Sebuah postingan oleh Foad Forghani, pendiri dan pemilik Negosiasi Forghani. Sebagai spesialis negosiasi dan negosiator hantu, ia memberikan nasihat kepada perusahaan dan institusi mengenai tuntutan negosiasi.
Pencapaian penting! Dan produk yang bagus menemukan pembelinya. Pengusaha sering kali memulai usaha bisnisnya dengan prinsip-prinsip ini. Beginilah cara mereka melakukan negosiasi. Negosiasi dengan investor, negosiasi dengan pelanggan dan pemasok baru dan tentunya juga negosiasi internal. Mereka bertindak adil dan setia. Namun, mereka dengan cepat dihadapkan pada rintangan. Kendalanya tidak dapat ditemukan pada bidang dimana mereka beraktivitas. Tidak, ini tentang hambatan yang timbul dari pendekatan orang lain yang tidak adil dan berorientasi pada kekuasaan. Kendala yang tidak dapat diatasi dengan kinerja yang baik dan produk yang bermanfaat.
Peringkat
Pada awalnya, aspek-aspek tersebut muncul dengan sendirinya secara halus. Misalnya saja saat memperjelas hubungan interpersonal dengan mitra negosiasi. Karena banyak mitra negosiasi, seringkali mereka yang memiliki pengalaman bisnis, biasanya mencoba menciptakan kesenjangan dalam hubungan dengan mitranya. Cara-cara di sini sangat berbahaya dan sulit dimengerti.
Tiga atau empat detik inilah yang membuat orang lain menunggu sebelum menjawab. Ini adalah perintah yang diucapkan dengan nada yang menyenangkan agar tidak terekspos. Hal ini membuat orang lain menunggu sementara mereka dengan tenang membaca email yang tidak relevan dengan topik. Tindakan tersebut disertai dengan devaluasi dan penghinaan tersembunyi terhadap lawan bicaranya. Meskipun sebagian orang menganggap tindakan tersebut tidak penting dan hanya permainan anak-anak, sebagian lainnya melakukan tindakan tersebut untuk mencapai kesetaraan.
Pengusaha seringkali mengabaikan aspek interaksi sosial tersebut karena fokus mereka pada topik lain. Namun, adalah suatu kesalahan jika mengabaikan aspek-aspek halus dari tarik-menarik antarpribadi.
Negosiasi tidak pernah hanya mengenai satu hal; Negosiasi selalu mengenai hubungan antara mitra negosiasi dan, dalam konteks ini, selalu mengenai urutan prioritas. Jika mitra negosiasi berhasil membangun kesenjangan dalam hubungan dengan mitranya, kesenjangan tersebut meluas hingga penyusunan kontrak. Orang yang berada di posisi paling bawah dalam hierarki, yaitu orang yang didominasi, secara objektif akan menerima lebih dari yang diinginkannya.
Masing-masing dari kita sebagai manusia berusaha untuk naik, naik dalam hierarki. Beberapa orang tetap terjebak pada satu posisi dalam hierarki karena mereka tidak memiliki keterampilan untuk naik atau tidak mau menanggung akibatnya. Yang lain benar-benar berhasil memposisikan diri mereka di puncak hierarki. Mereka semua mempunyai satu kesamaan: berjuang untuk mencapai puncak.
Memaksa
Tapi ada apa di atas sana? Jawabannya sangat sederhana: kekuasaan. 2.000 tahun yang lalu ini berarti peluang bertahan hidup yang lebih besar. Hari ini adalah tentang kualitas hidup. Namun hanya kecerdasan kita yang bisa membedakannya. Batang otak, yang disebut otak reptil, yang bertanggung jawab dalam pengambilan keputusan dalam konteks ini, tidak berdiferensiasi pada tingkat ini. Dia mendorong kita ke atas. Baginya ini tentang kelangsungan hidup.
Selain itu, harus diingat bahwa peringkat hierarki selalu dievaluasi oleh masyarakat kami. Pernyataan, pernyataan, dan klaim yang dibuat oleh seseorang yang memiliki posisi lebih tinggi dalam hierarki umumnya diberi nilai, kepentingan, dan kredibilitas lebih daripada pernyataan dan tindakan seseorang yang berada di posisi lebih rendah dalam hierarki. Hal ini terjadi secara emosional dan biasanya tanpa disadari.
