Haruskah para pendiri memilih untuk bernegosiasi secara eksklusif dengan calon pembeli atau meminta beberapa pihak yang berkepentingan untuk mengajukan penawaran? Proses, kelebihan dan kekurangan kedua prosedur tersebut.
Kontribusi dari Dr. Richard Mayer-Uellner (Perusahaan/M&A). Penulis bekerja sebagai pengacara di kantor CMS Hasche Sigle di Cologne.
Siapa pun yang ingin menjual startupnya pada dasarnya harus memutuskan antara dua jenis prosedur: apakah mereka melakukan negosiasi eksklusif dengan satu calon pembeli (“satu-satu”) atau mereka menjual perusahaannya melalui proses lelang atau penawaran di mana beberapa Calon pembeli berpartisipasi (“Lelang Terbatas”).
Secara teoritis, penjual juga dapat melakukan diskusi dengan beberapa calon pembeli secara bersamaan tanpa mereka mengetahui adanya negosiasi paralel. Namun, sangat sedikit investor yang setuju untuk melakukan negosiasi jangka panjang di luar proses penawaran resmi tanpa penjual menjamin eksklusivitasnya.
Jalannya negosiasi eksklusif
Biasanya, setelah perjanjian kerahasiaan disepakati, diskusi awal dilakukan mengenai poin-poin penting di bidang ekonomi dan hukum untuk menentukan sedini mungkin apakah suatu perjanjian tampak menjanjikan. Hasil diskusi tersebut dituangkan dalam nota kesepakatan bersama. Calon pembeli kemudian mempunyai kesempatan untuk menyelidiki perusahaan sasaran sebagai bagian dari uji tuntas. Negosiasi kontrak pembelian dimulai selama uji tuntas atau selambat-lambatnya setelah penyelesaiannya – yang memuaskan calon pembeli.
Proses proses penawaran
Siapa pun yang memutuskan proses penawaran harus menerima tingkat upaya yang jauh lebih tinggi: Pada tahap persiapan, memorandum informasi tentang perusahaan target sering kali dibuat – jika perlu setelah uji tuntas dilakukan oleh penasihat penjual (“Penjual Jatuh Tempo ketekunan”). Menghubungi calon pembeli dimulai dengan mengirimkan deskripsi singkat anonim tentang perusahaan target (“penggoda”).
Setelah menandatangani perjanjian kerahasiaan, Anda akan menerima informasi lebih lanjut, seperti nota informasi. Pada saat yang sama, pihak yang berkepentingan diminta untuk mengajukan penawaran pembelian indikatif (tidak mengikat) (“Penawaran Indikatif”). Penawar dengan penawaran paling menarik akan mempunyai kesempatan untuk melakukan uji tuntas dan mengomentari rancangan perjanjian jual beli yang disiapkan oleh penjual.
Setelah uji tuntas selesai dan penawaran yang mengikat diajukan, penjual memutuskan dengan penawar mana negosiasi kontrak pembelian akhir akan dilakukan, yang akan berlangsung secara paralel. Alternatifnya, diskusi eksklusif dapat diadakan dengan satu penawar dalam jangka waktu terbatas (dengan risiko bahwa pihak lain yang berkepentingan mungkin harus melakukan pendekatan ulang jika negosiasi gagal).
Keuntungan dan kerugian dari kedua jenis prosedur tersebut
Negosiasi eksklusif memerlukan upaya yang jauh lebih sedikit dibandingkan proses penawaran, waktu yang dibutuhkan lebih sedikit, dan lebih hemat biaya. Namun jika gagal, keuntungan waktu akan hilang karena diskusi dengan pemangku kepentingan baru harus dimulai dari awal. Kegagalan negosiasi dengan satu penawar lebih mungkin terjadi dibandingkan kegagalan proses lelang dengan banyak pihak yang berkepentingan. Namun, dampak aborsi tidak terlalu serius.
Setelah proses penawaran gagal, perusahaan sasaran biasanya “dibakar” dalam jangka waktu yang lebih lama. Sebaliknya, negosiasi eksklusif sering kali dirahasiakan. Secara umum, keleluasaan yang lebih besar merupakan keuntungan dari negosiasi eksklusif. Informasi sensitif mengenai perusahaan target juga lebih baik dirahasiakan daripada dalam proses penawaran – yang sangat penting jika terjadi pembatalan.
Proses penawaran lebih lama dan lebih mahal dibandingkan negosiasi eksklusif. Sumber daya terikat dalam jangka waktu yang lebih lama dengan penjual dan mungkin juga dengan perusahaan target. Keuntungan yang paling penting adalah situasi persaingan dapat mengarah pada optimalisasi harga pembelian dan kondisi penjualan lebih lanjut. Kemungkinan gagalnya penjualan lebih rendah karena jumlah peminatnya lebih banyak. Sebaliknya, beberapa penawar mungkin enggan berpartisipasi dalam proses penawaran dan upaya yang dilakukan karena kemungkinan penyelesaiannya lebih rendah.
Penutup
Negosiasi eksklusif merupakan pilihan yang tepat jika terdapat pembeli yang “ideal” bagi perusahaan sasaran yang mempunyai kepentingan besar dalam akuisisi, misalnya karena dapat memanfaatkan sinergi atau keunggulan kompetitif. Biasanya mereka adalah pembeli strategis dan bukan investor keuangan. Situasi kompetitif harus tercipta jika perusahaan sasaran mempunyai minat yang sama dengan sejumlah besar investor. Sebaliknya, negosiasi eksklusif biasanya merupakan satu-satunya pilihan penjualan jika perusahaan target berada dalam kesulitan keuangan.