Orang membuat keputusan yang salah di bawah tekanan, baik itu penjahat maupun pengusaha. Seorang ahli negosiasi menawarkan tip tentang cara menghindari hal ini.
Sepuluh tahun yang lalu, Matthias Schranner mengangkat telepon untuk bernegosiasi dengan penyandera dan pemeras. Dia masih ingat situasi luar biasa ketika seorang wanita ditahan dan diancam oleh penculiknya di sebuah apartemen di Munich. Pada saat itu, dia memancing pelaku ke jendela dan penembak jitu polisi menembaknya – sandera berhasil diselamatkan.
Schranner sekarang memasarkan keterampilan negosiasinya dalam ceramah dan juga memberi nasihat kepada pemula mengenai transaksi yang rumit. Lantas apakah pengusaha dan pendiri tidak ada bedanya dengan penjahat? “Masyarakat tidak siap menghadapi situasi seperti ini,” kata pakar negosiasi pada konferensi Bits & Pretzels. “Kamu merasa kewalahan ketika segala sesuatunya menjadi terlalu menegangkan.” Dalam dunia bisnis, terkadang yang terpenting adalah masa depan seluruh perusahaan, dan tekanan yang ada juga sangat besar.
Hal ini sering kali merupakan situasi yang membuat stres, terutama bagi para pendiri yang ingin menjual perusahaannya. “Seorang pendiri tidak boleh menegosiasikan penjualan perusahaannya sendiri,” saran Schranner. Dia terlalu terikat secara emosional padanya; ini sering kali merupakan pekerjaan seumur hidup bagi para pendirinya. Negosiator berpengalaman biasanya duduk di sisi lain meja. Bagi investor keuangan atau korporasi, situasi serupa adalah bagian dari bisnis sehari-hari, kata Schranner: “Jika, misalnya, seorang pendiri meminta 100 juta untuk perusahaannya, namun orang lain hanya menawarkan 50 juta, sang pendiri sering kali merasa diserang,” kata Schranner . Dalam situasi emosional dia kemudian akan membuat keputusan yang buruk. Oleh karena itu, penasihat atau pengacara M&A harus memimpin negosiasi – dan pendiri harus bertindak sebagai supervisor.
Dalam tujuh tipsnya, pakar menjelaskan apa saja yang harus diperhatikan para pendiri saat bernegosiasi:
1. Berapa batas harga Anda?
Sebelum seorang pendiri menjual perusahaannya, dia harus memikirkan “harga walk away” minimum yang ingin dia dapatkan untuk startup tersebut – dan mencatatnya. Selama negosiasi, Anda tidak boleh turun di bawah harga ini, bahkan di bawah tekanan. Jika ragu, tinggalkan meja. “Memutus negosiasi bukanlah suatu kegagalan,” kata Matthias Schranner
2. Jangan bernegosiasi dengan diri sendiri
Para pemula sering kali berada dalam posisi negosiasi yang lemah; misalnya, mereka berada dalam tekanan waktu karena uangnya tidak akan bertahan lama. Namun jika Anda terlalu memikirkan posisi Anda sebelumnya, maka “Anda bahkan tidak perlu bernegosiasi,” kata Schranner. Lagi pula, pihak lain juga bergantung pada Anda, jika tidak, mereka tidak akan bernegosiasi. “Saya tidak memikirkannya, apakah saya lebih kecil atau lebih besar? Saya selalu menjawab dengan perasaan: Kita berada pada posisi yang setara.”
3. Bangun tim
Menurut Schranner, konsultan atau negosiator yang baik harus mengambil alih diskusi; pendirinya hanya duduk di sana. “Lebih mudah bernegosiasi dengan orang asing,” kata sang pakar. Terakhir, keputusan atas usulan diambil di luar ruang perundingan – jika memungkinkan dengan orang-orang yang tidak hadir dalam perundingan. Karena mereka tidak mendengar percakapan tersebut, emosi mereka akan berkurang.
Baca juga
4. Bicaralah dengan pengambil keputusan terlebih dahulu
“Apakah kamu menginginkan kami?” adalah pertanyaan yang pertama-tama harus ditanyakan oleh pendiri kepada pengambil keputusan. Hanya ketika pertanyaan mendasar ini diklarifikasi, pendiri harus menegosiasikan semua detailnya dengan tingkat operasional lainnya di perusahaan. Jika tidak, negosiasi yang panjang sering kali tidak membuahkan hasil.
5. Negosiasikan isu-isu penting terlebih dahulu
Pertanyaan-pertanyaan mudah dapat diselesaikan dengan cepat, tetapi hal-hal sulit hanya muncul di akhir negosiasi. Matthias Schranner menyarankan untuk memperjelas pertanyaan dasar dari awal. Ini akan lebih efektif.
6. Atur jadwal
Para pendiri startup sering mengatakan kepadanya, “Kami sedang menunggu keputusan dari investor,” kata Schranner. Dan biasanya selama berbulan-bulan. Oleh karena itu, penting untuk menetapkan jadwal selama negosiasi. “Misalnya, Anda harus sepakat di awal: ‘Kami memerlukan informasi pada hari Jumat‘ atau ‚“Kami ingin melakukan negosiasi mengenai poin-poin berikut pada hari Senin,” kata Schranner.
7. Jangan pernah merasa menjadi pemenang
Tidak peduli bagaimana negosiasi berakhir, Anda tidak boleh merasa seperti pemenang, saran sang ahli: “Jangan tersenyum” setelah perjanjian ditandatangani. Jika negosiasi gagal, melontarkan tuduhan juga salah. Karena Anda harus selalu membuka opsi untuk negosiasi lebih lanjut.
Selama negosiasi yang sulit, tidak selalu mungkin untuk mencapai semua tujuan. Schranner membandingkannya dengan kehidupannya sebagai petugas polisi: “Terkadang Anda harus membunuh para sandera untuk menyelamatkan sandera.”