Dipercaya secara luas bahwa kepercayaan harus tumbuh secara perlahan dan dibangun secara bertahap – dan satu-satunya orang yang akan kami percayai dengan informasi pribadi tentang diri kami adalah anggota keluarga dan teman dekat yang telah mengenal kami selama bertahun-tahun.
Namun, dua psikolog, Maurice Schweitzer dan Adam Galinsky, mengungkapkan dalam bukunya “Friend and Foe” bahwa ada semacam formula ilmiah bagaimana kita bisa membuat seseorang mempercayai kita dengan sangat cepat.
Kedengarannya lebih aneh dari yang sebenarnya. Triknya adalah dengan memancarkan keseimbangan antara kehangatan dan kompetensi – hal ini membuat Anda tampak dapat dipercaya sekaligus manusiawi.
Ide ini datang dari Elliot Aronson, yang menemukan dalam sebuah penelitian bahwa kelemahan kecil membuat orang tampak lebih disukai. Untuk studinya, ia menunjukkan video lamaran mahasiswa laki-laki dari sesama mahasiswa yang diduga ingin bergabung dengan tim pembuat kuis kampus. Beberapa kandidat langsung membuat peserta penelitian terkesan, namun ada pula yang kurang begitu terkesan. Beberapa pelamar kemudian menumpahkan kopi ke pakaiannya.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa siswa lebih menyukai kandidat yang mengesankan dibandingkan kandidat yang kurang mengesankan. Tapi mereka lebih menyukai orang-orang mudah terpengaruh yang menumpahkan kopi ke diri mereka sendiri.
Untuk menunjukkan bagaimana teori ini bekerja di dunia nyata, penulis menggunakan contoh bagaimana psikiater memperlakukan pasiennya. Yang terpenting, tugas mereka adalah membuat orang asing mengungkapkan ketakutan dan rasa tidak aman terbesar mereka.
Seorang psikiater selalu menggunakan salah satu dari tiga taktik ketika bertemu pasien baru: menjatuhkan pena, menceritakan lelucon yang sangat buruk, atau menumpahkan kopinya.
Para pasien mungkin sudah terkesan dengan ijazah di dinding psikiater yang jelas menunjukkan kompetensinya. Tapi yang masih harus dia lakukan adalah menunjukkan bahwa dia juga orang yang mudah didekati, normal, dan memiliki sedikit kekurangan. Perpaduan antara kompetensi dan kemanusiaan ini otomatis membuatnya semakin bisa dipercaya.
Menunjukkan kelemahan kecil membuat Anda disukai dan dapat dipercaya
Taktik ini juga bisa digunakan di tempat kerja.
Penulis buku memberikan contoh seorang insinyur Amerika yang bekerja di sebuah perusahaan di Jepang. Ia kesal karena selalu diperlakukan seperti tamu di rapat. Namun setelah dia pergi karaoke bersama rekan-rekannya, mereka mendengarkannya sama seperti karyawan lainnya.
Apa yang penulis coba sampaikan adalah bahwa orang-orang yang sangat berkemampuan tampak lebih mudah didekati dan dapat dipercaya ketika mereka bertindak sedikit kikuk dan membuktikan bahwa mereka tidak menganggap diri mereka terlalu serius. Itu membuatnya tampak lebih rentan dan manusiawi.
“Efektivitas strategi ini membantah anggapan bahwa kepercayaan hanya bisa dibangun dalam jangka waktu yang lama dan sangat lambat,” tulis kedua psikolog tersebut. “Dengan menjadikan diri Anda rentan dan mudah diakses, Anda membuat orang memercayai Anda lebih cepat daripada yang diperlukan untuk membersihkan kopi yang tumpah.”
Namun Anda harus berhati-hati: ini penting Pertama untuk menunjukkan kompetensi Anda sebelum menunjukkan kelemahan – jika tidak, rumusnya tidak akan berhasil.
Selain itu, Anda juga tidak boleh mengungkapkan kelemahan yang melemahkan kompetensi Anda. Misalnya, seorang ahli bedah tidak boleh menjatuhkan instrumennya.
Ringkasan: Jika Anda ingin membuat orang memercayai Anda, pertama-tama buatlah mereka terkesan dengan keahlian Anda, lalu tunjukkan kepada mereka bahwa Anda hanyalah manusia dan kekurangannya, begitu pula keterampilan dan kepribadian Anda. Pada akhirnya, ini memberi mereka kesempatan untuk terbuka kepada Anda.