Christoph Gerber sebenarnya cukup santai. Bersama Lieferando, ia menghasilkan salah satu exit terbesar dalam sejarah startup Jerman baru-baru ini, dan ia mendapat banyak keuntungan dari IPO perusahaan induk baru, Takeaway. Sekarang dia sudah memulai perusahaan baru, jadi dia adalah pendiri serial, apa lagi yang salah?

Duduk di ruang tamu kantor usaha barunya, di lantai lima sebuah gedung komersial kumuh di Berlin-Kreuzberg, Gerber berkata, “Tentu saja Anda memiliki keraguan suatu hari nanti.” Apakah ada pasar? Mengapa belum ada yang mencobanya? Apa menariknya?

Pertanyaan-pertanyaan seperti inilah yang mengganggu Gerber, meskipun dia kini berusia 31 tahun dan telah menjalani enam tahun perjalanan rollercoaster dengan perusahaan pertamanya dengan segala suka dan duka yang bisa dibayangkan. Ini hampir seperti tahun 2009, ketika Anda berulang kali mendengar dari Lieferando: Tidak ada orang bodoh yang memesan makanan melalui Internet! Kemudian terjadi hal lain.

Pengalaman dari era Lieferando: “Itu adalah pembantaian yang liar”

Startup barunya bernama Talon.One, dan dimaksudkan untuk menjual solusi perangkat lunak sebagai layanan yang dapat digunakan perusahaan untuk mengelola kampanye promosi mereka dengan lebih baik: Mereka dapat menggunakannya untuk menangani kampanye pemasaran rujukan, penawaran langsung untuk menangani pelanggan setia atau voucher dan kelola kampanye diskon. Talon.One menyediakan satu backend untuk semua fungsi ini.

Produk ini didasarkan pada pengalaman Gerber pada masanya di bisnis pialang jasa pengiriman. “Di Lieferando, kami menggunakan Groupon sebagai saluran pemasaran, yang pada prinsipnya bagus, namun pada awalnya kami tidak memiliki metodologi untuk mengendalikannya. “Ini merupakan pembantaian besar-besaran. Terkadang kode kredensial startup didistribusikan di semua jenis forum, lalu mereka harus berusaha mati-matian untuk menutup lubang tersebut sebelum semuanya menjadi sangat mahal. Talon.One kini menjanjikan pelanggannya bahwa mereka dapat tetap memegang kendali.

“Anda dapat menetapkan anggaran untuk kampanye dan hanya memberikan hak akses kepada karyawan tertentu,” jelas Gerber. “Pemasaran dapat melakukan apa yang diinginkannya.” Hal ini juga mencakup penetapan aturan berbeda untuk kampanye: Perusahaan dapat menerbitkan voucher 20 persen untuk orang tertentu, dan jika seseorang menukarkannya, karena jika voucher tersebut tidak dimaksudkan, masih ada diskon lima persen untuk pembeli tersebut.

Pelanggannya, dan ini sebenarnya baru bagi Gerber, adalah perusahaan. Ini adalah bisnis B2B, jadi undang-undang yang berlaku berbeda. Misalnya, proses penjualan jauh lebih lama: Dengan portal online seperti Lieferando, Anda cukup memutar sekrup pemasaran online sedikit dan dalam waktu singkat pengguna akan berbondong-bondong mengunjungi situs web tersebut. Untuk klien korporat, diperlukan waktu setengah tahun atau satu tahun penuh hingga perusahaan baru “ditutup”.

Gerber sebenarnya adalah CEO di Talon.One, tetapi saat ini juga menjadi staf penjualan pertama. “Saya sendiri ingin menutup 20 atau 30 klien pertama. Untuk memahami apa masalahnya. Secara teknis kami dapat meningkatkan hingga 1.000 pelanggan, namun hal tersebut tidak masuk akal dalam pengaturan saat ini, sekarang yang terpenting adalah pembelajaran yang maksimal.”

“Saya tidak suka memiliki 300 orang di bawah saya“

Selain Gerber, tim pendiri terdiri dari COO Sebastian Haas, yang sebelumnya mendirikan start-up RapidApe (dibiayai antara lain oleh Christoph Gerber) dan menjualnya ke ProSiebenSat.1, serta CPO Martin Wartig, mantan manajer produk di Lieferando/Takeaway, dan CTO Lukas Hartmann Bukan startup startup, ia memulai perangkat lunak kolaborasi Spacedeck, yang juga didanai oleh Gerber.

Mereka mendirikan Talon.One pada bulan Desember 2015 dan kemudian bekerja selama kurang lebih setahun, mengembangkan produk dalam “mode siluman”. Fase pengembangan dibiayai oleh putaran awal di mana dua juta euro mengalir dari Friends and Family dan dua VC Australia, serta pendanaan dari Berlin Investment Bank.

