Kiat untuk menjual
Pasar penjualan terus berubah. Dengan meningkatnya persaingan, meningkatnya transparansi, dan meningkatnya keengganan pembeli untuk melakukan apa pun yang tidak memberikan nilai tambah yang jelas, perilaku konsumen telah berubah. Lewatlah sudah hari-hari ketika Anda bisa menjual kulkas kepada orang Eskimo. Penjualan yang sukses saat ini adalah tentang memahami apa yang dibutuhkan pelanggan dan alasannya, lalu menyesuaikan upaya penjualan Anda dengan kebiasaan membeli pembeli.
Sebelum kita mendalami lebih dalam, saya ingin mencatat satu hal penting: Jika Anda punya pilihan, cobalah menjual sesuatu yang dibutuhkan pelanggan.
Mantan bos saya Dave Barrett pernah mengatakan kepada saya, “Jika Anda ingin menjual sesuatu, juallah apa yang pelanggan ingin beli. Ketika saya menjadi salah satu anggota tim pertama di Pure Software, kami memiliki produk untuk anak anjing yang disebut Purify.” . Setiap orang yang mengambilnya ingin membawanya pulang. Sayangnya tidak semua produk seperti itu. Karena dengan begitu kita tidak butuh sales, dan jujur saja, tenaga salesnya banyak.
Saat ini, produk bagus lebih umum diperjualbelikan. Tugas Anda adalah memberikan solusi kepada pelanggan. Namun intinya adalah melakukannya hanya setelah Anda mengetahui alasan dan bagaimana pelanggan Anda membeli…
Cari tahu mengapa pelanggan Anda membeli
Sebagai CEO oDesk, saya sering mendapat telepon dari perwakilan yang ingin memecahkan masalah yang tidak saya miliki. Saya sering berperan sebagai pelatih bagi perwakilan yang ingin meyakinkan saya tentang fungsi produknya tanpa terlebih dahulu mengklarifikasi apakah produknya memecahkan masalah yang ingin kami perbaiki.
Penjualan yang efektif memerlukan, pertama, mengenali apakah ada masalah dan membedakan antara kebutuhan implisit dan kebutuhan eksplisit.
Jika terdapat kebutuhan implisit, berarti ada masalah atau ketidakpuasan dalam perusahaan yang idealnya perlu diperbaiki. Jika ada kebutuhan yang tersurat, ada kesulitan atau ketidakpuasan yang perlu diselesaikan.
Kebutuhan implisit memang tidak baik, tetapi juga tidak ada alasan kuat untuk berubah (Perubahan akan baik.). Yang terbaik adalah segera memenuhi kebutuhan yang jelas (perubahan mutlak diperlukan). Perwakilan yang mencoba meyakinkan calon pelanggan tentang fitur atau manfaat produk mereka sebelum mengidentifikasi kebutuhannya kemungkinan besar akan mengganggu mereka dan membuang waktu dalam prosesnya.
Pernahkah Anda berdiri di depan suatu barang dan ketika Anda masih mempertimbangkan apakah akan membelinya atau tidak, seorang staf penjualan datang dan mulai memberi tahu Anda tentang keunggulan produk tersebut, termasuk produk yang sama sekali tidak relevan untuk Anda cuci? Sungguh menjengkelkan bukan?
Pertama, cari tahu apakah calon pelanggan memiliki ambang batas atau sudah mencapainya, lalu tawarkan solusi yang disesuaikan dengan niat membeli mereka.
Cari tahu bagaimana pelanggan Anda membeli
Sasaran Anda adalah mengembangkan strategi penjualan yang sesuai dengan proses pembelian alami pelanggan Anda, tanpa keadaan apa pun yang mungkin menghalangi mereka untuk membeli dan menghabiskan terlalu banyak sumber daya perusahaan Anda.
Pembelian biasanya mengikuti empat pola:
(Untuk informasi lebih lanjut, lihat “Memikirkan Kembali Tenaga Penjualan” oleh John DeVincentis dan Neil Rackham)
1.) Transaksi mudah: Pelanggan Anda tahu apa yang dia inginkan. Dia dapat membeli item tersebut sendirian dan tanpa bantuan. Pembelian ini mencakup, misalnya, pembelian obat dengan resep atau pembelian barang kebutuhan pokok melalui Amazon.de. Menyiapkan proses yang rumit untuk jenis penjualan ini akan mahal dan rumit serta sama sekali tidak diperlukan. Jika Anda menawarkan sesuatu yang ingin dibeli pelanggan dalam transaksi sederhana, jadikan proses penjualan Anda se-self-service.
2.) Pembelian tradisional: Pelanggan ini memerlukan lebih banyak saran atau demonstrasi. Mungkin mereka memiliki pertanyaan tentang cara kerja sesuatu dalam kasus khusus mereka. Mari kita lihat kembali situasi e-commerce Amazon.com dan misalnya kita memiliki pelanggan yang membutuhkan layar baru dan sedang mencari model terbaik dengan konfigurasi terbaik untuk mereka. Jenis pembelian ini mungkin sedikit lebih menantang, namun semakin Anda dapat mengotomatiskannya, semakin baik. Selain layanan mandiri sederhana, beberapa saluran penjualan tambahan seperti penjualan telepon atau obrolan online akan direkomendasikan sebagai dukungan sekunder.
3.) Penasihat pembelian: Pelanggan pada tingkat ini memerlukan bantuan lebih lanjut. Anda berencana membeli produk khusus dengan harga yang signifikan dan ingin membandingkan produk pesaing. Pada titik ini, pelanggan membutuhkan bantuan untuk menemukan produk terbaik untuk kebutuhan masing-masing.
Penjualan konsultatif memerlukan pengetahuan khusus dan pemahaman yang baik tentang situasi pelanggan masing-masing. Terkadang Anda berhadapan dengan banyak pengambil keputusan dan siklus pembelian yang lebih panjang. Selain itu, keputusan pembelian kemungkinan besar akan diambil meskipun penasihat penjualan tidak ada. Ketika pelanggan Anda melakukan pembelian yang bijaksana seperti ini, Anda memerlukan tim penjualan langsung dan mitra.
4.) Pembelian wirausaha: Semua faktor yang berperan dalam penjualan konsultatif juga berperan dalam akuisisi perusahaan, hanya saja pada tingkat yang berbeda. Pelanggan mempunyai kebutuhan eksplisit yang harus mereka penuhi, kebutuhan yang tidak ada solusi yang mudah dan siap pakai. Dia mencari dukungan untuk suatu masalah tetapi tidak memiliki permintaan khusus, seperti “Saya memerlukan sistem CRM”. Pada titik ini, dia cukup mengatakan, “Kami ingin meningkatkan kinerja dan mengurangi biaya. Bisakah Anda membantu kami?” Jika Anda menjual pada level ini, Anda memerlukan tenaga penjualan yang berpengalaman.
Sudahkah Anda meluangkan waktu untuk mempelajari cara pelanggan Anda membeli dan mempertimbangkan bagaimana Anda dapat menggunakan pengetahuan tersebut untuk membantu pelanggan Anda memecahkan masalah yang mendesak? Jika tidak, tempatkan diri Anda pada posisi pelanggan dan pikirkan bagaimana idealnya mereka ingin membeli, daripada menyimpulkan gaya pembelian pelanggan berdasarkan proses penjualan Anda sendiri.