Konsumen tidak lagi membutuhkan penjualan untuk mendapatkan diskon besar. Di beberapa sektor kini terjadi pemotongan besar-besaran hampir sepanjang tahun. “Kita hidup dalam masyarakat diskon,” kata pakar ritel Martin Fassnacht dari WHU Otto Beisheim School of Management. “Pelanggan menjadi lebih pintar.” “Black Friday” dan “Cyber Monday” telah lama menjadi istilah yang juga hadir di Jerman. Konsumen membandingkan harga – juga dengan bantuan internet.
Namun, harga – yaitu harga – sangat bervariasi tergantung pada industrinya, seperti yang dikatakan Sebastian Deppe dari konsultan perdagangan BBE. Pilihan industri yang khususnya didorong oleh diskon – dan apa yang membuat mereka tertarik.
Bahan makanan
Lidl punya “Super Saturday”, Penny punya “Framday” – toko kelontong melakukan banyak hal untuk menarik pelanggan ke toko mereka. “Orang Jerman sangat sensitif terhadap harga makanan,” kata Fassnacht. Harga diskon memiliki pangsa pasar hampir 42 persen di ritel makanan. “Jika Anda memiliki penjual diskon yang kuat, maka hipermarket dan supermarket harus menyelaraskan diri dengan mereka.” Misalnya, mereka melakukan ini dengan merek murah mereka sendiri. Dan dengan tawaran ekstrim. Deppe berbicara tentang “harga yang memikat” yang dimaksudkan untuk menarik pelanggan ke toko dengan harapan bahwa mereka pada akhirnya akan berbelanja mingguan. Pakar perdagangan EY, Thomas Harms, menyatakan bahwa penawaran ekstrim tidak dikontrol oleh pengecer dibandingkan oleh industri. Ini adalah bagaimana pangsa pasar harus dimenangkan.
Pakaian
Penjualan biasanya menjanjikan tawar-menawar dari rak pakaian. Saat ini, jaringan tekstil terus-menerus beriklan dengan tanda penjualan berwarna merah. Sendirian: ”Lemari kami sudah relatif penuh,” kata Fassnacht. Dan karena merek berkualitas tinggi pun didiskon setelah musim berakhir, pelanggan rela menunggu. “Konsumen kami punya waktu.” Berbeda dengan pengecer: Mereka harus mengosongkan gudang dan area penjualannya untuk musim baru. Semuanya harus pergi. “Jika Anda menguranginya menjadi satu euro, bagian terburuknya akan hilang,” kata Harms. Pengecer alat tulis lebih terpengaruh oleh hal ini dibandingkan pengecer online, seperti yang dikatakan Deppe. Ruang ritel lebih mahal daripada ruang gudang. Aturannya adalah: semakin buruk cuaca, semakin awal penjualan dimulai.
Mobil
Harga adalah cara termudah untuk menghasilkan lebih banyak pelanggan dalam jangka pendek, kata Fassnacht – juga di industri mobil. “Saat industri berada di bawah tekanan terkait pendaftaran baru, diskonnya relatif besar,” kata pakar harga Deppe. Fassnacht: “Konsumen secara umum menjadi lebih tidak loyal.” Ferdinand Dudenhöffer dan Karsten Neuberger dari CAR Research Center di Universitas Duisburg-Essen juga menulis pada bulan November 2016 bahwa diskon tinggi yang telah tersedia selama bertahun-tahun “adalah tanda yang jelas bahwa kekuatan emosional merek mobil di kalangan pelanggan kehilangan maknanya. “. Mobil-mobil tersebut menjadi sebanding karena sudah lama tidak ada inovasi terobosan. “Perangkat seluler, seperti milik Apple, telah menunjukkan bahwa langkah inovasi besar dapat mengubah pasar sepenuhnya.” Fassnacht berkata: “Semakin kuat suatu merek, semakin kecil kemungkinannya terhadap perang harga.”
Mebel
Jika Anda membeli dapur, Anda bisa mendapatkan diskon 40, 50, atau 60 persen. Perabotan lainnya juga didiskon besar-besaran. Dengan harga produk yang sudah mahal, pelanggan lebih bersedia bernegosiasi, kata Deppe. Para pedagang memperhitungkan hal ini. “Industri furnitur selalu melakukan perhitungan berlebihan yang kejam,” kata Harms. Namun, pengawas persaingan usaha baru-baru ini mengungkap trik periklanan industri ini. Menurut pusat kompetisi, konsumen tidak boleh mempercayai brosur yang dicetak berwarna-warni. Terkadang perhitungan harga total salah, rekomendasi harga asli yang salah diberikan untuk perbandingan, atau harga bulanan dibuat-buat. Kasur adalah kasus khusus. Mereka tidak memiliki “keunggulan simbolis,” seperti yang dikatakan Fassnacht. Artinya kasur tidak terlihat di dalam apartemen dan pemiliknya tidak dapat membuat siapa pun terkesan dengannya.
Toko perangkat keras
“Diskon 20 persen semuanya – kecuali makanan hewan.” Semua orang tahu slogan jaringan toko perangkat keras Praktiker. Namun: “Itu bukanlah strategi yang paling berkelanjutan,” kata Sebastian Deppe. Pada tahun 2013, Praktiker dan Max Bahr mengalami kebangkrutan dan menutup cabang terakhirnya pada tahun 2014. Sejak itu, perang harga sudah agak mereda. Lagipula toko perangkat keras dianggap murah. Diskon besar hanya tersedia untuk promosi individu, seperti kata Deppe. “Tetapi ia mempunyai kualitas yang berbeda.”
(dpa)