Tentang posisi paria di startup, penjualan
Dari perspektif penelitian sumber daya manusia dan psikologi organisasi, sebuah startup adalah sebuah terobosan yang sangat menarik: jumlahnya sangat banyak, mereka berkembang dengan cepat… dan mati dengan cepat. Setidaknya sebagian besar dari mereka. Hal ini memudahkan untuk mempelajari kesalahan di bidang personalia dan organisasi – karena konsekuensi dari kesalahan ini dengan cepat terlihat. Namun demikian, startup merupakan hal yang menarik dan menarik banyak orang yang terdidik dan bermotivasi tinggi.
Namun salah satu alasan utama daya tarik dunia startup juga merupakan kutukan bagi kesuksesan bisnis banyak startup: kecerdikan. Sebagian besar tim pendiri membangun startup mereka berdasarkan ide, fokus pada fitur dan peralatan, serta memberikan aplikasi dan portal internet kepada dunia. Hal ini membuat alasan menjadi menarik karena alasan utamanya adalah mengenai kasus dan sangat subordinat hanya mengenai EBITDA dan sejenisnya.
Namun, fokus pada penemuan hak milik dan manfaatnya sering kali mengaburkan fungsi yang sangat sentral dalam sebuah perusahaan, yaitu penjualan. Seringkali dapat diamati pada tahap awal pendirian sebuah perusahaan bahwa CEO, COO, dan CTO adalah posisi yang populer dan terisi dengan cepat.
Namun, hampir tidak ada CEO muda yang menganggap aktif dalam penjualan sebagai tugas mereka dan posisi chief sales officer masih tetap kosong. Produk yang menarik, pemasaran yang menarik, dan tim pendiri yang antusias memang diperlukan, namun tidak cukup untuk kesuksesan bisnis yang berkelanjutan. Oleh karena itu, terlalu sering dikatakan: Penjualan itu kosong.
Lowongan penjualan – pengisian posisi seringkali sangat tidak profesional
Ada saatnya setiap startup menyadari bahwa penjualan profesional diperlukan untuk kelangsungan hidup. Jika masih ada ruang untuk bernafas, salah satu dari dua opsi sering diambil: penempatan staf internal oleh pengubah karier dari angkatan kerja versus penempatan staf eksternal oleh tenaga penjualan berpengalaman. Namun, bagaimana suatu lowongan di bidang penjualan harus diisi, penilaian terhadap potensi penjualan harus dilakukan secara profesional.
Tiga pertanyaan kunci yang harus dijawab saat ini: 1. Kompetensi apa yang relevan dengan kesuksesan penjualan? 2. Seberapa tinggi seharusnya keterampilan ini? Dan: 3. Bagaimana karakteristik kompetensi tersebut diukur agar hasil pengukurannya juga dapat memprediksi keberhasilan penjualan nantinya?
1. Kekuatan apa?
Pasar dibanjiri dengan “keterampilan” yang dianggap penting bagi kesuksesan. Manakah dari berikut ini yang aman secara psikologis dan oleh karena itu benar-benar relevan untuk memprediksi kesuksesan sering kali masih belum jelas bagi orang awam. Keinginan dan kemampuan mewakili dua kategori kompetensi yang sangat kasar, di satu sisi, kemauan untuk aktif di bidang penjualan, misalnya, harus diperhatikan. Di sisi lain, keterampilan dan kemampuan untuk penjualan.
Walaupun kemauan atau sifat kepribadian tidak dapat dilatih, kemampuan lebih mudah dibentuk dengan sedikit usaha dan keterampilan melalui pelatihan, pembinaan, pendampingan dan sebagainya.
Kompetensi yang didukung secara psikologis dari bidang kesiapan antara lain ketahanan emosional, kehati-hatian, motivasi berprestasi, dan orientasi tim. Keterampilan yang berulang kali dikaitkan dengan kesuksesan profesional mencakup keterampilan komunikasi, pengaruh sosial, dan keterampilan pemecahan masalah.
Sebaliknya, keterampilan bersifat luas dan dapat didefinisikan secara relatif spesifik – metode kerja yang sistematis adalah contohnya. Penjelasan rinci beserta referensi sumber terkait dapat dilihat di sini.
2. Seberapa tinggi seharusnya keterampilan tersebut?
Kesalahan klasik dalam mengisi posisi adalah definisi koridor target yang hampir naif. Pada akhirnya, nilai target harus ditentukan untuk setiap kompetensi relevan yang harus dicapai pelamar agar mempunyai kemungkinan besar untuk mengisi posisi yang akan diisi. Namun, merupakan praktik umum untuk beroperasi berdasarkan prinsip “lebih membantu” dan oleh karena itu tingkat maksimum untuk setiap kompetensi lebih diutamakan.
