Tanpa pelanggan, tidak ada penjualan. Dan tanpa penjualan tidak ada pendapatan. Bagaimana startup mengatur penjualannya agar pelanggan antusias dan penjualan meningkat.
Anak tiri dari banyak startup: penjualan
Rencana bisnis, pengembangan produk, pembiayaan – para pendiri sering kali mempunyai ribuan hal yang harus dilakukan pada saat yang bersamaan. Namun, tanpa pelanggan, produk paling revolusioner abad ini pun sulit dijual. Dan terlepas dari fakta yang tidak terbantahkan ini, mengembangkan struktur penjualan yang sesuai bukanlah agenda utama bagi sebagian besar startup.
Sebuah kesalahan fatal!
Penjualan tidak hanya merupakan komponen penting untuk akuisisi pelanggan, penjualan juga secara aktif mendorong pengembangan produk: Tidak ada yang bisa mengalahkan umpan balik pelanggan untuk menawarkan produk yang memenuhi permintaan. Namun, seiring dengan semakin banyaknya kehidupan kita yang dilakukan di World Wide Web, memuji manfaat kreasi bagi pelanggan tidak lagi cukup – mereka biasanya sudah mengetahui hal ini dengan baik. Bagaimana startup dapat bertahan di era digital ini – dan bahkan membawa bisnis mereka ke level selanjutnya dengan Sales 4.0?
Penjualan dari awal – bahkan untuk pemula!
Bagi banyak pemula, ide adalah fokusnya. Baik itu cangkir kopi yang dimasak sendiri, makanan cepat saji yang terbuat dari kumbang, atau perangkat lunak belajar mandiri – yang pertama dan terpenting, semuanya tentang fungsi, teknologi, dan desain. Hasilnya harus sempurna bahkan sebelum satu pelanggan pun melihatnya. Hal ini dapat dimengerti – tetapi dalam banyak kasus hal ini tidak efektif. Pengembangan produk hanya dapat memperoleh manfaat dari umpan balik pelanggan; lagipula, tidak ada yang bisa mengalahkan masukan konstruktif dari sumbernya. Bagi para pendiri, penjualan yang sukses merupakan tantangan yang tidak boleh dianggap remeh dan harus diatasi sejak dini – idealnya sebelum produk selesai dibuat. Startup yang tidak secara aktif melibatkan pelanggan pertamanya dalam proses pengembangan akan kehilangan kesempatan untuk belajar dari kesalahan dan mengembangkan ide solusi yang berorientasi pasar sehingga dapat disesuaikan secara optimal dengan pelanggan lama dan baru.
Di masa Penjualan 4.0, memberi tahu pelanggan mengapa mereka harus membeli produk khusus ini tidak lagi cukup. Dia sudah mengetahui tawaran, persaingan, harga, waktu pengiriman dan perbedaannya. Sekarang saatnya mempengaruhi keputusan pembelian demi keuntungan Anda sendiri. Namun, penjual memiliki ruang gerak yang semakin sempit – yang kemudian harus dimanfaatkan sebaik mungkin.
Penjualan 4.0: Penjualan Berorientasi Pelanggan adalah Kuncinya!
Ketika perusahaan rintisan dan pelanggan bertemu, pelanggan sering kali sudah mendapat informasi yang baik. Oleh karena itu, komunikasi dalam Sales 4.0 harus disesuaikan dengan masing-masing pelanggan: Bagaimana tepatnya pelanggan ini mendapatkan manfaat dari produk dalam situasi spesifiknya? Nilai tambah apa yang ditawarkannya bagi dia atau perusahaannya? Bagaimana hal ini dapat memperkuat reputasinya di dalam perusahaan? Dalam transaksi B2B, beberapa pengambil keputusan sering kali perlu diyakinkan. Maka ada baiknya tidak hanya mengumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang perusahaan, tetapi juga tentang berbagai kontak dan menyesuaikan komunikasi Anda dengan masing-masing individu.
Faktanya adalah: konsultasi dan penjualan semakin menyatu di bawah tekanan pasar global dengan persaingan yang kuat yang semakin banyak beralih ke Internet. Pertanyaan yang bahkan harus ditanyakan oleh staf penjualan terbaik pada diri mereka sendiri saat ini adalah: Mengapa produk kita sangat cocok untuk pelanggan ini?
Untuk melakukan hal ini, ia harus mengenal lawan bicaranya dan mengeksplorasi kebutuhan dan keinginannya. Jadi penjualan profesional berkembang pesat dengan mengumpulkan secara sistematis semua informasi pelanggan yang tersedia dan membangun jaringan informasi terkait pelanggan ini. Solusi digital tidak hanya membantu mengatur informasi, namun juga mengumpulkan data yang relevan. Pengetahuan yang dikumpulkan ini kemudian dapat disortir, disusun dan diproses dengan bantuan database dan sistem CRM.
Data, data, data – tapi apa yang harus dilakukan dengannya?
Hal berikut ini berlaku bagi perusahaan rintisan dan juga bagi perekonomian lama: Hanya basis data yang kokoh dan siap yang membuka jalan menuju strategi penjualan 4.0 yang sukses – Big Data adalah hal besar terakhir, Smart Data adalah hal berikutnya. Bukan volumenya saja yang menentukan, melainkan kualitas data dan sejauh mana data tersebut cocok untuk menjawab pertanyaan spesifik penjualan.
Penjualan kini memiliki akses ke berbagai alat yang memfasilitasi pengumpulan dan penataan informasi pelanggan. Jutaan situs web dan saluran media sosial secara otomatis dicari dan dibandingkan. Misalnya, hal ini dapat berguna ketika memperoleh pelanggan baru – terutama ketika mempersempit kelompok sasaran dan mencari tahu perusahaan mana yang serupa dengan pelanggan yang sudah ada dan oleh karena itu merupakan pelanggan baru yang potensial.
Penting juga bagi pemula untuk melihat secara kritis situs web mereka sendiri. Siapa yang tetap berada di situs web perusahaan dan untuk berapa lama? Apakah ada kelompok sasaran yang belum terpikirkan oleh penjualan? Produk manakah yang paling sering diklik di toko online, namun tidak terjual – dan mengapa hal tersebut bisa terjadi? Alat evaluasi dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan ini sebagai bagian dari pemantauan web dan dengan demikian memberikan data penting untuk akuisisi pelanggan, optimalisasi toko, atau layanan pelanggan yang ada. Dan dengan strategi yang matang, para startup juga merayakan kesuksesan penjualan yang berkelanjutan.