Topik belanja dapat dilihat dengan cara yang sangat berbeda selama krisis Corona. Meskipun pembelian panik pada awalnya menyebabkan beberapa masalah organisasi bagi pengecer, pengecer di kota-kota harus menutup toko mereka. Ritel online mendapat manfaat dari hal ini, karena konsumen tidak dapat lagi pergi ke toko fisik jika mereka ingin mengurangi risiko infeksi.

Toko-toko besar seperti toko furnitur atau studio dapur juga harus tutup selama berminggu-minggu akibat krisis. Sektor-sektor ini khususnya merupakan contoh fakta bahwa digitalisasi belum menjangkau semua sektor. Konsumen masih membeli sebagian besar furnitur mereka di toko. Menurut survei yang dilakukan oleh asosiasi industri furnitur VDM Pangsa pasar online sebelum krisis Corona sebesar 15 persen. Sekalipun meningkat akibat krisis, penjualan yang diraih perusahaan tidak lebih dari sekedar penghiburan dibandingkan hilangnya pendapatan di cabangnya.

Masalahnya: Pembelian mahal biasanya hanya dibeli setelah nasihat pribadi dan pemeriksaan di tempat. Selain furnitur mahal, hal ini juga berlaku untuk dapur dan mobil. Namun Robin Behlau yakin bahwa cara berpikir ini sedang berubah. Dia adalah direktur pelaksana Aroundhome, sebuah platform tempat penjualan produk dan layanan terkait kebutuhan rumah.

Juga pembelian mahal melalui belanja online

Setelah didirikan pada tahun 2008, perusahaan ini awalnya dikenal sebagai portal pembeli. Namanya diubah menjadi Aroundhome pada tahun 2019. Misalnya, pelanggan dapat menerima penawaran regional untuk pembelian dan pemasangan sistem tenaga surya – dan oleh karena itu lakukan langkah ini: selesaikan pembelian mahal secara online. “Perusahaan perlu bersiap menghadapi hal ini, terutama jika mereka menerima bahwa mungkin ada risiko lockdown lagi,” kata Behlau dalam wawancara dengan Business Insider. Faktanya, perusahaan-perusahaan skala menengah telah merespons krisis ini dan melakukan sebagian penyesuaian strategi mereka.

Perusahaan dengan solusi penjualan online yang baik setidaknya dapat menghasilkan penjualan dengan cara ini ketika toko mereka tutup. Toko-toko mungkin dibuka kembali sekarang, tetapi jika gelombang kedua datang, seperti yang diperkirakan beberapa ahli, toko-toko mungkin harus tutup lagi. “Perusahaan kini dihadapkan pada pertanyaan apakah mereka ingin berinvestasi dalam digitalisasi atau mengambil risiko bergantung pada bantuan negara. Setiap industri kini harus mempertimbangkan manfaat penjualan online,” Behlau memperingatkan.

Produsen dapur Marquardt Küchen dari Emleben dekat Gotha di Thuringia juga menangani masalah ini. Perusahaan direktur pelaksana Oliver Barth harus menutup sebagian besar dari hampir 40 studio dapurnya di Jerman dalam semalam. “Tidak ada resep bagi kami mengenai bagaimana kami dapat terus memberi nasihat kepada klien kami secara penuh dan secara pribadi selama krisis ini,” kata Barth dalam sebuah wawancara dengan Business Insider. “Pelanggan ingin melihat dan menyentuh material yang dipilih untuk perencanaan dapur sebelum akhirnya membeli,” jelasnya.

Produsen dapur dari Thuringia mengadakan konsultasi online dalam beberapa minggu

Tapi justru itulah yang tidak mungkin lagi terjadi. Solusi harus segera ditemukan agar kami dapat terus menjangkau pelanggan. “Kami melihat krisis ini sebagai peluang dan dengan cepat mengambil keputusan bahwa kami harus menghadirkan keahlian kami secara online karena banyak pelanggan yang masih tertarik dengan saran pribadi mengenai perencanaan dapur,” jelas Barth. Solusinya: nasehat lewat video call. Apa yang terdengar sederhana bukanlah hal yang umum di industri furnitur atau dapur.

Karena Marquardt Küchen dan Aroundhome telah bekerja sama di masa lalu, mereka juga mampu menghadapi krisis dengan dukungan bersama dalam kasus ini. “Meskipun terjadi krisis, kami terus merujuk Marquardt ke klien online untuk konsultasi video dan oleh karena itu kami dapat mempertahankan bisnis kami tetap berjalan,” jelas pendiri Aroundhome, Robin Behlau. “Di masa depan, yang penting adalah menemukan cara yang tepat untuk memberikan saran online yang berorientasi pada pelanggan. Misalnya melalui aplikasi kencan online.”

Dalam beberapa minggu, Marquardt Küchen mendirikan saluran penjualan online. Namun pendekatan ini tidak mudah untuk ditiru, kata Behlau. “Semakin besar suatu perusahaan, semakin sulit menerapkan strategi digital dengan cepat. Hal ini juga disebabkan karena infrastruktur digital di perusahaan-perusahaan besar dan mapan seringkali berjalan pada sistem yang relatif lama. Sistem lama ini lebih mudah dilindungi dibandingkan sistem baru dan lebih kompleks. Belum lagi tingginya biaya yang terkait dengan peralihan.

“Panggilan video jauh lebih efisien”

Selain itu, karyawan Marquardt harus dilatih dengan cepat. Perangkat lunaknya harus dibuat sederhana, kata Barth. Oleh karena itu, konsultan berbagi layarnya dengan pelanggan di rumah, sehingga semua orang yang terlibat dapat melihat produk yang sama. “Video call dengan pelanggan jauh lebih efisien sehingga menghemat waktu dan uang. “Memilih produk atau melihat sampel berfungsi dengan baik di layar seperti halnya dalam percakapan pribadi,” jelas Behlau, menjelaskan manfaat penjualan digital.

Namun demikian, perubahan tersebut pada awalnya tidak biasa bagi para karyawan, ungkap direktur pelaksana Marquardt Kitchen. Namun permintaan pelanggan yang kuat memastikan bahwa peralihan ke saran online individual dapat diterapkan, kata Barth.

Sekalipun perubahan ini berhasil di Marquardt Küchen, pertanyaannya tetap mengapa situasi darurat seperti itu harus muncul sebelum perusahaan menerapkan perubahan tersebut – atau setidaknya pihak lain kini memikirkannya. “Selama model bisnis berhasil, semuanya berjalan seperti biasa,” kata Barth. “Tentu saja Anda memastikan bahwa Anda melakukan penyesuaian dan beradaptasi dengan kebutuhan pelanggan, namun untuk langkah besar untuk membuat saran sepenuhnya online, terkadang Anda memerlukan dorongan,” akunya.

Dapur, furnitur, mobil – di masa depan, lebih banyak pembelian akan dilakukan secara online

Setelah dia mengambil jalur ini, Barth ingin tetap menggunakan saluran penjualan baru. Ia berasumsi permintaan akan nasihat online tidak lagi berkurang, melainkan meningkat. “Itulah sebabnya kami memutuskan untuk terus memanfaatkan manfaat nasihat online dan mengintegrasikannya ke dalam model bisnis kami yang sudah ada,” katanya.

Langkah yang tepat untuk pendiri Aroundhome, Robin Behlau. Ia juga mengharapkan peningkatan signifikan dalam minat membeli produk mahal secara online, khususnya dapur. Dia berani membuat prediksi. “Saya pikir satu dari empat dapur dalam lima tahun akan dijual secara eksklusif secara online adalah skenario yang sportif namun realistis.”