Panduan menuju internasionalisasi yang sukses
Ada lebih dari tujuh miliar pelanggan potensial yang menunggu di seluruh dunia, termasuk lebih dari 1,2 miliar yang memiliki akses Internet. Ketika kita mendengar tentang internasionalisasi, banyak orang terutama berpikir untuk pindah ke Amerika. Namun bahkan di luar AS, 73 persen daya beli global masih menunggu. Peluangnya memang besar, namun risikonya tidak boleh dianggap remeh, karena setiap negara mempunyai ciri khasnya masing-masing.
Untuk membuka pasar penjualan baru dengan pelanggan baru, memastikan keunggulan kompetitif strategis, mengurangi ketergantungan pada pasar Jerman – untuk mendapatkan keuntungan berkelanjutan dari manfaat internasionalisasi yang sukses, ada beberapa hal mendasar yang harus dipertimbangkan selama implementasi. Panduan ringkas dengan empat langkah terpenting.
1. Bisnis rumahan sebagai landasan kesuksesan
Asumsi bahwa model bisnis di luar negeri dan tanpa penyesuaian apa pun akan berjalan sebaik di pasar dalam negeri adalah salah satu kesalahan terbesar dan paling berbahaya dalam proyek internasionalisasi. Sejumlah penelitian dan studi kasus membuktikan hal ini – juga dikenal sebagai “pola pikir kantor pusat”.
Internasionalisasi tentu saja meningkatkan kompleksitas perusahaan (muda) dan oleh karena itu harus dipertimbangkan secara hati-hati dibandingkan dengan alternatif pertumbuhan lokal. Pada langkah pertama, model keberhasilan yang ada dan faktor-faktornya harus dianalisis – khususnya USP, tekanan persaingan, mitra penjualan, positioning, branding serta kondisi kerangka lokal, budaya dan hukum.
Jika ruang bagi peluang pertumbuhan nasional sudah habis atau tidak menarik, prasyarat internal untuk pindah ke luar negeri harus divalidasi. Beberapa pertanyaan penting dapat membantu:
- Apakah sumber daya dan kemampuan internal saat ini cukup untuk memenuhi permintaan tambahan?
- Apakah persyaratan teknis dan organisasi cukup untuk internasionalisasi profesional?
- Apakah terdapat cukup sumber daya keuangan untuk melaksanakan ekspansi secara berkelanjutan dan bahkan melawan kemungkinan adanya resistensi?
- Sejauh mana dan berapa biaya produk/jasa tersebut dapat diadaptasi secara lokal?
- Apakah ekspansi internasional dapat membahayakan bisnis inti?
- Bagaimana berbagai kekhasan hukum dan perpajakan serta peraturan dan perundang-undangan dikuasai dan diamankan secara permanen?
2. Mempersempit target pasar dan memahami pelanggan
Selain ekspansi di wilayah berbahasa Jerman (Austria dan Swiss), Amerika Serikat dan Inggris secara tradisional berada di urutan teratas. Selain besarnya pasar, kedekatan dengan rumah, dan intensitas persaingan, kriteria lain juga perlu diperhatikan.
Tren Internet KPCB 2013 oleh Kleiner Perkins Caufield & Byers tidak hanya dianggap sebagai bacaan wajib tahunan, namun juga menawarkan wawasan menarik untuk menilai potensi. Selain Amerika Serikat dan Rusia, 15 negara dengan pengguna terbanyak adalah Tiongkok, India, Nigeria, Filipina, Brasil, Meksiko, Mesir, Kolombia, Turki, dan Vietnam. Iran saat ini memiliki peningkatan pengguna internet tertinggi dengan 205 persen, disusul Indonesia dengan 58 persen, dan Argentina dengan 57 persen.
Di India, india, dan Nigeria, kurang dari 30 persen total populasinya menggunakan internet. Semakin banyak orang yang memiliki akses (secara eksklusif) ke perangkat seluler mereka. Lalu lintas seluler sudah menyumbang 15 persen dari total lalu lintas global – dan trennya meningkat tajam. Di Tiongkok dan Korea Selatan, lebih banyak orang yang online melalui perangkat seluler dibandingkan melalui komputer desktop. Di Afrika, kurangnya koneksi internet yang luas semakin dikompensasi oleh teknologi telepon seluler yang cepat.
Pertama, potensi pasar yang mungkin dimiliki negara yang diinginkan harus dinilai. Apakah produk yang dijual benar-benar laris? Bagaimana kondisi kerangka hukumnya? Dapat diasumsikan bahwa layanan streaming musik Spotify dapat diinternasionalkan dengan sangat mudah karena merupakan produk digital murni dan perilaku konsumsi musik tidak jauh berbeda secara internasional. Namun, terdapat hambatan besar dalam distribusi hak musik internasional yang harus diperiksa dan diselesaikan terlebih dahulu secara cermat.
