja dengan 400 hotel di Jerman, sudah ada 1.000 hotel di Tiongkok.

Di sini, Waldmann menjelaskan apa saja persyaratan terbesar untuk peluncuran tersebut dan apakah dia, sebagai pendiri muda di Tiongkok, memiliki pendapat tertentu.

Maximilian, Anda adalah perusahaan muda – mengapa Anda pindah ke Tiongkok begitu cepat?

Pasar Tiongkok sangat menarik bagi kami, karena hotel-hotel di sana sangat besar. Kami bekerja sama dengan jaringan hotel yang masing-masing memiliki 500.000 kamar. Di Jerman, platform pemesanan misalnya jam salah satu aplikasi travel dengan pelanggan terbanyak yaitu 23 juta. Ada aplikasi dengan 200 hingga 300 juta pengguna di Tiongkok. Perbedaan ukurannya bisa Anda lihat pada angka seperti ini. Hal yang menurut saya menarik adalah banyaknya aplikasi seluler yang digunakan oleh banyak orang – jauh lebih banyak daripada di sini.

Dengan cara apa?

Jika Anda bertanya kepada konsumen rata-rata apakah mereka harus meninggalkan ponselnya di atas meja saat makan, mereka mungkin akan menjawab bahwa ponsel tidak ada tempatnya di sana. Di Jerman, orang sering mengesampingkan ponselnya dalam kehidupan pribadinya untuk menjauhkan diri dari kehidupan kerja sehari-hari. Memisahkan segalanya adalah cara berpikir orang Jerman. Di Tiongkok, telepon merupakan bagian integral dari kehidupan. Tentu saja itu disertakan dengan makanannya.

Dan apakah itu ada di atas meja?

Ini digunakan saat Anda makan. Ini sepenuhnya normal di sana dan tidak dianggap kasar.

Sering dikatakan bahwa berbisnis di Tiongkok pada dasarnya berbeda dengan di sini. Apa kesan Anda?

Saya belajar di Asia dan bekerja untuk Google di Singapura, yang membantu – juga untuk memahami mentalitas di sana. Namun di Tiongkok keadaannya berbeda lagi. Contoh: Di Jerman, orang biasanya berusaha menyelenggarakan pertemuan dengan cepat dan efisien. Anda biasanya hanya pergi makan bersama mitra bisnis setelah berhasil menyelesaikan transaksi. Di Tiongkok, situasinya sangat berbeda. Pertemuan tersebut bertujuan untuk membangun kepercayaan. Anda bertukar informasi di sana, yang bisa memakan waktu lama. Namun bisnis sebenarnya terjadi pada malam hari di restoran dan bar. Dengan metode eksekusi Oli Samwer, kemajuannya lambat. Oli bilang: Anda harus tancap gas, Anda harus mengeksekusi dengan cepat. Eksekusi juga penting di Tiongkok dan kecepatan memulainya jauh lebih cepat dibandingkan di Jerman. Namun jalan menuju ke sana membutuhkan waktu yang lama, dan Anda tidak bisa mencapai kemajuan dengan mentalitas yang tergesa-gesa.

Hal-hal apa saja yang dihargai di Tiongkok?

Manajemen karyawan di Tiongkok sangat berbeda. Bonus, misalnya, memiliki bobot yang lebih besar dan, bersama dengan berbagai ukuran kinerja keras lainnya, memastikan bahwa karyawan mencapai tujuan mereka. Berbeda dengan kita, seringkali ada target yang jauh lebih lunak. Anda juga seorang pendiri di Jerman terlibat secara intensif dalam semua negosiasi. Di Tiongkok justru sebaliknya. Jika Anda bukan orang Tionghoa atau tidak bisa berbicara bahasa tersebut, Anda tidak dapat berbuat banyak di sana. Tentu: Anda dapat menghadiri rapat, berjabat tangan, dan mendiskusikan strategi terlebih dahulu dengan tim Anda. Tapi begitu transaksi selesai, Anda keluar dari Tiongkok. Ini sulit untuk ditanggung, terutama sebagai seorang pendiri.

Apa tantangan terbesar Anda di sana?

Saya merasa sangat sulit menemukan staf yang tepat. Di Jerman, pasar tenaga kerja cukup transparan. Anda memiliki LinkedIn, Xing, Anda mengenal sebagian besar perusahaan besar dan Anda dapat dengan mudah melihat apa yang telah dilakukan orang-orang sebelumnya. Di Tiongkok, segala sesuatunya jauh lebih tidak jelas. Ada banyak sekali perusahaan di luar sana yang belum pernah Anda dengar.

Baca juga

Startup harus menjadikan Hong Kong sebagai kota teknologi masa depan

Kriteria apa yang Anda gunakan untuk merekrut karyawan baru?

