Niklas Östberg tidak pernah memberikan banyak hal di konvensi. Meskipun layanan pesan-antar makanan Delivery Hero telah bermain di liga teratas perekonomian Jerman sebagai perusahaan DAX sejak bulan Agustus, manajernya tidak pernah melepaskan label startupnya. Östberg mengenakan jersey alih-alih jas, cepat bergaul dan tidak terlalu peduli dengan gelar. Citra non-konformis adalah bagian dari kisah sukses. “Saya berharap masyarakat berani melampaui apa yang biasanya diterima di Jerman,” katanya dalam wawancara dengan Business Insider.

Hal ini menjadikannya sosok yang eksotik di kalangan bos DAX. Perusahaannya, Delivery Hero, yang telah berkembang dari sebuah startup menjadi grup DAX dengan nilai lebih dari 19 miliar euro dalam sembilan tahun, juga melanggar banyak konvensi Deutschland AG. Di satu sisi, perusahaan mengikuti strategi yang mengutamakan pertumbuhan hiper dibandingkan keuntungan. Sejauh ini, kelompok tersebut hanya mengalami kerugian. Di sisi lain, tidak seperti perusahaan DAX lainnya, Delivery Hero tidak memiliki bisnis di Jerman, dan oleh karena itu para kritikus berpendapat bahwa perusahaan tersebut tidak layak untuk menduduki indeks terdepan.

“Kamu tidak boleh mengatakan tidak pernah. Kami terus mengawasi pasar”

Setelah pertarungan periklanan selama bertahun-tahun untuk pelanggan, Delivery Hero menjual layanan pengiriman Jermannya kepada induk Lieferando, Takeaway pada tahun 2018. Namun, CEO Östberg tidak menutup kemungkinan untuk kembali ke pasar Jerman. “Kamu tidak boleh mengatakan tidak pernah. Kami terus mengawasi pasar dan melihat apa yang terjadi dengan Wolt,” katanya kepada Business Insider. Namun, saat ini ia terikat dengan klausul non-kompetisi. Wolt merupakan layanan pesan-antar makanan asal Finlandia yang telah bersaing dengan satu-satunya layanan pesan-antar yang tersisa di Jerman sejak musim panas. Östberg menganggap pendatang baru ini cukup kompetitif: “Mereka fokus pada layanan pelanggan yang lebih baik dan pengiriman yang lebih baik dan lebih cepat. Pastinya masih ada ruang untuk pemain seperti Wolt selama Lieferando tidak mencakup tingkat layanan ini.”

Baca wawancara lengkap dengan bos Delivery Hero Niklas Östberg di sini:

Business Insider: Delivery Hero melaporkan rekor kuartal lainnya dengan 362 juta pesanan. Seberapa besar hal ini yang Anda kaitkan dengan efek Corona?

Niklas Östberg: “Ini adalah kuartal ketujuh berturut-turut dengan pertumbuhan sekitar 100 persen. Jadi kami sudah berkembang sebelum Corona dan kami terus melakukannya sekarang. Sebenarnya kita seperti kembali seperti semula karena merasakan dampak negatif Corona di kuartal kedua. Sekarang kami kembali normal.”

BI: Apakah perilaku pelanggan berubah?

Östberg: “Beberapa pelanggan kami yang rutin memesan makan siang dan makan malam di kantor tiba-tiba berada di rumah dan memesan lebih sedikit. Pada saat yang sama, kami juga memperoleh banyak pelanggan baru yang mencoba layanan pengiriman dan kini terus menggunakannya. Bahkan ketika pembatasannya tidak terlalu ketat.”

BI: Sejauh ini Delivery Hero merugi. Mereka berkhotbah bahwa profitabilitas berasal dari ukuran. Berapa banyak pesanan yang Anda perlukan untuk mencapai titik impas?

Östberg: “Kami telah mencapai ambang batas ini di Timur Tengah dan Eropa. Jadi kedua wilayah ini menguntungkan.”

BI: Dan seberapa tinggi ambang batas profitabilitasnya?

Östberg: “Itu tergantung pada ukuran pasar. Di Swedia bisa mencapai 200.000 pesanan per bulan, sedangkan di Thailand, yang merupakan pasar lebih besar, kami mencapai 10 juta pesanan dan masih belum mencapai titik tersebut. Namun sulit untuk menggeneralisasi angka ini.”

BI: Strategi pertumbuhan Anda didasarkan pada Amazon. Anda telah menyebutkan beberapa kali bahwa perusahaan menginspirasi Anda. Apa sebenarnya yang Anda kagumi tentang Amazon?

