Penjualan, tanda diskon dan itu saja untuk kami. Kami membeli sepatu yang sebenarnya tidak kami perlukan, sweter yang terlihat jauh lebih bagus di etalase toko, dan kami membawa sampo yang mahal dalam satu paket berisi tiga buah. Namun mengapa otak kita justru mempersulit kita untuk melewatkan tawaran?

Sejujurnya, kami tidak terlalu mempertimbangkan banyak hal saat mencari penawaran. Menurut Prof. Dr. Menurut Michael Deppe dari Universitas Münster, apa yang disebut tawaran bagus kurang mencerminkan naluri bisnis kita dan lebih mencerminkan emosi kita. “Emosi mendorong keputusan rasional ke latar belakang. Bagian otak yang bertanggung jawab atas pemikiran ekonomi ditutup. “Anda sebenarnya mengalihkan pikiran Anda,” kata ahli saraf tersebut.

Nucleus accumbens: Penggoda di otak

Nukleus accumbens, simpul penting dalam sistem penghargaan kita yang terletak di otak depan bagian bawah, bertanggung jawab atas keputusan pembelian kita: “Saat Anda melihat penawaran yang menarik, wilayah ini diaktifkan. Oleh karena itu, penawaran memiliki efek yang menguntungkan. Aktivasi serupa dapat diamati pada seseorang yang memenangkan permainan untung-untungan,” jelas Michael Deppe. Tentu saja, kawasan ini sangat aktif ketika kita menyukai suatu produk.

Jadi kami merasa senang dan mengosongkan akun dengan penuh semangat. Tawar-menawar yang dianggap sering kali bukanlah tawar-menawar sama sekali. Menurut Deppe, contoh klasiknya adalah paket berisi tiga orang: “Diasumsikan ada diskon volume. Sebagai pembelanja, Anda mengira akan menemukan petunjuk tersembunyi tentang diskon yang sebenarnya tidak perlu ada. Jumlah yang dihemat sering kali tidak berarti.” Contoh lain dari potensi kekecewaan pembelian adalah barang-barang listrik yang dijual khusus: “Produk yang didiskon besar-besaran sering kali merupakan penjualan musim lalu. “Saya sering mendapatkan sesuatu yang lebih baik dengan 1.000 euro saya,” jelas ahli saraf tersebut.

Insula yang berbahaya

Namun, sulit untuk mencurigai pembelian yang buruk jika melibatkan perasaan bahagia: “Saat kita melakukan aritmatika, biasanya hal itu terjadi di lobus frontal kiri lateral. Jika Anda memberi subjek produk biasa dan dia memikirkan apakah dia harus membelinya, dia mulai menghitung di rak. Dalam hal ini, bagian kiri otak menjadi aktif pada kebanyakan orang,” jelas Michael Deppe: “Tetapi jika Anda memberinya diskon, misalnya jika Anda menjelaskan kepadanya bahwa dia menghemat setengah dari produk seharga 100 euro, kemudian dicapai melalui aktivasi di nukleus accumbens, biaya riil 50 euro kurang penting dibandingkan diskon 50 euro. Oleh karena itu, proses pengambilan keputusan menjadi lebih emosional dari biasanya.”

Kulit pulau (insula) kita bisa menjadi penyelamat pertumbuhan rahasia. Biasanya menjadi aktif saat kita kesakitan. Namun juga jika kita menganggap harganya terlalu tinggi. Sementara nukleus accumbens bernafas: “Sepatu yang indah sekali,” korteks insular kita menyampaikan rasa sakit yang sama karena menyadari: “Tetapi sepatu itu terlalu mahal. Namun, korteks insular bukanlah perlindungan yang dapat diandalkan.” Karena jika dia mengharapkan penghematan besar dari pembelian tersebut, dia dengan cepat menjadi pembelot, yang menandakan peluang bagus bagi kita – sehingga mendukung kesediaan kita untuk membeli.

Sayangnya, tanda diskon dan penawaran khusus ada di mana-mana dalam kehidupan kita sehari-hari. Tidak hanya di pusat perbelanjaan itu sendiri, tapi juga di Internet. Dan pria juga tidak kebal terhadap hal itu. Michael Deppe menolak tuduhan bahwa perempuan khususnya menjadi korban dari nukleus accumbens mereka: “Stimulasi terjadi secara merata pada laki-laki dan perempuan. Sampai saat ini, belum ada penelitian yang menunjukkan perbedaan yang relevan. Yang berbeda adalah apa yang dibeli. Perempuan lebih cenderung membeli pakaian, sedangkan laki-laki lebih cenderung membeli peralatan di toko perkakas.”

Inilah cara Anda melindungi diri dari pembelian impulsif

Namun kita tidak sepenuhnya tidak berdaya dalam dunia diskon dan penjualan. Misalnya, jika Anda menulis daftar sebelum pergi berbelanja, Anda tidak akan tergoda untuk mengambil lebih banyak dari yang Anda perlukan. Anda juga dapat secara sadar membela diri terhadap keinginan untuk membeli. “Ada pemicu emosional yang terjadi di sana. Agar tidak tertipu oleh setiap tawaran yang dirasakan, Anda perlu mempelajari apa yang terjadi di dalam diri Anda. “Jika Anda tahu Anda sedang bersemangat dan bersemangat saat ini, maka Anda bisa sedikit menenangkan diri dan menyadari bahwa Anda sedang jatuh ke dalam jebakan,” jelas Deppe. Ngomong-ngomong, tidak butuh waktu lama bagimu untuk sadar kembali. Sistem hadiah hanya berjalan dengan kecepatan penuh antara 10 dan 20 detik sebelum menjadi tenang.

Ngomong-ngomong, Anda tidak perlu melewatkan kesempatan beruntung ini meskipun Anda meninggalkan dua pasang kaus kaki di rak dengan harga satu. Karena jika Anda lolos dari tawar-menawar yang salah, perasaan melarikan diri juga dapat mengaktifkan sistem penghargaan. “Mengalami kedaulatan untuk bertindak juga sangat memotivasi,” kata Deppe: “Anda senang masih memiliki uang untuk melakukan tawar-menawar berikutnya.”