Tim ini sekarang beranggotakan 17 orang, 13 di antaranya adalah pengembang. Jumlah tersebut tidak seberapa untuk sebuah startup yang telah berdiri sekitar satu setengah tahun. Namun Gerber lebih memilih untuk menjaga tim tetap kecil dan kuat. “Saya tidak ingin organisasi berukuran maksimal,” katanya. “Beberapa orang mengukur kesuksesan mereka menggunakan jumlah orang. Saya tidak suka memiliki 300 orang di bawah saya. Itu adalah ide yang benar-benar mengerikan bagi saya.”

Tangga lain. “Kami memiliki tingkat pembakaran yang relatif moderat,” kata Gerber. Meskipun Talon.One belum berkembang sepeser pun sekarang, mereka dapat bertahan selama 18 bulan dengan ukuran tim yang sama. Di Lieferando mereka “kehabisan uang lebih dari satu kali”, keputusan yang harus diambil dalam kondisi keterbatasan likuiditas seperti itu jarang dapat berkelanjutan. Suatu kali mereka harus memecat 40 persen orang dalam satu kali kejadian. Di usaha baru Gerber, setiap latar dipertimbangkan dan diteliti dengan cermat. Gerber hanya mendatangkan orang-orang dengan pengalaman profesional tujuh atau delapan tahun, tidak ada pekerja magang yang bekerja di sini.

Lompatan kuantum seperti dari editor teks ke Office

Startup ini kini memiliki hampir selusin klien, termasuk startup e-commerce dan perusahaan makanan besar. Anda membayar empat atau lima digit jumlah per bulan untuk paket dengan ukuran berbeda – terlepas dari ukuran kampanye yang dijalankan. Bedanya dengan – sedikit – pesaing yang ada. Salah satu dari mereka pergi ReferensiPermen. Tidak ada bahaya nyata, kata Gerber. Beralih dari perangkat lunak pemasaran rujukan ke Talon.One akan seperti beralih dari editor teks ke Microsoft Office, kata sang pendiri.

Pesaing terbesar sebenarnya adalah “itu secara internal cukup baik“, yaitu solusi buatan sendiri yang digunakan sebagian besar perusahaan. Hal itulah yang menyulitkan Gerber untuk mengukur secara pasti seberapa besar target pasar Talon.One. “Seberapa besar pasar untuk promosi? Entahlah, menurutku itu cukup besar.”

Ini adalah pertaruhan. Dengan banyak risiko. Sebenarnya startup klasik. Namun banyak investor dari Jerman yang kurang mempunyai imajinasi untuk melakukan hal ini, keluh sang pendiri. “Mayoritas VC Jerman mempunyai masalah dengan hal ini gambar besar “Anda tidak cukup memperhatikan tren besar. Mereka membiayai varian model bisnis terkenal yang sama besarnya dengan moonshot sungguhan, yang tidak jelas apakah akan menghasilkan sesuatu dan, jika demikian, seberapa besar kemungkinannya. menjadi

“Jika kami hanya memiliki VC Jerman di Lieferando, kami akan menjual toko tersebut ke Lieferheld setelah beberapa tahun dengan setengah harga yang dibayarkan Takeaway,” yakin Gerber. Sebaliknya, investasi utama datang dari perusahaan ekuitas swasta Australia, Macquarie. Mereka mendukung dan mendorong startup ini “ke tingkat yang benar-benar berbeda”. Setelah keluarnya Takeaway, semua investor Jerman memutuskan untuk menguangkan – alih-alih mengambil alih saham pembeli. “Pada saat IPO, mereka bisa meningkatkan kepemilikannya enam kali lipat dalam waktu dua tahun.” (Gerber memilih opsi terakhir.)

Bagi pendiri Talon.One, semua ini adalah defisit budaya yang tidak berakhir pada VC Jerman. Dia berbicara tentang pertemuan dengan Kepala Digital dan Inovasi sebuah perusahaan perdagangan besar Jerman, yang kepadanya dia menawarkan Talon.One. Jawaban orang perusahaan: Kembalilah dalam dua tahun ketika Anda memiliki lima perusahaan DAX sebagai klien. “Mengapa?” kata Gerber dengan marah. “Bagaimana Anda menjadi Kepala Digital dan Inovasi?” Terkadang sang pendiri mendapat kesan bahwa dia “berdiri di depan pasukan Stromberg kecil”. Jika dia meminta temannya di AS untuk mengenal Macy’s, dua hari kemudian dia akan menemukan dirinya di Google Hangout dengan kontak yang tepat.

Lalu mengapa dia memulai bisnisnya lagi di Jerman? Gerber bisa saja tinggal di Australia, di mana dia menghabiskan beberapa bulan pada tahun 2015 dan 2016 dan mulai mengerjakan Talon.One. “Saya memiliki jaringan saya di sini dan merasa nyaman di Berlin.” Dan: “Biaya personel kami saja akan empat atau lima kali lebih tinggi di Lembah. Maka kami akan membutuhkan sepuluh juta euro untuk bisa berada di posisi kami sekarang.” Pada akhirnya, kata Gerber, perusahaan itu akan pergi ke AS. Tentu saja, jika semuanya berjalan baik.

Foto: Talon.One

Christoph Gerber adalah pembicara di Konferensi Eureka 2017. Tiket untuk acara pada 20 Juni telah tersedia Di Sini.