Fiuh, akhirnya turun salju! Ini mungkin bukan hanya apa yang dipikirkan oleh para pemain ski dan penggemar musim dingin – tetapi terutama produsen dan pengecer perlengkapan olahraga musim dingin. Karena musim dingin yang buruk dapat menghancurkan bisnis mereka. Keinginan untuk bermain ski semakin berkurang, pelanggan lebih memilih menyewa daripada membeli, dan penurunan harga menekan penjualan. Beberapa produsen dan pengecer lebih berfokus pada alternatif pengganti ski klasik, pada individualisasi dan pakaian, sementara yang lain memikirkan kembali rangkaian produk mereka.

Ski, papan seluncur salju – “situasinya menjadi lebih sulit dalam hal peralatan,” kata Bastian Tielmann dari Asosiasi Federal Industri Alat Olah Raga Jerman (BSI). Para ahli dan produsen sepakat: Di satu sisi, hal ini disebabkan oleh musim dingin yang buruk – dan terlambat – dalam beberapa tahun terakhir. “Semakin akhir musim dingin tiba, semakin cepat para pengecer membeli krayon dan menurunkan harganya.” Namun, 60 persen dari seluruh pemain ski hanya pergi berlibur ski setelah pergantian tahun, seperti yang dilaporkan oleh asosiasi pembelian Sport2000.

Namun salju yang turun lebih awal dan lebat belum tentu memberikan banyak kelegaan. Menurut Sport2000, dua pertiga pelanggan kini menyewa alat ski mereka dan hanya sepertiga yang membelinya. “Perdagangan tersebut mengiklankan pinjaman tersebut dengan sangat baik,” kata Tielmann. Bagi pelanggan yang jarang bermain ski, menyewa lebih bermanfaat daripada membeli. Hasilnya, 4,5 juta pasang alat ski terjual di seluruh dunia pada tahun 2002, dan hanya 3 juta pada tahun 2015.

Bagaimana caranya agar pelanggan mau membeli? Sebagai pemasok premium, hal ini lebih mudah, kata direktur pelaksana Marker Dalbello Völklski, Udo Stenzel. “Produk berkualitas tinggi dibeli lebih awal di Jerman bahkan tanpa salju.” Kisaran harga menengah dan bawah berada di bawah tekanan yang lebih besar.

Musim dingin yang buruk di Jerman atau sektor persewaan yang kuat – “Anda harus menghadapinya dan tidak terjebak dalam satu segmen,” kata Stenzel. Jadi Völkl dan merek lain juga mengandalkan ski khusus: Ski touring dan freeriders — ski yang lebih lebar untuk penggunaan off-road — sangat populer di kalangan pelanggan, menurut merek dan pengecer.

Fokusnya juga pada produk yang masih bisa laris manis: sepatu ski. Kenyamanan dan kebersihan menjadi masalah di sini. Mengenai sepatu ski, yang penting bukanlah harganya, “tetapi kemampuan dan nilainya,” kata Ralph Letzing dari Sport2000. Selain itu, sepatu ski ingin direncanakan dan dibeli secara khusus. “Hampir semua produsen kini telah mengembangkan ide dan produknya sendiri,” kata Tielmann. Hampir tidak ada pengecer saat ini yang menawarkan penyesuaian individual – “pemasangan boot” – untuk sepatu ski, misalnya menggunakan teknologi busa atau vakum.

Olahraga musim dingin penting bagi pengecer: Menurut pernyataan mereka sendiri, olahraga musim dingin menyumbang sekitar 13 persen penjualan tahunan untuk asosiasi pembelian besar Intersport dan Sport2000. Berbeda dengan produsen, pengecer dapat merespons perubahan olahraga musim dingin dengan lebih fleksibel.

Banyak pengecer mengucapkan selamat tinggal pada penjualan ski dalam beberapa tahun terakhir, kata Michael Steinhauser dari Intersport. “Tetapi ini merupakan keuntungan bagi Intersport.” Karena memiliki peralatan ski mendapat manfaat dari layanan dan keahlian saran dari pengecer spesialis, yang pada gilirannya menarik pelanggan ke toko dan mendorong penjualan lebih lanjut. Steinhauser juga melihat persewaan ski sebagai peluang bagi pengecer.

Selain itu, dibandingkan dengan sektor peralatan, sektor pakaian memiliki kinerja yang sangat baik, menurut para ahli. “Jaket luar ruangan dan ski kini juga dipakai secara pribadi dan di kota,” kata Tielmann. Merek-merek yang berasal dari sektor outdoor dan memproduksi jaket serba guna yang juga dapat dikenakan saat bermain ski akan mendapatkan keuntungan khusus dari hal ini.

Namun apakah itu cukup untuk memantapkan diri Anda di pasar olahraga musim dingin yang sangat kompetitif? “Ada kelompok sasaran dan inovasi dalam olahraga musim dingin,” kata Letzing dari Sport2000. Namun hal ini perlu disikapi dan dikomunikasikan. Menurut Steinhauser, pemasaran yang tepat sangat penting untuk menarik minat pelanggan terutama muda dan keluarga. “Selain itu, perdagangan dan industri perlu bekerja sama untuk menemukan solusi agar rantai pasokan lebih selaras dengan permintaan” – daripada mengirimkan barang musim dingin pada bulan September, barang-barang tersebut harus disimpan saat salju benar-benar turun.

(dpa)