Östberg: “Oh, ada banyak hal yang tidak saya kagumi, seperti cara mereka memperlakukan karyawan. Namun mereka memiliki pola pikir jangka panjang – dan itu adalah sesuatu yang saya harapkan. Mereka benar-benar memikirkan pelanggan dan berpikir 15 tahun ke depan. Dalam hal ini kami serupa. Perbedaan besarnya adalah kami ingin memberikan kontribusi positif kepada masyarakat. Kami ingin restoran dan bisnis berkembang dan manajer kami memiliki penghasilan yang baik.”

BI: Sopir kurir selalu menjadi topik besar. Amazon sedang mengerjakan pengiriman drone untuk menghilangkan faktor manusia. Apakah Anda juga mempertimbangkan otomatisasi dalam pengiriman?

Östberg: “Peningkatan terbesar pada biaya kami adalah mencegah pengemudi harus menunggu di restoran, datang ke pintu yang salah, atau mengemudi terlalu jauh. Jika kita fokus pada optimasi ini, pengiriman drone tidak akan menghemat banyak. Namun tentunya kami juga mencari opsi baru, misalnya drone yang bisa melakukan pengiriman point-to-point agar tidak terjebak kemacetan. Namun akan selalu ada orang yang terlibat yang mengambil dan mengantarkan kiriman tersebut.”

BI: Mengingat adanya pandemi, sepertinya banyak orang yang akan tinggal di rumah untuk sementara waktu, sehingga memudahkan pengiriman. Selain makanan restoran dan bahan makanan, apakah Anda ingin memperluas ke kategori lain di masa mendatang?

Östberg: “Ya, kami telah mengirimkan semua yang Anda butuhkan untuk rumah Anda, termasuk bunga, buku, barang elektronik, dan obat-obatan. Bedanya dengan perusahaan e-commerce lain adalah kami memanfaatkan ekosistem lokal dan bisa lebih cepat.”

BI: Eropa masih menjadi salah satu pasar terlemahnya, namun sedang mengejar ketertinggalannya akibat krisis Corona. Pada tahun 2014, Anda hampir mengambil alih layanan pengiriman Jerman Lieferando, tetapi kesepakatan itu diambil dari Anda oleh pesaing Anda Takeaway.com pada menit-menit terakhir. Apakah Anda menyesal sekarang karena bisnis pengiriman Eropa sedang booming?

Östberg: “Sulit untuk menyesal mengingat perkembangan bisnis ini. Sayangnya, Jerman masih merupakan pasar yang cukup kecil jika dibandingkan. Tentu saja saya ingin bekerja di sini. Dalam sebagian besar kasus, kami telah meyakinkan para pendiri untuk bergabung dengan kami, namun kasus ini bukan salah satu dari mereka. Kami tidak menawar sebanyak yang seharusnya kami bayarkan dan mereka memilih uangnya.”

BI: Anda meninggalkan pasar Jerman pada tahun 2018 setelah kalah bersaing dengan Lieferando. Sekarang startup asal Finlandia, Wolt, mengambil alih perusahaan monopoli tersebut. Apakah menurut Anda masih ada cukup ruang untuk dua pemasok di Jerman?

Östberg: “Kami tidak kalah melawan Lieferando. Ketika kami menjual bisnis kami kepada mereka, kami sebenarnya menjadi lebih besar dan berkembang lebih cepat. Adapun Wolt: Anda memiliki strategi yang sangat berbeda dari pesaing Anda. Mereka fokus pada layanan pelanggan yang lebih baik dan pengiriman yang lebih baik dan lebih cepat. Pastinya masih ada ruang untuk pemain seperti Wolt selama Lieferando tidak mencakup tingkat layanan ini.”

BI: Apakah Anda melihat peluang Delivery Hero kembali ke pasar Jerman? Sejak Anda dipromosikan ke indeks terkemuka DAX, Anda sering disalahkan atas kurangnya bisnis Anda di Jerman.

Östberg: “Anda tidak boleh mengatakan tidak pernah. Kami terus mengawasi pasar dan melihat apa yang terjadi dengan Wolt. Saat ini kami terikat oleh perjanjian non-persaingan, jadi itu bukanlah suatu pilihan.”

BI: Perusahaan Anda berkembang dari startup menjadi perusahaan DAX dalam sembilan tahun. Ini hampir terdengar seperti dongeng. Apa yang perlu diubah di Jerman agar hal ini bisa lebih sering terjadi?

Östberg: “Di satu sisi, harus ada lebih banyak panutan, dan saya berharap Delivery Hero bisa menjadi salah satunya. Kedua, saya berharap masyarakat berani melampaui apa yang biasanya diterima di Jerman. Ketiga, saya berharap semakin banyak investor yang menyadari bahwa mereka dapat menghasilkan banyak uang dengan berinvestasi di startup Jerman. Ini juga akan membantu ekosistem.”