Saya tidak bisa memilihnya sama sekali, manajemen di tempat yang kami buat di awal bisa memilihnya. Hambatan bahasa lebih besar di Tiongkok dibandingkan di Jepang atau Asia Tenggara. Meskipun ada beberapa orang yang bisa berbahasa Inggris dengan sangat baik, ini adalah pengecualian. Tidak banyak yang dapat Anda lakukan sebagai pendiri. Anda harus duduk dan menaruh kepercayaan penuh pada orang-orang di lokasi. Tiongkok seperti menaiki roller coaster. Anda harus duduk, sering kali tidak tahu naik atau turun, semuanya sangat cepat dan Anda harus percaya diri dengan kendaraan Anda.

Bukankah lebih baik jika Anda bisa berbahasa Mandarin?

Jika saya fasih berbahasanya tentu akan lebih baik, tetapi dengan sedikit bahasa Mandarin Anda tetaplah orang luar.

Mungkin itu ada hubungannya dengan usia Anda? Anda baru berusia 25 tahun.

Ini sebenarnya cukup mengasyikkan. Di Jerman, tidak ada yang peduli berapa tua atau muda Anda. Di Tiongkok, saya sulit memperkirakan berapa umur seseorang. Dan saya berasumsi orang Tiongkok juga merasakan hal yang sama terhadap saya. Saya menerima penilaian yang sangat jauh dari usia saya yang sebenarnya. Saat orang yang kami ajak bicara mengetahuinya, mereka yakin pasti ada kesalahan. Di Tiongkok ada perkembangan yang sangat jelas pada usia berapa Anda bisa mencapai posisi apa. Dan pada usia 25 Anda tidak bisa menjadi direktur pelaksana di sana. Namun pada akhirnya hal ini tergantung pada kinerja. Dan setelah beberapa menit berbincang, orang yang saya ajak bicara biasanya lupa usia saya.

Bagaimana dengan kompetitor di sana?

Perusahaan memiliki posisi yang sangat baik dalam hal strategi seluler. Grup Alibaba memimpin dengan solusinya mulai dari Alitrip hingga Alipay. Hal ini membuat pasar menarik bagi kami. Namun tentu saja, di Tiongkok Anda selalu menghadapi masalah bahwa teknologi dapat ditiru dengan cepat. Tapi saya tidak melihat bahaya bagi kami. Kami menghabiskan tiga tahun mengembangkan dan menyempurnakan teknologi kami. Setiap hotel memiliki sistem operasi yang berbeda dan kunci pintunya sendiri. Teknologinya sangat kompleks sehingga dapat mendeteksi semua keanehan tersebut. Kami juga sudah bekerja sama dengan banyak pemasok besar di bidang perjalanan dan memiliki tim papan atas. Anda tidak dapat mengulanginya secepat itu, bahkan dengan jumlah karyawan sepuluh kali lebih banyak.

Nasihat apa yang akan Anda berikan kepada para pendiri lain yang ingin berekspansi ke Tiongkok?

Tiga hal. Poin pertama: Anda perlu mencari mitra lokal dengan cepat, Anda tidak bisa melakukannya sendiri. Anda tidak bisa sukses di Tiongkok hanya dengan produk yang bagus. Anda perlu menguasai bahasa tersebut dan membangun kepercayaan dengan mitra Anda. Yang terakhir ini sudah rumit bagi orang Tiongkok dan jauh lebih sulit daripada orang Eropa.

Poin kedua: Anda harus siap menghadapi pasar yang sangat kompleks. Dimulai dengan penerbangan yang jauh, berlanjut ke masalah yang tidak Anda pahami apa pun dan diakhiri dengan struktur sosial yang kompleks, yang misalnya membatasi industri tempat Anda dapat bekerja sebagai orang asing.

Poin ketiga: Anda harus siap melepaskan tanggung jawab dan melepaskan. Jadi terlibatlah dalam perjalanan roller coaster. Anda pada dasarnya mempercayakan segalanya kepada karyawan di lokasi tanpa bisa memahami secara operasional secara pasti apakah langkah mereka 100% benar. Jika Anda dapat melakukan hal ini, Anda memiliki peluang untuk memasuki pasar digital yang sangat kuat di mana aplikasi dengan 100 juta pengguna adalah hal yang biasa. Salah satu hal terpenting adalah produk tersebut benar-benar unik dan juga memiliki tingkat kerumitan tertentu. Sebuah aplikasi yang dikembangkan oleh tim di Jerman dengan sepuluh pemrogram selama setahun dapat dengan cepat disalin di Tiongkok dengan 100 pengembang. Jadi kompleksitasnyalah yang penting. Kemudian orang Tiongkok juga dengan senang hati menonton, mendukung, dan berinvestasi. Buatan Jerman masih dianggap sebagai tanda kualitas di Tiongkok.

Terima kasih atas percakapannya, Maximilian!

Gambar: Conichi