Pada Hari Perempuan Internasional, ribuan pengusaha wanita sekali lagi akan memaksakan diri untuk menerapkan aturan berpakaian yang jelas. Anna Raabe ingin meningkatkannya sekarang Dengan start-up Gardoré-nya, dia menjual pakaian wanita yang tidak biasa dan tetap muat di kantor.
Raabe yang berusia 31 tahun mendirikan toko online bersama Laura Cordes pada Agustus 2016. Sebelumnya beliau bekerja sebagai konsultan manajemen, termasuk untuk merek fashion internasional. Enam karyawan sekarang bekerja untuk perusahaannya di Berlin. Pada awal tahun 2019, startup ini mengumpulkan dana sebesar enam digit pada putaran pra-seed, termasuk dari Startup Generator Antler Singapura. Pendirinya berbicara tentang aturan berpakaian, model pasar, dan mengapa Gardoré tidak boleh menjadi penjual eceran.
Anna, Anda dulunya seorang konsultan manajemen dan sekarang menjual pakaian bisnis sesuai dengan aturan berpakaian yang berbeda. Bukankah pakaian ini mengganggumu sebelumnya? Bisakah Anda tidak pernah datang bekerja dengan mengenakan kaos?
Saya menikmati fashion dan tidak pernah kesulitan membeli apa pun untuk diri saya sendiri. Namun dengan aturan berpakaian di tempat kerja saya merasa dibatasi. Saya tidak yakin bagaimana menemukan sesuatu dalam pedoman ini yang sesuai namun juga cocok untuk saya. Dan itu bukan jas hitam dengan blus putih. Kami ingin menunjukkan kepada pelanggan kami bahwa bermain dengan warna dan potongan bisa menyenangkan. Kami memberikan aturan berpakaian umum sebagai kerangka orientasi, namun kami juga memperjelas bahwa hal ini dapat dan harus dikaburkan saat ini.
Misalnya Anda menjual jaket yang potongannya lebih feminim dan lebih berwarna. Namun demikian, pelanggan Anda terus memaksakan diri untuk menerapkan aturan berpakaian.
Ini bukan tentang memasukkan diri Anda ke dalam sesuatu. Namun, kerangka aturan berpakaian secara eksplisit atau implisit diberikan di banyak perusahaan dan di banyak kesempatan. Anda dapat melihat hal ini secara negatif sebagai batasan – jeans dan kaus sering kali tidak pantas. Namun Anda juga bisa melihatnya secara positif sebagai panduan. Saya juga tampil sangat berbeda dengan setelan celana atau jaket dibandingkan dengan pakaian sporty. Mungkin juga berguna untuk apa yang saya lakukan.
Gaun apa yang Anda kenakan saat investor memperkenalkan bisnis Anda?
Saya mencoba menyampaikan kombinasi dunia startup di Berlin dan apa yang kami perjuangkan. Biasanya berupa jaket dan T-shirt atau blus, jeans dan sepatu kets sederhana.
Pernahkah kami melihat Anda mengenakan celana olahraga di kantor?
Celana olahraga di kantor? TIDAK! (tertawa) Ini lebih merupakan sesuatu untuk rumah di sofa. Tapi bahkan di kantor pun ada hari-hari ketika saya mengenakan pakaian yang lebih nyaman.
Anda menawarkan “belanja pilihan”. Hal ini mengingatkan pada model Outfittery, yang fokusnya adalah pada saran dari pelanggan. Tapi itu berbeda untukmu.
Sangat. Perbedaan besarnya adalah kami adalah pasar gabungan. Kami melakukan pra-seleksi dari penawaran yang ada dan menyajikannya secara terkurasi, yaitu disaring berdasarkan pakaian atau anggaran. Tujuan kami adalah memilih merek dan produk terbaik untuk setiap kategori produk dan membuatnya tersedia bagi pelanggan. Kami menguji model Outfittery di MVP awal dan menemukan bahwa audiens target kami menginginkan kebebasan memilih dari pilihan yang lebih sedikit.
Bagaimana tepatnya cara kerja model pasar Anda?
Kami bekerja dengan merek dan toko melalui model dropshipping. Kami menerima komisi dari mitra kami untuk setiap penjualan yang kami hasilkan. Tapi pelanggan membeli dari kami. Segala sesuatu yang lain diurus oleh mitra. Mereka menyimpan barang dan mengurus pemenuhannya. Pelanggan kami mendapatkan paket dari berbagai pemasok, seperti Zalando atau Tentang Anda.
Seberapa tinggi margin yang diperoleh mitra Anda?
Saat ini masih sangat berbeda karena kami memulai sebagai model afiliasi dan sekarang mengubahnya. Saat ini kami mendapat margin hingga 35 persen.