Bertahan dalam penjualan: Tingkat kehati-hatian yang sangat tinggi, kecenderungan yang hampir kompulsif, mungkin bukan hal yang biasa atau tidak membantu tenaga penjualan. Ada dua cara klasik untuk mendapatkan nilai target (atau profil yang diperlukan) dengan cara yang bermakna.
Di satu sisi, lokakarya pakar dapat digunakan untuk mendapatkan profil target dengan pemegang pekerjaan (yaitu tenaga penjualan sebenarnya), pakar SDM, dan manajer (dalam hal ini manajer penjualan) dalam diskusi yang dimoderatori oleh psikolog SDM. Kedua, profil target yang ditentukan secara empiris dapat digunakan, asalkan sudah ada atau dapat dibuat langsung di perusahaan. Pada akhirnya, pendekatan ini menggunakan data yang dikumpulkan dari analisis prospek dan tinjauan kinerja untuk secara khusus memeriksa kompetensi apa yang dimiliki tenaga penjualan yang sukses. Informasi lebih lanjut dapat ditemukan di sini.
Poin 3 dan lebih banyak lagi dapat ditemukan di halaman kedua!
Gambar: 
Hak-hak tertentu dilindungi undang-undang dari Penjualan, servis dan perbaikan mobil Nacmias
3. Bagaimana karakteristik kompetensi yang bersangkutan dapat diukur secara valid?
Prosedur yang biasa dilakukan di perusahaan start-up, serta di perusahaan besar dan tradisional, adalah wawancara kerja tidak terstruktur. Cara ini hanya sedikit lebih baik dibandingkan pengambilan keputusan secara acak. Sebaliknya, wawancara terstruktur (panduan dengan pertanyaan inti dan rantai, definisi kompetensi, dan skala penilaian perilaku) memungkinkan pernyataan tentang kesuksesan karier di masa depan hingga enam kali lebih akurat dibandingkan wawancara bebas dan tidak terstruktur.
Pusat penilaian (kombinasi permainan peran, tugas presentasi, diskusi kelompok) sering kali terlalu mahal dan memakan waktu untuk perusahaan rintisan dan sampel pekerjaan, meskipun sangat valid, biasanya memakan waktu terlalu lama – waktu yang sering kali tidak dimiliki oleh perusahaan rintisan. Alternatifnya adalah tes bakat psikologis, yang mengukur sejumlah kepribadian dan/atau kecerdasan dalam jangka waktu singkat.
Sebuah studi terhadap hampir 1.500 tenaga penjualan dari sekitar 700 perusahaan pada tahun 2014 bekerja sama dengan Federal Association of Sales Managers (BdVM), Humboldt University of Berlin dan IQP (lihat Nachtwei & Sleutel, 2014. Apa yang membuat tenaga penjualan tergerak? Harvard Business Manager, 09/ 14, hal. 6-9) secara khusus menjawab pertanyaan tentang seberapa baik keterampilan kepribadian berhubungan dengan pencapaian target penjualan dalam penjualan. Hasilnya: Menggunakan tes kepribadian berbasis ilmiah yang divalidasi untuk penjualan dapat berarti peningkatan penjualan hingga sembilan persen per tahun untuk setiap tenaga penjualan yang dipilih – tergantung pada jumlah pelamar dan jenis ciri kepribadian yang disertakan. . Rincian tentang penelitian dan hasilnya didokumentasikan di sini.
Dari Wawasan hingga Implementasi: Optimalisasi Psikologis Penjualan di Startup
Jika kinerja penjualan ingin ditingkatkan, jawaban atas pertanyaan “Siapa yang menginginkan penjualan?” dan “Siapa yang bisa melakukan penjualan?” Atau dengan kata lain: Jika kemauan atau keterampilan dan kemampuan tidak sesuai untuk penjualan, maka kinerja dan keberhasilan startup juga akan kurang.
Tim yayasan perlu memikirkan sejak awal tentang siapa yang mungkin cocok untuk penjualan dalam hal struktur kepribadian mereka dan kemudian dengan cepat menerapkan langkah-langkah yang mentransfer keterampilan dan kemampuan yang sesuai. Namun: Dalam studi penjualan skala besar yang disajikan, hubungan antara kepribadian dan pencapaian target penjualan hampir 17 kali lebih tinggi dibandingkan pengaruh pelatihan dan pelatihan lebih lanjut dalam penjualan. Anda tidak bisa dan tidak boleh “membawa” siapa pun untuk “berburu” dalam penjualan.
Pencarian ketahanan emosional yang tinggi, ekstraversi yang tinggi, dan orientasi tim yang rendah (yaitu keberanian menghadapi konflik dan kebutuhan untuk bekerja sendiri) pada pelamar, ditentukan melalui wawancara terstruktur bersama dengan tes kepribadian yang valid, mungkin merupakan rekomendasi paling penting bagi pemula. Sisanya kemudian ditentukan oleh pelanggan – dan seringkali bukan oleh fitur produk.