One meluncurkan aplikasi asuransinya setahun yang lalu. Perusahaan memperoleh 70.000 pelanggan pada saat itu – dan harus belajar bagaimana menangani upaya penipuan.
Satu startup telah berhasil masuk ke perbankan. N26 mampu menarik banyak nasabah muda dengan aplikasi perbankannya. Subjek asuransi jauh lebih sulit karena klien tidak mau berurusan dengan subjek tersebut. Perusahaan digital seperti One Insurance, Getsafe dan Coya masih berusaha menjangkau mereka dengan kampanye iklan besar-besaran. Misalnya, mereka menawarkan asuransi pertanggungjawaban dan isi rumah tangga.
Oleh karena itu, satu angka kunci yang penting adalah: biaya akuisisi pelanggan, yaitu biaya untuk memperoleh pelanggan melalui pemasaran. Dalam wawancara Gründerszene, kepala pemasaran dan salah satu pendiri One Insurance, Alexander Huber, untuk pertama kalinya berbicara tentang jumlah pelanggan dan strategi pemasaran perusahaan muda tersebut. Sejauh ini, startup Insurtech telah memperoleh sebagian besar pelanggannya melalui metode yang sudah dikenal. Di mana One satu tahun setelah peluncuran?
Alex, Anda memulai pemasaran agresif setahun yang lalu. Bagaimana perkembangannya sejauh ini?
Saya tidak tahu apakah Anda bisa menyebutnya agresif. Kami melakukan sesuatu yang disebut front loading dalam pemasaran. Untuk membangun merek kami dan membangun kepercayaan sejak awal, kami menginvestasikan lebih banyak uang dan mengurangi pengeluaran di kemudian hari. Biaya pemasaran untuk mendapatkan pelanggan kini antara 30 dan 35 euro.
Pada awalnya sudah ada kampanye pemasaran dimana nasabah tidak perlu membayar premi apapun untuk asuransi isi rumah tangganya selama setahun. Hal ini dilihat sebagai pendekatan agresif dari kompetisi. Sudahkah Anda memasukkan biaya pemasaran ini?
Pada saat itu, ini adalah kampanye promosi yang dilakukan oleh Wefox, broker asuransi grup tersebut. Een dan Wefox keduanya tergabung dalam grup Wefox. Kampanye pemasaran ini berjalan selama dua bulan, tidak bergantung pada kampanye iklan kami. Jadi saya tidak bisa mengatakan apa pun tentang hal itu.
Mati Grup Wefox saat ini sedang dalam proses penggalangan dana. Perusahaan asuransi ingin mengumpulkan lebih dari 100 juta euro. Sejauh ini pemodal seperti Salesforce dan Target Global telah berinvestasi di perusahaan Berlin. Pada musim panas, Wefox digugat oleh pesaing AS Lemonade dan kemudian diselesaikan di luar pengadilan.
Lantas pada akhirnya apakah biaya pemasarannya ditanggung oleh perusahaan induk?
Wefox menanggung biaya untuk tindakan khusus ini. Hal ini bermanfaat bagi perusahaan karena nantinya dapat menjual produk lain kepada pelanggan. Namun, 30 hingga 35 euro mengacu pada saluran langsung kami. Misalnya pelanggan yang bisa kami menangkan langsung melalui jejaring sosial. Sejauh ini, hampir 90 persen pelanggan datang melalui platform broker seperti Check24 atau Wefox. Selain itu, Wefox dan One beroperasi secara independen satu sama lain dan oleh karena itu memiliki anggaran pemasaran dan kampanye periklanan sendiri.
Berapa banyak pelanggan yang Anda miliki secara total?
Kami memiliki lebih dari 70.000 pelanggan setelah satu tahun di pasar. Berkat teknologi kami, kami hanya membutuhkan empat pegawai.
Haruskah pelanggan menggunakan aplikasi Anda?
Layanan kami dirancang untuk ini. Misalnya, jika Anda ingin mengganti kerugian Anda, akan lebih mudah melakukannya dengan aplikasi ini. Pelanggan kami juga dapat menghubungi kami kapan saja, terutama jika terjadi kerusakan besar.
Baca juga
Menurut alat estimasi Priori Data, Anda mendapatkan 23.000 unduhan. Bagaimana perbedaan besar antara unduhan dan pelanggan dapat dijelaskan?
Perkiraan tersebut tidak sepenuhnya benar. Namun memang benar, tidak semua pelanggan menggunakan aplikasi tersebut. Klien yang datang kepada kami melalui broker, misalnya, seringkali berusia lebih tua dan tidak semuanya mau memasukkan sendiri datanya ke dalam aplikasi. Anda harus ingat bahwa kita sedang pindah ke wilayah baru. Kami yakin bahwa adopsi suatu aplikasi juga akan meningkat selangkah demi selangkah di kalangan lansia.
