Pelanggan juga dapat membeli mobil dengan harga salah satu cincin termahal mereka. Atau membayar deposit untuk apartemen. Namun mengapa tidak menghabiskan 60.000 euro untuk sebuah perhiasan – dan membelinya dengan nyaman secara online? Leo Eberlin, CEO startup perhiasan Leo Mathild dari Berlin, tidak melihat adanya kontradiksi dalam hal ini. “Saat Natal, kami memiliki pelanggan yang memesan cincin seharga puluhan ribu euro. Kami tidak pernah berbicara dengan orang-orang tersebut dan tidak pernah mendengar kabar dari mereka lagi setelah melahirkan,” kata wanita berusia 31 tahun itu dalam sebuah wawancara dengan Gründerszene. “Jelas ini pertanda baik. Pembelian perhiasan digital menjadi semakin normal, bahkan di segmen mahal.”
Dengan melakukan hal ini, Eberlin membantah teori yang tampaknya berlaku dalam pembelian perhiasan selama beberapa dekade: orang ingin memeriksa dan menyentuh berlian, emas, dan platinum sebelum berinvestasi. Bagi yang berminat juga bisa mengunjungi studio desainer perhiasan di sebelah barat ibu kota. Namun menurut pendirinya, sebagian besar penjualan terjadi melalui Internet – yang mungkin bermanfaat dari sudut pandang finansial.
Barang bernilai ratusan ribu euro
Jika Anda ingin terjun ke bisnis perhiasan sungguhan, sebaiknya Anda sudah kaya sebelum pelanggan pertama mengklik tombol “Beli”. Jika tukang emas ingin memasukkan berlian ke dalam perhiasannya, mereka harus membayar pedagang di muka, seringkali dalam kisaran enam digit. Hal berbeda terjadi pada Eberlin, yang sepulang sekolah malam bekerja di toko perhiasan dan sebagai penasihat investasi di sektor real estate. Dengan lini perhiasan kostum peraknya yang sekarang dihentikan, yang juga dikenakan oleh Madonna, Diane Kruger dan Demi Lovato, dia mengumpulkan banyak uang.
“Saya memulai tanpa modal, baik modal sendiri maupun modal luar. Saya tinggal di rumah rahasia di Wedding pada saat itu (Distrik Berlin, editor) “Saya duduk di lantai tiga dan memulai perusahaan saya dan menjual semua yang saya miliki yang harganya mahal,” kata Eberlin. Saat ini, ibu satu anak perempuan ini mempekerjakan sepuluh orang. “Menurut saya, kami melakukan transisi dari fashion ke perhiasan asli secara cerdas dengan tidak menjual perhiasan berlian dengan harga yang jauh lebih tinggi. Jadi beberapa barang sedikit lebih mahal, tapi tidak jauh dari koleksi aslinya. Itulah cara kami dapat mempertahankan pelanggan kami.”
Influencer sebagai iklan permanen gratis
Selain Eberlin, ada pendiri lain yang menjual perhiasan buatan tangannya secara online. Ini termasuk Lilian von Trapp, Alina Abegg dan Ina Beissner dari Berlin serta Nina Kastens dari Hamburg. Mereka juga menjual produk mereka dengan harga empat hingga lima digit. Dengan startup Dusseldorf Monessa, yang juga menawarkan perhiasan asli, QVC NEXT menampilkan startup perhiasan di salurannya untuk pertama kalinya.
Fakta bahwa perhiasan asli memiliki harga tertentu sebagian besar disebabkan oleh kondisi industri. Perdagangan emas, misalnya, saat ini sedang mengalami hiruk-pikuk besar: satu ons logam mulia (sekitar 31,10 gram) saat ini diperdagangkan di London dengan harga setara dengan 1.145 euro – sebuah nilai rekor.
Dari mana berlian itu berasal? Sebagian besar berasal dari Antwerpen, Belgia. Siapapun yang ingin bekerja di pusat perdagangan berlian harus diundang oleh pedagang lokal atau menjadi anggota bursa, yaitu organisasi yang memperdagangkan batu tersebut. Hal terpenting saat membeli berlian: empat C. Mereka mewakili Kejelasan, Warna, Potongan dan Karat. Semakin banyak karat, semakin putih, yaitu tidak berwarna, batunya, semakin baik potongannya, semakin mahal.
Meskipun membeli perhiasan membutuhkan uang dalam jumlah besar, hal sebaliknya terjadi dalam hal pemasaran. Jika dulu pelanggan mengandalkan saran dari toko perhiasan, saat ini mereka mendengarkan tips dari influencer dan teman di jejaring sosial – motonya adalah media sosial, alih-alih iklan mahal di majalah mode. Apa yang dialami oleh unicorn Amerika Glossier, yang bernilai satu miliar dolar, yaitu pelanggan memesan riasan secara online tanpa menguji lipstik terlebih dahulu, juga merambah ke dunia perhiasan.
Akun Leo Eberlin, tempat dia menawarkan cincin di atas seharga 60.000 euro, memiliki lebih dari 46.000 pelanggan. “Jelas sekarang ini bukan lagi nomor rumah,” kata sang pendiri. “Tetapi sebagian besar komunikasi pelanggan kami terjadi melalui portal.” Pada hari-hari tertentu, dia menerima 300 pertanyaan tentang perhiasan. Banyak blogger terkenal membeli cincin pertunangan dan/atau pernikahan mereka dari Eberlin. “Karena mereka memakai perhiasan itu sepanjang waktu, otomatis perhiasan itu muncul di foto mereka. Ini hampir seperti iklan yang terus-menerus bagi kami.”
