Tingkat pentalan lebih dari 90 persen bukanlah hal yang aneh di toko online. Toko online dapat mengatasi hal ini dengan berbagai trik dari psikologi periklanan.
Artikel tamu oleh Oliver Graf, Managing Director Ve Interactive DACH GmbH.
Psikologi periklanan telah mempelajari proses pengambilan keputusan pembeli selama beberapa dekade. Jadi toko web harus memanfaatkan temuan mereka. Selain itu, aspek psikologis seringkali dapat diintegrasikan ke dalam proses pembelian dengan sedikit usaha. Pengguna senang dengan pengalaman berbelanja yang lebih baik dan operator e-niaga senang dengan peningkatan tingkat konversi. Aspek mana saja yang harus diperhatikan dan bagaimana toko online dapat memanfaatkannya untuk keuntungannya dijelaskan di sini.
1. Efek kelumpuhan: banyak tidak selalu mendatangkan banyak
Banyak orang mengetahui perasaan kewalahan karena banyaknya variasi. Fenomena ini juga berlaku pada toko online yang menawarkan terlalu banyak pilihan tindakan dalam satu halaman, misalnya melalui banyaknya paket layanan yang dapat dipesan. Mengingat banyaknya pilihan tindakan, apa yang disebut efek kelumpuhan terjadi. Pengguna tidak dapat memutuskan, tidak merespon dan kemungkinan besar akan membatalkan proses pembelian.
Untuk meringankan pelanggan dari kesulitan memilih, mereka harus didukung dalam pengambilan keputusan: Misalnya, jika toko online menawarkan tiga paket layanan berbeda, penawaran dengan manfaat pelanggan terbesar dapat disorot dalam warna dan konten. Di satu sisi, hal ini mencegah pelanggan merasa disorientasi dan pada saat yang sama pendekatan ini berarti bahwa pengguna lebih fokus pada manfaat penawaran dan bukan pada harganya.
2. Efek FOMO: Saya terlambat, saya terlambat
Kehilangan sesuatu adalah ketakutan terbesar banyak orang (fear of missing out). Operator toko web dapat memanfaatkan fakta ini dengan cara yang sangat sederhana: memberitahukan berapa banyak item suatu produk yang masih tersedia atau informasi kapan kampanye diskon akan segera berakhir sering kali menjadi pendorong keputusan pembelian.
Namun, jujur saja ada baiknya: meskipun kelangkaan buatan mungkin menggoda, pelanggan akan segera menyadari ketika kelangkaan tersebut ditipu. Mereka merasa tertipu dan meninggalkan toko online. Pengguna bereaksi berbeda jika informasi ini benar-benar sesuai dengan kenyataan dan oleh karena itu dirasakan sebagai informasi yang berguna. Menurut keputusan Pengadilan Tinggi Regional Hamm, Informasi yang benar tentang tingkat stok bahkan wajib dilakukan.
3. Warna: silakan klik untuk warna merah
Psikologi warna adalah aspek penting dalam mendesain situs web. Dengan ajakan bertindak (CTA) berwarna, pengguna dapat termotivasi secara halus untuk mengambil tindakan yang diinginkan. Pada dasarnya warna CTA harus menarik perhatian pengunjung website. Penting juga untuk menarik emosi yang diinginkan pengguna: kepercayaan, keamanan, kesenangan – semuanya diwakili oleh warna yang berbeda.
Namun: Tergantung pada budayanya, emosi yang terkait dengan suatu warna sebenarnya bisa berbeda. Setiap toko web dapat mengetahui dengan bantuan pengujian A/B sistematis bagaimana dan khususnya warna mana yang memiliki pengaruh terbesar terhadap perilaku pembelian pengguna.
4. Efek Ikut-ikutan: Saya Juga!
Menurut survei Zendesk 88 persen dari seluruh pengguna mengandalkan ulasan online saat membuat keputusan pembelian. Di sinilah yang disebut efek ikut-ikutan berperan; itu menggambarkan naluri alami manusia untuk mengikuti orang banyak. Toko online bisa mendapatkan keuntungan dari efek ini dalam beberapa cara: Di satu sisi, banyaknya ulasan berarti bahwa produk ini dianggap “harus dimiliki” – apa yang diminati banyak orang pastilah menarik; Akibatnya, pengguna berikutnya juga tertarik padanya. Pada saat yang sama, efek ikut-ikutan juga menjawab kebutuhan masyarakat untuk berinteraksi dengan orang lain ketika melakukan tindakan yang sama.
Dengan menempatkan tombol berbagi sosial tepat di bawah artikel, toko web juga dapat menggunakan efek ini untuk dirinya sendiri. Banyak pelanggan memanfaatkan opsi untuk membagikan pembelian mereka dengan teman dan orang yang berpikiran sama, yang ditempatkan di dekat produk. Keuntungannya: Pelanggan dapat membagikan performa terbaru mereka, sementara operator toko web dapat menikmati iklan gratis yang dipersonalisasi untuk produk dan toko mereka.
Testimoni pelanggan juga memiliki tujuan serupa dan dimaksudkan untuk meningkatkan kepercayaan terhadap sebuah toko online dan sering kali menghasilkan klik terakhir.