Sebaliknya, perusahaan e-commerce di sektor elektronik atau mode berbeda dari satu negara ke negara lain dalam hal detail seperti penawaran merek, proses, metode pembayaran, dan sebagainya. Banyak layanan dan produk tertentu, seperti pengiriman bahan-bahan segar dan resep ke rumah, harus disesuaikan secara mendasar karena mentalitas spesifiknya. Meskipun di Swedia, misalnya, pembelian makanan siap masak secara online melalui langganan mingguan adalah hal yang umum, namun orang Jerman merasa sangat sulit untuk menggunakan layanan ini. Mereka memiliki kebiasaan yang berbeda dan kurang bersedia mengeluarkan lebih banyak uang untuk makanan dibandingkan dengan tetangga mereka di Eropa.
Penulis Stefanie Peters adalah pembicara di Eureka. Konferensi perdana berlangsung pada tanggal 6 Mei di Berlin dan diselenggarakan oleh Gründerszene. Informasi tersedia di sini.
3. Menyesuaikan rencana bisnis secara internasional
Setiap negara memiliki ciri khas budayanya masing-masing dan memiliki kekhasan lokalnya. Agar dapat bertahan dengan sukses di luar negeri, rencana bisnis juga harus disesuaikan dengan perbedaan lokal. Hal ini khususnya mencakup model bisnis, penawaran produk dan layanan, serta strategi memasuki pasar.
Selain menentukan strategi yang jelas untuk mencapai tujuan dan menentukan kelompok sasaran yang tepat, perkiraan biaya dan penjualan juga harus disiapkan untuk mendapatkan gambaran peluang dan risiko.
Rencana bisnis juga membuat indikator kinerja utama (KPI) yang ditentukan secara khusus untuk memasuki pasar, yaitu angka-angka penting yang mencerminkan kemajuan memasuki pasar, misalnya biaya per pelanggan baru yang diperoleh, tingkat konversi, atau tingkat pembelian kembali. Jika angka-angka penting ini dievaluasi secara sistematis, kampanye yang berjalan dengan baik dan juga permasalahannya, dapat diidentifikasi dengan cepat dan efisien.
Rencana tersebut juga harus menguraikan struktur dan proses mana yang harus disesuaikan dengan proyek. Yang terpenting, proses internal perusahaan, baik dalam pemasaran, logistik atau teknologi, harus disesuaikan dengan pasar baru dan, jika perlu, didesain ulang.
4. Berpikir lokal, bertindak lokal
Ketika bicara mengenai proses internasionalisasi, “masalahnya ada pada detailnya”. Daripada mengandalkan kesuksesan di pasar dalam negeri, keadaan lokal, betapapun kecilnya hal tersebut, harus diperhitungkan.
Ini tidak hanya mencakup deskripsi produk, mata uang, pajak penjualan, ukuran pakaian, dan sistem pembayaran. Strategi penetapan harga dan popularitas merek tertentu juga bervariasi dari satu negara ke negara lain. Misalnya, konsumen di Perancis sangat tertarik pada diskon dan tawar-menawar saat berbelanja online. Selain itu, di beberapa negara terdapat periode “penjualan” yang menentukan kapan dan bagaimana pengurangan dapat dilakukan. Selain itu, metode pembayaran pilihan harus dipertimbangkan.
Misalnya, meskipun masyarakat di Swiss lebih suka membayar dengan kartu kredit saat berbelanja online, pelanggan di Jerman kebanyakan menggunakan pembayaran menggunakan faktur. Di Perancis, Carte Bleue adalah salah satu dari tiga alat pembayaran terpenting.
Kehadiran internet profesional dengan sentuhan lokal juga merupakan suatu keharusan. Aturan dasar setiap situs web adalah terjemahan situs web yang bersih dan hati-hati ke dalam bahasa asli. Bahkan di negara-negara berbahasa Jerman seperti Austria dan Swiss, situs web harus disesuaikan dengan kekhasan linguistik. Dukungan pelanggan dalam bahasa negara target juga direkomendasikan. Jika sebuah perusahaan banyak menggunakan foto potret orang, sebaiknya juga disesuaikan dengan selera lokal agar pelanggan dapat mengidentifikasi dengan orang yang digambarkan.
Ketentuan pengiriman (internasional), waktu tunggu dan biaya pengiriman juga harus disajikan dengan jelas dan jelas di situs web perusahaan. Selain jangkauan dan harga, waktu pengiriman dan biaya pengiriman merupakan faktor keberhasilan penting lainnya. Jika waktu dan biaya pengiriman biasanya di negara tersebut terlampaui, kerugian yang signifikan akan timbul. Sebaliknya, waktu pengiriman yang singkat dan kondisi pengiriman yang menarik dapat mewakili keunggulan kompetitif yang penting.
5. Kesimpulan
92 persen dari seluruh UKM di seluruh dunia berencana untuk tumbuh melintasi batas negara dalam tiga tahun ke depan. Lebih dari satu dari tiga UKM Jerman memandang ekspansi sebagai langkah strategis untuk bertahan dalam persaingan. Oleh karena itu internasionalisasi lebih dari sekedar tren. Oleh karena itu, memprofesionalkan proses ini sama pentingnya dengan bisnis rumahan yang sudah sukses.