Biaya tinggi, penjualan rendah – angka-angka dalam beberapa bulan pertama tidak terlihat bagus untuk startup asuransi Ottonova. Kami berbicara dengan manajemen tentang hal itu.
Roman Rittweger tidak ingin membicarakan tahun lalu: “Kami memulainya dengan lambat,” kata pendiri Ottonova. Musim panas lalu, startup insurtech meluncurkan asuransi kesehatan swasta. Perusahaan ini terutama ingin berkomunikasi dengan pelanggannya melalui aplikasi dan menawarkan konsultasi online. Mengikuti model Oscar yang terkenal, produk ini dimaksudkan untuk menarik kelompok sasaran yang paham digital. Startup ini baru saja mencapai tujuan minimum: jumlah pelanggan tiga digit, kata Rittweger.
Nomor-nomor tersebut sekarang diterbitkan (PDF) menunjukkan betapa sulitnya fase awal startup asuransi. Blog KVoptimal menemukan laporannya terlebih dahulu. Setelah peluncurannya pada Juni 2017, Ottonova hanya menerima kontribusi pelanggan sebesar 31.000 euro. Secara keseluruhan, ada hasil aktuaria yang dilaporkan, yaitu minus 728.000 euro. Daftar ini mencakup biaya klaim asuransi sebesar 302.000 euro atau biaya asuransi sebesar 250.000 euro. Intinya adalah kerugiannya mencapai beberapa juta, kata startup tersebut. Bagaimana tepatnya hasil ini dapat diklasifikasikan?
Diperlukan waktu beberapa bulan sebelum pelanggan dapat beralih ke asuransi kesehatan swasta, kata anggota dewan Ottonova Bernhard Brühl dalam sebuah wawancara dengan Gründerszene. Banyak pelanggan yang baru beralih ke Ottonova pada awal tahun 2018. Selain itu, dibutuhkan rata-rata sepuluh minggu bagi seorang pelanggan untuk memutuskan produk dari kontak awal hingga akhir. Bagi beberapa pelanggan, jangka waktu ini bisa mencapai enam bulan. Angka yang sangat tinggi untuk sebuah bisnis online. Laporan keuangan berikut akan menunjukkan bagaimana sebenarnya startup tersebut berdiri.
“Tidak terkesan” dengan kerugian tersebut
Ottonova juga “tidak terkesan” dengan hasil aktuaria, kata Brühl. Sebagai persyaratan Bafin, perusahaan mengisi dana sebesar delapan juta euro untuk tujuan tersebut. “Kerugian pada tahun 2017 berada dalam kisaran yang direncanakan,” kata laporan itu.
Startup ini telah “belajar dengan cukup baik” dalam beberapa bulan terakhir, kata pendiri Roman Rittweger. Ottonova secara signifikan mengurangi biaya pemasaran per pelanggan (disebut biaya akuisisi pelanggan). Menjual asuransi secara online sangatlah sulit dalam industri ini: bahkan dengan aplikasi broker yang sederhana, biaya per pelanggan bisa berkisar beberapa ratus euro. Calon konsumen diyakini akan kesulitan untuk tertarik dengan produk asuransi melalui iklan online. Dengan produk mahal seperti asuransi kesehatan swasta, mendapatkan pelanggan baru menjadi semakin mahal.
Pada bulan-bulan awal, biaya untuk memenangkan kesepakatan baru terkadang mencapai 10.000 euro per pelanggan, kata bos pemasaran Maximilian Rast dalam sebuah wawancara dengan Gründerszene. Nilainya kini telah turun di bawah level industri biasanya untuk transaksi offline. Harganya beberapa ribu euro. Dalam jangka menengah, perusahaan baru ingin pelanggan membeli materi iklan seharga 1.500 euro, kata Rast. Jumlah tersebut dibenarkan karena apa yang disebut sebagai nilai seumur hidup pelanggan – yaitu, pendapatan yang dapat diperoleh pelanggan – bisa mencapai kisaran enam digit, kata CMO.
Secara keseluruhan, biaya penutupan sebesar 250.000 euro mengurangi hasil Ottonova pada tahun 2017. Jumlah ini tidak hanya mencakup komisi yang diberikan kepada orang-orang yang disebut sebagai pemberi keterangan rahasia, tetapi juga bagian pemasaran, staf, dan biaya lainnya. “Kami menggunakan sejumlah biaya tetap,” kata Rittweger. Ketika jumlah pelanggan meningkat, biaya per pelanggan juga meningkat. Karena banyak item tetap, seperti item untuk staf, terkadang dimasukkan dalam daftar. Perusahaan Munich saat ini mempekerjakan 80 orang.
Dengan pengulas DHDL Frank Thelen, startup tersebut saat ini mencoba mengiklankan dirinya dengan pemasaran yang agresif. Namun, perusahaan tidak membayar 200.000 euro untuk ini, kata Rittweger. Jumlah ini sudah Pakar VC bernama Sven Schmidt. Mereka bisa saja memenangkan Thelen untuk “hadiah persahabatan”.
Startup ini kini memiliki lebih dari 200 pelanggan dan pertumbuhannya semakin cepat, meski jumlah pelanggannya belum mencapai empat angka. Namun, bos Ottonova Rittweger belum mau memberikan angka pastinya. Perusahaan juga telah menawarkan tarif layanan publik dan asuransi gigi tambahan selama beberapa waktu. Investor seperti Holtzbrinck Ventures dan Tengelmann menginvestasikan total 40 juta euro pada startup tersebut. Tahun depan, perusahaan asuransi ingin mulai mencari jutaan baru lagi. Sama seperti manajemen, pemodal juga butuh ketahanan.
Pada peluncuran pasar, Gründerszene berbicara secara detail dengan pendiri Ottonova Roman Rittweger:
Baca juga