Perlu dicatat bahwa yang kami maksud dengan hierarki bukanlah hierarki organisasi, tetapi hierarki antarpribadi yang “tersembunyi”. Oleh karena itu, seringkali cukup bagi seseorang untuk sekadar mempraktikkan perilaku seseorang yang lebih tinggi dalam hierarki. Jika ya, akan lebih mudah baginya untuk bernegosiasi.
Lawan bicaranya secara tidak sadar akan lebih menghargai pernyataan dan tuntutan lawan bicaranya daripada pernyataan dan tuntutan lawan bicaranya, sehingga akan lebih bersemangat untuk menerimanya. Semua ini terjadi dalam hitungan detik dan milidetik. Anda tidak selalu dapat memahami proses seperti itu. Oleh karena itu, banyak orang yang lebih serius dalam bekerja dibandingkan di rumah. Mereka melakukannya karena ingin dianggap serius. Anda ingin tampil kredibel – seperti orang yang mempunyai peringkat tinggi.
Seringkali aspek psikologis dan sekaligus penting dari negosiasi ini diabaikan dan diabaikan oleh para profesional bisnis di dunia startup.
Jika, melalui pengalaman dan keahlian yang sesuai, Anda berhasil memposisikan diri Anda sejajar dengan mitra negosiasi Anda, setelah beberapa saat tindakan berhasil, sisi lain dari tarik-menarik bisnis menjadi lebih relevan.
Ketika suatu entitas, baik perusahaan, organisasi, atau negara, beroperasi dengan sukses bersama sekelompok rekannya selama jangka waktu tertentu, hal tersebut dianggap oleh anggota kelompok lainnya sebagai ancaman. Mereka, dan yang lainnya, takut akan pangsa pasar mereka, nama mereka dan validitas layanan dan produk mereka. Hal ini terjadi, misalnya, ketika sebuah startup keluar dari fase fondasi, memperkenalkan produknya ke pasar, dan membuat namanya terkenal.
Pada fase seperti ini, serangan tidak adil dimulai dari pihak-pihak yang merasa terancam oleh penguasa yang baru muncul. Perebutan kekuasaan dimulai. Artikel palsu diterbitkan di majalah, wawancara dilakukan dengan orang yang dianggap ahli, dan artikel yang dianggap spesialis ditulis. Semua tindakan ini memiliki tujuan yang sama. Untuk melemahkan posisi perusahaan baru yang sedang berkembang dan memaksanya keluar dari pasar. Cara yang digunakan tentu tidak adil.
Dalam situasi seperti ini, pengusaha muda sering kali menginvestasikan lebih banyak energi pada produk dan layanan mereka untuk mengoptimalkannya. Tapi itu adalah usaha yang sia-sia. Tarik-menarik demi mendapatkan konsumen seperti ini bukanlah mengenai produk sebenarnya, melainkan bagaimana persepsi produk tersebut di pasar. Saat menegosiasikan power positioning di pasar, yang penting bukanlah fakta pada tahap ini, melainkan penampilan yang tepat.
Tidak semua pengusaha muda berhasil mengambil keputusan dalam situasi seperti ini dan menginvestasikan perencanaan dan upaya yang tepat dalam persepsi merek mereka sendiri. Jika berhasil, pertarungan atau negosiasi persepsi dimulai. Jika negosiasi ini dilakukan dengan baik, nilai produk yang dirasakan akan meningkat. Penempatan informasi yang konsisten dan teratur di pasar diperlukan untuk menegaskan diri Anda dalam lingkungan ini.
Nilai kualitatif tidak sama dengan nilai pasar. Inilah pelajaran yang bisa dipetik dari sini. Nilai pasar didasarkan pada penilaian barang oleh pihak ketiga, yaitu konsumen. Bantuan ini harus dinegosiasikan.
Mengklaim kekuasaan tidak selalu dipandang sebagai hal yang positif. Bahkan politisi cenderung mengatakan bahwa mereka ingin membentuk sesuatu dan tidak menjalankan kekuasaan. Namun mereka yang mendorong ke atas pasti akan menemukan satu hal di puncak sistem apa pun: kekuasaan. Perjuangan untuk mereka harus diterima dan diperjuangkan jika Anda ingin menegaskan diri Anda di puncak suatu struktur. Hanya ada beberapa cara untuk memperoleh kekuasaan: perang atau negosiasi. Dalam jangka panjang, negosiator yang lebih baik selalu menang.