Bos Thyssenkrupp Heinrich Hiesinger menemukan hobinya. “Kami memperhatikan bahwa pengrajin dan penggemar DIY suka memesan di malam hari,” jelas sang manajer. Pada akhir bulan April, kelompok industri meluncurkan toko web baru di Jerman dan ingin memanfaatkan kelompok pelanggan yang benar-benar baru – konsumen akhir. Hal ini sebagian besar merupakan wilayah baru bagi Thyssenkrupp: Menjual lembaran logam dan pipa dalam jumlah kecil belum menjadi bagian dari kompetensi inti perusahaan.

Namun bagi Hiesinger, ini adalah salah satu jalan menuju masa depan digital. “Itulah intinya – pertarungan untuk melihat siapa yang memiliki akses langsung ke pelanggan akhir,” kata sang manajer. Pada saat yang sama, grup ini juga ingin meningkatkan penawaran digitalnya untuk pelanggan besar. Toko online baru “materials4me” akan menawarkan 11.000 produk di masa depan, dan segala sesuatu yang mencapai tujuannya menggunakan penyedia layanan parsel biasa akan dikirim. Namun, konversi tersebut akan berdampak pada seluruh divisi grup, selain perdagangan material, bisnis lift, dan teknik pabrik.

Perjuangan untuk masa depan telah dimulai

Pertarungan demi masa depan perdagangan baja telah dimulai. Kelompok perdagangan terbesar yang tidak bergantung pada produsen, Klöckner & Co (KlöCo), juga mencoba melakukan serangan. Beli baja dengan harga murah, masukkan ke dalam stok dan kemudian jual dengan harga lebih tinggi di beberapa titik – model bisnis lama ini sudah lama tidak berfungsi. Penyebabnya adalah kelebihan pasokan dalam jumlah besar dan tekanan harga yang tiada henti. Hasilnya: kekalahan berulang. Kini Klöckner juga sedang membangun platform online. Hal ini setara dengan revolusi dalam perdagangan baja tradisional.

Tidak akan baik jika bisnis terus berlanjut seperti sebelumnya hanya melalui telepon dan faks, kata Gisbert Rühl, kepala KlöCo. Selama perjalanan pencarian fakta ke Silicon Valley, para pakar perangkat lunak di sana menunjukkan kepadanya betapa mudahnya mereka membalikkan model bisnis tradisional dan menggantikan model bisnis lama yang sudah lama ada. Sejak itu, Rühl juga mendorong perubahan di perusahaannya, yang telah berusia lebih dari 100 tahun. “Jika kita tidak menyerang diri kita sendiri, orang lain akan menyerang,” kata sang manajer.

Rühl yakin dengan strateginya. Dan dia sekarang begitu sering membicarakan rencana digitalnya sehingga beberapa rekan industri sedikit kesal. Terutama perusahaan tradisional yang sangat membutuhkan dorongan baru. Sejauh ini, banyak perusahaan yang berupaya mengatasi anjloknya harga tersebut dengan terus membuat jalur baru. Namun penghematan yang dicapai sering kali terkuras habis oleh pemotongan harga lebih lanjut. Tahun lalu, Klöco mengalami kerugian terbesar sejak IPO pada tahun 2006. Tanda terimanya: Pada bulan Maret, KlöCo dihapus dari MDax setelah bertahun-tahun mengalami penurunan harga.

Restrukturisasi lengkap model bisnis?

Jadi diperlukan visi baru. Dan Rühl mengembangkannya di Berlin – jauh dari kantor pusat perusahaan di Duisburg – oleh orang-orang yang sebelumnya tidak ada hubungannya dengan baja. Model peran besarnya adalah Amazon. Bagi Klöckner, hal ini dapat menghasilkan restrukturisasi model bisnis secara menyeluruh. “Kami beralih dari pengecer tradisional ke manajer rantai pasokan,” kata Rühl. KlöCo telah menetapkan tujuan yang jelas untuk dirinya sendiri. Perusahaan ingin mencapai sekitar sepuluh persen penjualan online pada tahun 2017 dan lebih dari setengahnya pada tahun 2019.

Portal pesanan massal kini aktif. Pada bulan Maret, grup ini juga meluncurkan toko online serupa dengan Thyssenkrupp di Jerman. Tujuannya juga agar mesin dapat memesan baja sendiri di masa depan.

Industri toko perangkat keras juga memperhatikan hal ini

Industri toko perangkat keras kini juga menyadari perkembangan tersebut. “Perdagangan DIY telah menyadari semakin pentingnya internet untuk pengembangan bisnis mereka,” kata manajer umum Asosiasi Perdagangan Bangunan, Perbaikan Rumah dan Taman, Peter Wüst. Pada tahun 2020, asosiasi tersebut memperkirakan pangsa penjualan online di DIY dan pusat taman akan meningkat dua kali lipat dari saat ini lima persen menjadi sepuluh persen.

Namun, segala sesuatunya tidak sesederhana yang dipikirkan banyak orang. “Tidak semua orang bisa membuat platform seperti ini,” kata pakar baja Nils Naujok dari perusahaan konsultan manajemen PwC. Namun siapa pun yang ketinggalan digitalisasi akan kesulitan.

dpa