Pengambilalihan sebesar 16,2 miliar euro
Bisnis online dengan jam tangan dan perhiasan juga cocok untuk bisnis besar. Perusahaan terkenal di dunia Tiffany & Co. mengatakan tahun lalu bahwa pendapatan e-commerce akan tumbuh dua kali lebih cepat dibandingkan ritel offline. Reuters. Grup Louis Vuitton tampaknya melihat potensi yang lebih besar: mereka membeli raksasa perhiasan Amerika itu pada bulan November dengan harga setara dengan 16,4 miliar euro.
Bagaimanapun, angka-angka tersebut terdengar sama cemerlangnya dengan tampilan produknya: menurut perkiraan, jam tangan dan perhiasan mewah saja akan bernilai setara dengan 49 miliar euro pada tahun ini. Sebenarnya mengejutkan bahwa hanya dua perusahaan dari industri ini yang muncul dalam Laporan Merek Global Terbaik Interbrand: Perusahaan Perancis Cartier di peringkat ke-68 dan Tiffany & Co., yang terdaftar di peringkat ke-94.
Baca juga
Fakta bahwa kedua merek inilah yang tidak terlalu mengejutkan jika Anda perhatikan lebih dekat. Kedua perusahaan tersebut didirikan pada abad ke-19, sehingga usianya sudah lebih dari 100 tahun. Namun demikian, mereka melayani salah satu kebutuhan pelanggan yang paling mendesak di abad ke-21: untuk memamerkan apa yang Anda punya. Rumah-rumah menghasilkan miliaran dolar dengan perhiasan yang jelas-jelas dapat dikaitkan dengan suatu merek. “Gelang Cinta” dari Cartier, gelang sederhana yang terbuat dari emas murni, berharga sekitar 4.000 euro. Berlian pada pita platinum sederhana, cincin pertunangan paling terkenal di dunia menurut Tiffany & Co., berharga sekitar 16.000 euro.
Leo Eberlin juga menawarkan gelang dan cincin sederhana – tetapi relatif murah. Sebuah cincin yang harganya lebih dari 20.000 euro untuk merek-merek besar berada di kisaran empat digit sebagai permulaan. Hal ini terutama karena dia tidak perlu mengeluarkan uang untuk membeli toko di lokasi terbaik, kata Eberlin. Pelanggan paling setia Anda berasal dari Munich dan Hamburg. Siapa pun yang membeli darinya bukanlah konsumen rata-rata: Menurut Statista, setiap rumah tangga di Jerman hanya menghabiskan rata-rata 112,38 euro per tahun untuk membeli perhiasan dan jam tangan.
Berlian dari laboratorium
Tantangan terbaru Eberlin: berlian yang dikembangkan di laboratorium. Untuk melakukan hal ini, ia mendirikan GmbH miliknya sendiri pada musim dingin lalu bersama teman dan mitra bisnisnya Steven Neuman, “semacam adik perempuan Leo Mathild”. Di bawah label LM Studio, ia menjual batu yang kualitasnya tidak kalah dengan berlian alami. “Kami menanamnya dengan sepotong kecil berlian asli. “Batu-batu dari laboratorium secara kimia, optik, dan fisik 100 persen sama,” jelas Eberlin. Namun demikian, harganya sekitar 40 hingga 50 persen lebih murah.
Fakta bahwa ia mendedikasikan dirinya pada proses yang rumit, yang seringkali memakan waktu beberapa minggu, disebabkan oleh kesadaran lingkungan yang populer saat ini, yang juga merambah ke industri perhiasan. Batu buatan dari laboratorium tidak lagi memerlukan penambangan terbuka atau pencarian di tambang, tempat berlian biasanya ditemukan. Dalam kasus terbaik, penjualan berlian konflik atau darah, yang digunakan untuk membiayai perang atau kejahatan lainnya khususnya di Afrika, juga akan dicegah. “Impor berlian ke Antwerp telah dikendalikan selama bertahun-tahun. Semua batu yang kami beli bebas konflik,” kata Eberlin.
Perdagangan berlian dalam masa transisi
“Beberapa tahun lalu orang masih memakai bulu, tapi sekarang semua label fesyen besar sudah tidak lagi memakainya. Saya yakin transformasi besar juga akan terjadi di sektor berlian,” lanjutnya. Dan dia ingin menjadi bagian darinya, karena semuanya berjalan baik.
Startupnya mengalami pertumbuhan penjualan antara 72 dan 96 persen per tahun, kata Eberlin. “Ketika saya mulai, saya punya satu pemikiran: Jika saya menjual 10.000 euro sebulan, maka saya akan bebas, lalu saya berhasil hari ini, itu adalah sebagian kecil dari jumlah yang akan dia hasilkan. Itu sebabnya dia tidak perlu mengumpulkan uang dari investor. “Tetapi jika sebuah perusahaan besar ingin berinvestasi beberapa juta euro, saya tidak akan mengatakan tidak.”