Perusahaan asuransi telah berupaya menghindari saluran penjualan mahal melalui broker atau platform seperti Check24. Bagaimana perubahan penjualan asuransi di tahun-tahun mendatang?
Karena perubahan demografi, pasti memerlukan waktu beberapa tahun lagi bagi masyarakat untuk mengubah perilakunya. Namun, asuransi adalah produk dorong yang khas. Beberapa polis asuransi memerlukan banyak nasihat, itulah sebabnya broker masih memiliki hak untuk eksis. Dari sudut pandang pemasaran, asuransi merupakan salah satu produk yang paling sulit dijual. Pesaing kami di Berlin sedang berjuang mengatasi masalah ini, karena mereka saat ini menginvestasikan sejumlah besar uang dalam pemasaran.
Untuk produk asuransi umumnya bisa lebih dari 100 euro untuk biaya pemasaran diperlukan untuk memenangkan pelanggan. Asuransi pertanggungjawaban termurah dari One berharga 27 euro per tahun. Dalam hal ini, dengan biaya pemasaran sekitar 35 euro, pelanggan harus tinggal lebih dari satu tahun agar One dapat menghasilkan uang darinya.
Bagaimana cara menghindari masalah distribusi ini?
Kami ingin mengintegrasikan asuransi One dengan perusahaan lain. Misalnya saja jika Anda ingin membeli sepeda secara online, Anda akan ditawari asuransi sepeda secara langsung. Perusahaan asuransi klasik juga perlu segera mulai memikirkan ekosistem digital. Jika tidak, masa depan mereka akan terlihat suram. Jika tidak, kami mencari kelompok sasaran kami di jejaring sosial – dan tidak hanya fokus pada generasi milenial di Berlin, namun juga mencoba mencari pelanggan muda di luar kota-kota besar. Ketika Anda menempatkan kampanye pemasaran kami di samping kampanye pesaing kami, Anda dapat melihat bahwa mereka telah meniru nilai jual unik kami. Hal ini juga membuat kami sedikit bangga.
Startup asal Amerika, Lemonade, dimulai sebelum Anda – dan dianggap sebagai panutan bagi segmen tersebut.
Ya, Lemonade juga menjadi panutan bagi kami. Komunikasi seluruh merek sangat baik.
Bagaimana seharusnya produk Anda berkembang lebih jauh?
Kami akan memperluas jangkauan produk kami dengan menyertakan apa yang disebut asuransi jangka pendek, di mana ponsel pintar memainkan peran utama dalam pengumpulan data. Asuransi akan menyesuaikan dengan situasi individu pelanggan. Kami akan segera meluncurkan produk bernama Travel Light: Siapa pun yang berkendara ke bandara, misalnya, akan ditawari asuransi perjalanan melalui pesan push. Aplikasi ini menggunakan GPS ponsel cerdas untuk mengenali bahwa pelanggan berada di bandara dan menawarkan asuransi kerusakan dan pencurian selama perjalanan mereka. Misalnya, jika laptop dicuri saat sedang berlibur, pelanggan kami bisa mendapatkan uangnya kembali hanya dalam 24 jam.
Semuanya harus bekerja melalui aplikasi. Bagaimana pelanggan dapat membuktikan bahwa laptopnya dicuri?
Dia hanya perlu menjawab beberapa pertanyaan ke chatbot kami dan mengambil foto laporan polisi dan mengunggahnya ke aplikasi. Semuanya juga berfungsi melalui website atau melalui hotline.
Hal ini juga mendorong terjadinya kecurangan. Apakah Anda kesulitan dengan ini?
Tentu saja ada kasus penipuan. Ada sekitar selusin sebulan. Apalagi dengan provider yang masih muda, orang ingin mencobanya terlebih dahulu. Tapi kami mengharapkan lebih banyak lagi.
Argumen utama One adalah pemrosesan klaim asuransi yang cepat. Berapa banyak pengembalian dana yang telah diotomatisasi?
Sasaran kami adalah 60 persen dan kami hampir mencapainya. Sebagian besar kerusakan terjadi pada perangkat elektronik yang bernilai kurang dari 100 euro. Salah satu dapur pelanggan kami terbakar. Untungnya, tidak ada yang terluka. Harganya sekitar 30.000 euro. Dalam kasus ini, kami bekerja sama dengan mitra yang menjaga pelanggan di lokasi dan menilai kerusakan.