“India adalah pasar yang sangat menarik dan berubah dengan cepat”
Mengapa sebenarnya memulai bisnis di Jerman ketika pasar India, dengan 1,2 miliar pelanggan potensial, jauh lebih besar sehingga menawarkan lebih banyak peluang? eSupply adalah start-up asal India yang didirikan antara lain oleh dua orang Jerman David Neisinger dan Simon Krüger dan menawarkan toko serba ada untuk perlengkapan kantor. David Neisinger dalam sebuah wawancara di eSupply dan dunia startup India.
Hai David, perkenalkan diri Anda secara singkat.
Hai Georg, saya punya eSupply (www.esupply.in) didirikan dengan Simon. Setelah belajar di Mannheim, Warwick dan Bocconi, Simon menulis tesisnya tentang start-up India dan kemudian bertanggung jawab atas pengembangan pasar India dari produsen furnitur sistem Swiss USM berdasarkan pengalamannya di sektor furnitur kantor.
Selama kuliah di WHU, saya berkesempatan menghabiskan masa studi di India. Meskipun saya besar di berbagai negara, India membuat saya terpesona. Setelah menyelesaikan studi saya, saya mulai bekerja untuk sebuah startup di India. Segera setelah itu, saya dan Simon bertemu dan hanya beberapa bulan kemudian kami mendirikan eSupply dengan dukungan Yann dan Anthony, yang telah mendirikan perusahaan di India.
Apa yang dilakukan eSupply?
Singkatnya, kami menjual segala kebutuhan kantor – mulai dari bahan pokok hingga generator cadangan. Kami bukan perusahaan e-commerce murni. Meskipun masa depan tidak diragukan lagi terletak pada sektor online, kami mendukung saluran penjualan yang masih relatif kecil ini melalui saluran lain dalam fase transisi saat ini. Tim penjualan kami, yang secara tradisional dan sangat sukses membersihkan klinik, sangatlah penting. Setelah hal ini dijelaskan, banyak pelanggan melakukan pemesanan secara online secara mandiri; beberapa juga memesan melalui telepon atau email.
Kami mencapai hasil yang sangat baik dengan ini karena pelanggan yang kami peroleh dengan cara ini sangat setia dan rutin membeli semua yang mereka butuhkan dari kami setiap bulannya. LTV pelanggan kami yang diperoleh melalui tenaga penjualan tampaknya jauh lebih tinggi dibandingkan pelanggan murni online, tanpa CAC yang lebih tinggi. Ini berarti kami memiliki potensi skala yang jauh lebih menarik dibandingkan kebanyakan penyedia e-commerce India di sektor B2C.
Mengapa India dan apa yang membuat pasar ini begitu istimewa?
Seperti disebutkan, kami tinggal dan bekerja di India sebelum eSupply. Sementara itu, kami menyadari masalah besar yang dihadapi oleh perusahaan dan organisasi India (LSM, sekolah, rumah sakit, dll.) dalam melakukan pengadaan produk yang tepat secara efisien dan tanpa biaya pengadaan langsung dan tidak langsung yang tinggi. Sebelum eSupply, sulit mendapatkan gambaran produk dan harga karena kurangnya gambaran produk (tidak ada katalog online atau offline). Oleh karena itu, kantor harus menghabiskan banyak waktu untuk mencari produk yang dibutuhkan. Pasar perlengkapan kantor di India, meskipun besar, sangat terfragmentasi.
“Pasar perlengkapan kantor di India besar namun sangat terfragmentasi.”
Tidak ada pemain dominan di pasar, yang ada hanyalah pengecer lokal yang menjual alat tulis, produk pembersih, atau produk IT. Masing-masing perusahaan berspesialisasi dalam kelompok produknya sendiri, yang berarti prinsip one-stop shop sebelumnya tidak dikenal di sektor perlengkapan kantor. Selain itu, sikap umum sebagian besar pedagang lokal tidak memenuhi standar profesionalisme modern. Bagi eSupply, masalah yang disebutkan oleh pelanggan kami dan fragmentasi pasar yang ekstrim merupakan peluang yang sangat besar.
Secara keseluruhan, pasar India sangat menarik dan berubah dengan cepat. Peluang kewirausahaan memang besar, namun kompleksitas negara ini tidak boleh dianggap remeh. Infrastruktur yang buruk, serta budaya dan mentalitas yang sangat berbeda, yang terkadang berbeda dari kota ke kota, merupakan kendala khusus yang tidak harus Anda atasi sebagai pemula sedemikian rupa di Eropa atau Amerika.
Jadi bukankah India sangat ramah terhadap startup?
India relatif kurang ramah terhadap startup. Tidak ada pendanaan pemerintah, seperti “Start-Up Chile” di Amerika Latin yang merupakan contoh bagus dari keramahan wirausaha. Pengusaha, investor dan pemerintah ragu-ragu dan konservatif. Para pendiri seringkali berusia lebih tua dan memiliki pengalaman 15 hingga 20 tahun di industri ini sebelum terjun ke dunia wirausaha. Di sisi lain, jelas ada keuntungan bagi orang-orang seperti kami karena persaingan untuk acara-acara besar lebih sedikit.
“Pengusaha, investor, dan pemerintah ragu-ragu dan konservatif.”
Namun sebuah ekosistem perlahan-lahan muncul dengan semakin banyak startup, angel, dan juga inisiatif serta pertemuan di mana Anda dapat bertukar ide. Ada juga beberapa startup hebat dari India yang juga dikenal secara internasional – Slideshare misalnya.
Apakah ada hotspot startup?
Bangalore khususnya layak disebut sebagai pusat startup. Gurgaon, Pune, Mumbai dan Hyderabad termasuk di antara lima pusat startup teratas.
Apa rencana internasionalisasi Anda?
Pasar perlengkapan kantor di India sudah bernilai lebih dari enam miliar dolar dan tumbuh rata-rata sepuluh hingga 20 persen per tahun. Anda harus mengurasnya terlebih dahulu. Peluang di sini sangat besar bagi kami dan oleh karena itu kami ingin fokus pada pasar ini dalam waktu dekat. Namun eSupply tentunya juga sangat menarik bagi pelanggan di pasar lain di Asia.
Adakah yang ingin Anda sampaikan kepada dunia internet Jerman?
Kami ingin mendorong setiap pendiri Jerman untuk melakukan lompatan ke negara lain. Negara-negara BRIC saat ini sangat menarik dan terus menawarkan peluang kewirausahaan yang besar untuk mentransformasi seluruh industri. Bagaimana perusahaan seperti Amazon, Aldi atau Staples muncul? Di India, Anda masih bisa merasakannya dan, jika beruntung, bantulah membangunnya.