Tren muda, ceruk yang kosong: Siapa pun yang ingin mengamankan pangsa pasar di luar negeri dalam e-commerce harus menangani proyek ini sekarang. Panduan pertama.
Kontribusi dari Philipp Nieland, salah satu pendiri PPRO Group.
Pasar dengan potensi pertumbuhan
Penjualan e-commerce global kini melebihi $1 triliun. Trennya semakin meningkat. Itu membuatmu penelitian ini oleh Forrester atas nama perusahaan logistik FedEx. Tidak ada hasil yang mengejutkan: setiap tahun semakin banyak perusahaan ritel yang menjual produknya melalui Internet. Selain raksasa online seperti Amazon atau Zalando, perusahaan ini juga mencakup jaringan ritel seperti H&M, Deichmann, dan Butlers, yang awalnya menjual barang mereka di toko fisik. Namun pasar seperti Ebay dan sejumlah besar toko online kecil dan menengah juga mempromosikan bisnis online.
Untuk bertahan dalam jangka panjang di pasar yang sangat kompetitif ini, perusahaan harus menyelaraskan strategi bisnis mereka – karena jenis barang yang tersedia di Internet menjadi semakin beragam dan persaingan untuk pengecer individu semakin meningkat. Melalui internasionalisasi – yaitu pengembangan pasar baru di luar negeri – tidak hanya perusahaan yang sudah aktif di pasar yang dapat menjamin daya saingnya. Bisnis online di luar negeri juga menawarkan peluang besar bagi pemula.
Semakin banyak pelanggan online yang membeli secara internasional
Seperti satu studi yang representatif atas nama PPRO Group menunjukkan semakin banyak konsumen – terutama kelompok sasaran muda – yang membeli di toko online dari luar negeri. Berdasarkan data ini, 61,5 persen pengguna Jerman hingga usia 29 tahun telah melakukan setidaknya satu pembelian dari toko Eropa non-Jerman. Dari kelompok sasaran lebih dari 50 orang, lebih dari seperempatnya (27,8 persen) melakukan pembelian di luar negeri melalui Internet. 23,4 persen dari mereka yang disurvei mengatakan bahwa mereka belum membeli apa pun, namun sudah mengunjungi toko online asing.
Investigasi Atas nama DHL, kami juga menentukan berapa proporsi pesanan pelanggan melalui pos di luar negeri. Survei menunjukkan bahwa lebih dari tiga perempat (79 persen) pelanggan pesanan lewat pos di Jerman berbelanja di Austria. Hal ini terutama disebabkan oleh tidak adanya kendala bahasa di sana. Di Inggris Raya, 60 persen pelanggan pesanan lewat pos memesan dari luar negeri, di Rusia 43 persen, dan di AS 40 persen. Perdagangan online internasional juga meningkat di negara-negara berkembang seperti India dan Tiongkok: 30 dan 20 persen pelanggan sudah berbelanja di sini.
Tingkat Pertumbuhan Tahunan Bisnis Pesanan Melalui Surat 2013-2018 (Sumber: DHL)
Cina 24,4 persen Australia 16,4 persen Brazil 13,6 persen Turki 12,4 persen Sebagai 11,6 persen Amerika Serikat 7,3 persen Inggris 4,0 persen
Meningkatnya keinginan untuk berbelanja di platform internet asing kemungkinan besar juga berlaku serupa bagi pelanggan di negara lain. Terutama jika Anda mempertimbangkan bahwa di banyak negara kecil di Eropa, serta di negara-negara berkembang seperti India atau Brasil, kepadatan toko online lokal jauh lebih rendah dibandingkan di Jerman. Karena terbatasnya pasokan di dalam negeri, kesediaan pelanggan di sana untuk memesan secara online dari luar negeri kemungkinan besar sama tingginya dengan di sini – bahkan mungkin lebih tinggi. Oleh karena itu, menjual produk melalui Internet di negara lain merupakan potensi besar bagi operator toko di Jerman. Oleh karena itu, mereka harus menargetkan kelompok pelanggan potensial ini dan menyelaraskan strategi bisnis mereka secara internasional sebagai bagian dari pengembangan bisnis.
Membangun pijakan yang kokoh di pasar internasional
Apalagi saat ini, bisnis asing cukup menjanjikan bagi pengecer online karena tren internasionalisasi masih cukup muda dan banyak ceruk pasar yang masih kosong. Para pemula harus memperhatikan bahwa toko-toko khususnya dengan rangkaian produk khusus memiliki peluang bagus untuk merintis secara internasional dan memposisikan diri mereka sebagai pemimpin pasar di segmen produk mereka di masing-masing negara dalam jangka panjang. Namun bagi pemasok yang memiliki target kelompok yang luas, perpindahan ke negara lain juga merupakan peluang besar untuk membangun pijakan yang kuat di pasar internasional yang belum jenuh. Dalam jangka panjang, hal ini mungkin memerlukan upaya yang jauh lebih sedikit dibandingkan mempertahankan posisi pasar dalam menghadapi persaingan domestik yang lebih kuat.
Agar sukses di luar negeri, perusahaan harus terlebih dahulu mempertimbangkan pertanyaan mendasar seperti logistik: Pertama, harus diperjelas apakah barang benar-benar dapat dikirim dengan harga yang wajar. Selain itu, persoalan sumber daya juga harus menjadi persoalan. Hanya jika penawaran Anda cukup diiklankan di negara target, permintaan dapat ditingkatkan. Oleh karena itu, saluran pemasaran yang paling penting harus diketahui terlebih dahulu.
Misalnya, studi FedEx yang telah dikutip menunjukkan bahwa kemampuan untuk ditemukan di mesin pencari global memiliki dampak yang sangat berbeda terhadap kesuksesan merek tergantung pada negaranya. Di Amerika Latin, misalnya, periklanan online dan media sosial sangatlah penting. Agar saluran ini berhasil digunakan, diperlukan sumber daya pemasaran tambahan – terutama jika bahasa nasional pasar sasaran berbeda dengan bahasa Anda sendiri.
Jika Anda tidak ingin membangun kehadiran merek dari awal di negara lain, Anda memiliki pilihan untuk memulai toko dagang di pasar virtual. Mirip dengan banyaknya pengecer di negara ini yang berhasil menjual produknya melalui Ebay atau Amazon Marketplace, platform e-commerce Rakuten dan portal lelang Taobao di Tiongkok sangat populer di Austria. Kolaborasi dengan merek-merek mapan, misalnya dalam kampanye lintas promosi, merupakan sebuah alternatif.
Deduksi
Terlepas dari apakah perusahaan ingin memasuki arena internasional melalui pasar atau dengan kehadiran pasar mereka sendiri, mereka harus mempersiapkan diri dengan baik dan merencanakan jangka waktu yang tepat ke depan. Pengecer harus menyadari bahwa pelanggan internasional baru mereka memiliki standar layanan dan kualitas yang sama tinggi dengan pelanggan Jerman. Anda mengharapkan layanan pelanggan dalam bahasa nasional masing-masing serta pengiriman cepat dan tidak ada biaya pengiriman yang berlebihan.
Selain itu, kekhasan lokal harus diperhitungkan, seperti preferensi terhadap metode pembayaran spesifik negara tertentu. Selain itu, peraturan komersial dan merek dagang di masing-masing negara tidak boleh diabaikan. Perusahaan – baik perusahaan rintisan maupun perusahaan mapan – yang menghadapi tantangan ini dengan cara yang terarah dan dengan mitra yang mampu memiliki peluang besar untuk mendapatkan bagian besar dari pangsa pasar e-commerce internasional.