Mengapa Anda memutuskan untuk tidak menggunakan model afiliasi?
Karena kami ingin seluruh pengalaman pelanggan di situs web kami. Hal ini memudahkan pelanggan karena kami dapat menawarkan pakaian lengkap yang ada dalam satu keranjang belanja dan tidak ada di toko online yang berbeda. Lebih cepat juga, kita punya kelompok sasaran yang tidak punya banyak waktu. Ini memberi kami data pelanggan berharga yang dapat kami gunakan misalnya untuk penjualan silang.
Seperti apa sebenarnya target audiens Anda?
Ini tentang perempuan yang bekerja, modern, dan ambisius. Saat ini kami memulai dengan kelompok sasaran yang memiliki pengalaman manajemen awal, berusia sekitar 35 tahun dan berpenghasilan 50.000 hingga 80.000 euro. Namun kami sudah menanggung gaji awal di bawah 50.000 euro, serta gaji yang jauh lebih tinggi.
Anda tidak mengikuti model penjual eceran, tetapi Anda juga menawarkan saran gaya melalui telepon. Ingin memperluas area ini?
Secara umum kita melihat potensi besar dalam layanan ini, namun kita tidak serta merta harus menawarkannya sendiri. Di sini juga kita dapat berperan sebagai pasar, termasuk untuk layanan konsultasi atau produk dan acara kecantikan lainnya.
Anda baru saja menyebutkan produk lain seperti aksesoris. Apakah ini cara untuk berkembang bersama audiens elit Anda?
Ya, tentu saja. Kami sudah melakukan lebih dari sekedar pakaian, misalnya kami menjual tas dan case smartphone. Ada permintaan untuk barang bawaan atau produk kecantikan. Kami ingin memberikan kelompok sasaran sebuah platform di mana mereka dapat menemukan segala sesuatu tentang gaya untuk bekerja.
Anda juga secara teratur menerbitkan artikel, seperti wawancara dengan “wanita yang berkuasa”. Tapi Anda tidak akan menjadi majalah wanita, bukan? Apakah ini lebih merupakan topik SEO yang dapat ditemukan lebih baik di Google?
Kami tidak akan menjadi majalah. Wawancara ini menarik bagi kelompok sasaran kami dan memberi kami jangkauan. Mitra wawancara kami juga merupakan pengganda yang hebat.
Ingin tetap pada topik fashion wanita? Pria juga tidak selalu ingin memakai setelan yang sama.
Kami sering ditanya tentang hal ini, tapi kami ingin tetap menggunakan fesyen wanita. Kami melihat potensi besar di sana. Ada juga tawaran yang lebih besar untuk pria.
Anda baru saja menyelesaikan putaran pendanaan enam digit. Apakah Anda sudah duduk di kursi berikutnya?
Kami sudah menjalin kontak dengan investor, namun belum melakukan diskusi konkrit. Kami akan memulainya dalam beberapa hari ke depan. Kami baru saja memperbarui presentasi singkat kami.
Apakah Anda benar-benar ingin mulai berkembang sekarang?
Sangat.
Jadi tahun depan kita juga akan melihat Gardoré di AS?
Belum sepenuhnya. Pertama kami ingin pergi ke negara-negara Eropa lainnya. Di masa depan kami juga ingin berada di AS. Kami melihat potensi besar di sini karena bisnis fesyen yang cocok untuk wanita bukanlah masalah Jerman semata.
Seberapa sulitkah untuk tumbuh secara internasional?
Dengan merek-merek yang telah kami integrasikan sejauh ini, kami tetap diposisikan secara internasional. Banyak label baru dikirimkan ke seluruh dunia. Tapi tentunya kami juga mendekati merek lokal.
Anda baru bergabung dengan tim pendiri beberapa saat kemudian. Apakah Anda masih melihat diri Anda sebagai seorang pendiri?
Meskipun saya baru membahasnya belakangan, Laura dan saya memutuskan untuk mengerjakan Gardoré penuh waktu pada waktu yang sama. Kami menyempurnakan model bisnis, memantapkan tujuan, mendapatkan masukan, menciptakan promosi, dan kemudian mencari investor eksternal. Kami berdua sekarang melihat diri kami sebagai salah satu pendiri yang setara.
Ketika perempuan memulai bisnis, mereka sering kali memulai dengan “tema perempuan” klasik. Mengapa klise ini sering kali benar?
Sebagian besar pendirinya adalah laki-laki yang tidak peduli dengan isu-isu perempuan. Jadi perempuan melihat potensi di bidang ini dan memiliki keahlian. Dalam kasus kami, subjeknya sudah ada dalam pikiran kami sebelumnya. Kami melihat ada masalah dan kami bisa membuat bisnis dari situ.