Saat ini bukanlah masa yang mudah bagi toko perangkat keras tradisional seperti Hornbach, Obi and Co., karena persaingan online tampaknya menarik perusahaan ke dalam perang harga tanpa ampun. Kebanyakan dari mereka sudah mempersiapkan hal ini dengan toko online mereka sendiri. Namun kini mereka juga menghadapi persaingan dari pemberi diskon. Lidl semakin banyak bergerak di bidang toko perangkat keras.
Minggu lalu, misalnya, pengecer diskon kembali mengiklankan barang-barang DIY di brosur iklannya. Misalnya, pemberi diskon menawarkan bor/driver nirkabel seharga 29,99 euro dan belt sander seharga 39,99 euro. Para pemberi diskon dengan penawaran seperti itu mewakili persaingan serius bagi toko perangkat keras, katanya laporan dari “Lebensmittelzeitung”.
Menurut perkiraan pakar ritel Axel Goss, pada tahun 2017 saja Lidl menghasilkan lebih dari 850 juta euro dalam penjualan barang-barang DIY dan taman di cabangnya di Jerman, lanjut “LZ”. Jumlah ini setidaknya sekitar 50 persen lebih tinggi dibandingkan tahun 2015.
Pakar ritel Eva Stüber dari Cologne Institute for Retail Research (IFH) memperkirakan persaingan antara toko perangkat keras dan pemberi diskon akan terus meningkat: “Semakin banyak pemasok di luar industri toko perangkat keras yang menjadi relevan bagi pelanggan.” Karena persaingan dengan pemberi diskon, toko perangkat keras tradisional menjadi semakin tidak pada tempatnya. Kebebasan bergerak pelanggan menghilang, kata Stüber dalam sebuah wawancara dengan Business Insider.
“Toko perangkat keras tidak lagi memenuhi kebutuhan pelanggan”
“Toko perangkat keras semakin tidak lagi menjadi titik kontak pertama bagi pelanggan,” kata Stüber. “Di toko fisik, toko diskon, dan Ikea sebagai spesialis furnitur, bersaing dengan mereka, sementara Amazon online adalah mesin pencari produk nomor satu.” Toko perangkat keras tertinggal, terutama dalam hal penawaran online, jelas sang pakar. “Mereka tidak lagi memenuhi kebutuhan pelanggan.” Toko diskon seperti Lidl akan menimbulkan masalah bagi toko perangkat keras, terutama dengan penawaran musiman seperti itu. Karena banyak orang biasanya merawat taman mereka antara bulan Februari dan April, barang-barang toko perangkat keras lebih sering dibeli di sini, menurut Stüber.
Lidl khususnya mendorong kampanye seperti minggu lalu, misalnya dalam bentuk kotak influencer: “Ini juga dapat digunakan untuk memberikan dorongan tentang DIY atau DIY.” Menurut Stüber, hal ini juga merupakan respons pelanggan terhadap peningkatan digitalisasi: “Pengguna ingin memiliki sesuatu lagi dalam genggamannya.”
Pakar: Pelanggan biasanya hanya membeli barang satuan di toko diskon
Karena pelanggan di segmen toko perangkat keras saat ini membeli produk individual dari pengecer diskon, Stüber percaya bahwa toko perangkat keras harus lebih berkonsentrasi pada pemasaran proyek yang sudah selesai – seperti proyek renovasi atau pembangunan gudang taman. Keuntungan toko perangkat keras terletak pada keahlian dalam memberikan saran dan layanan di pasar: “Tidak ada seorang pun di toko diskon yang tahu tanah apa yang saya butuhkan untuk proyek taman saya,” kata Stüber. Tidak seperti penjual diskon, pelanggan di toko perangkat keras juga memiliki kesempatan untuk memesan proyek ini sebagai layanan.
Sebuah kekuatan yang harus dimanfaatkan oleh toko perangkat keras. Karena pemberi diskon sedang mengejar. Menurut analisis pakar ritel Goss, Lidl mengiklankan sekitar 3.600 item DIY dan taman pada tahun 2017. Menurut Goss, tingginya angka penjualan ditunjukkan oleh contoh para pemotong. Dia memperkirakan Lidl menjual sekitar 380.000 hingga 430.000 buah sebagai bagian dari kampanye, yang menghasilkan penjualan sekitar dua juta euro. Menurut perhitungannya, toko perangkat keras besar seperti Obi harus menjual sekitar 1.000 eksemplar per toko untuk mencapai tingkat penjualan ini, menurut “Lebensmittelzeitung”.