Alibaba menghasilkan penjualan setara dengan 8,3 miliar euro dalam tiga bulan pertama tahun ini. Oleh karena itu, raksasa e-commerce Tiongkok ini telah melampaui ekspektasi para ahli dan masih tumbuh dengan kuat. Jerman juga sangat penting bagi grup ini. Banyak merek perusahaan Jerman kini menjual produknya melalui berbagai platform Alibaba.
Karl Wehner bertanggung jawab untuk mendorong lebih banyak lagi perusahaan Jerman untuk berekspansi ke Tiongkok. Selain Jerman, beliau juga bertanggung jawab atas pasar di Austria, Swiss, Turki, dan Eropa Timur. Dalam posisi ini, dia mendukung mitra untuk mendapatkan akses ke ekosistem Alibaba: dia harus mengatasi kekhawatiran dan menjelaskan perbedaan perilaku konsumen di Tiongkok.
Dalam sebuah wawancara dengan Business Insider, Wehner menjelaskan sejauh mana Tiongkok telah melampaui status “online atau offline” saat berbelanja, mengapa, menurut pendapatnya, model “Ritel Baru” juga semakin menarik bagi Jerman dan mengapa Alibaba tidak menganggap Jerman sebagai pasar yang perlu dikembangkan.
BI: Mengapa pasar Tiongkok begitu menarik bagi pengecer Jerman?
Karl Wehner: “Dua angka menunjukkan hal ini dengan sangat baik: 1,4 miliar orang tinggal di Tiongkok dan lebih dari 700 juta di antaranya memiliki akses ke Internet. Oleh karena itu, potensi pasarnya sangat besar dan perusahaan-perusahaan Jerman telah lama menemukan peluang di sana. Tentu saja, argumen penting adalah bahwa lebih dari 700 juta orang sudah online, namun pada saat yang sama hal ini berarti bahwa 700 juta orang lainnya masih belum memiliki akses ke Internet – meskipun hal ini mungkin akan segera berubah. Hal ini menciptakan basis pelanggan yang lebih besar. Kombinasi ini menjadikan Tiongkok penting bagi perusahaan dan merek internasional – tentu saja juga bagi perusahaan dan merek Jerman.”
BI: …dan di sisi lain, segel kualitas “Made in Germany” juga memiliki reputasi yang baik di Tiongkok.
Wehner: “Produk Jerman sebenarnya diminati oleh pelanggan Tiongkok karena memenuhi permintaan dengan baik. Dalam praktiknya, hal ini berarti terdapat kecenderungan yang jelas bagi konsumen Tiongkok untuk meningkatkan kualitas hidup mereka. Sebagai imbalannya, mereka bersedia membeli produk-produk berkualitas tinggi – merek-merek dari Jerman khususnya memiliki reputasi yang baik di Tiongkok, misalnya di sektor kesehatan.”
Merek asal Jerman khususnya mempunyai reputasi yang baik di Tiongkok, misalnya saja di bidang kesehatan.
BI: Artinya fokusnya terutama pada pangan?
Wehner: “Makanan, suplemen nutrisi, tetapi juga kosmetik atau perawatan kulit serta pakaian. Atau bahkan produk yang digunakan untuk menyiapkan makanan. Yang terakhir: Bayi adalah anggota keluarga yang paling penting, sehingga produk berkualitas tinggi untuk ibu dan anak kecil sangatlah populer – susu bubuk adalah salah satu contohnya, namun bukan satu-satunya. Semua ini menunjukkan bahwa pertumbuhan pasar dengan permintaan tinggi terhadap produk-produk berkualitas tinggi dapat dilayani dengan baik oleh merek-merek Jerman.”
BI: Apakah kita sudah bisa memprediksi tren baru apa yang akan berkembang seiring dengan produk kesehatan di Tiongkok?
Wehner: “Tentu saja ini sulit – terutama karena Tiongkok adalah pasar yang sangat cepat. Sekitar setahun yang lalu, saya mendengar bahwa sektor olahraga dan luar ruangan adalah kategori di mana kami melihat pertumbuhan dalam platform kami. Pikiran pertama saya sebagai orang Eropa Barat pada saat itu adalah bahwa produk semacam itu akan berperan di Tiongkok dalam beberapa tahun. Namun enam bulan kemudian, permintaan akan barang-barang olahraga dan aktivitas luar ruangan melonjak. Kecepatan ini membedakan Tiongkok dari negara-negara lain.”
BI: Jika pasar di Tiongkok menawarkan potensi yang begitu besar dan merek-merek Jerman begitu populer, perusahaan-perusahaan harus antri dan ingin melakukan lompatan ke Tiongkok secepat mungkin – atau apakah ada juga kekhawatiran di kalangan perusahaan-perusahaan Jerman?
Wehner: “Mereka pasti ada – hal ini terutama disebabkan oleh fakta bahwa pelanggan di Tiongkok memiliki perilaku konsumen dalam e-commerce yang berbeda dengan di negara ini. Misalnya, pelanggan di Tiongkok menggunakan aplikasi Taobao kami rata-rata 28 menit per hari dan membukanya delapan kali per hari. Tentu saja, mereka tidak menghabiskan waktu 28 menit untuk berbelanja, tetapi mereka menggunakan aplikasi untuk melihat penawaran produk dan merek, mengajukan pertanyaan, atau berbagi konten dengan teman. Ini adalah fenomena yang harus dijelaskan oleh perusahaan Jerman kami. Belanja di Tiongkok erat kaitannya dengan hiburan. Namun selain itu, e-commerce di Tiongkok menawarkan fleksibilitas yang jauh lebih besar kepada pelanggan dibandingkan di negara ini, di mana pelanggan hanya bertanya pada diri sendiri: ‘Apakah saya membeli di toko atau memesan secara online?’
BI: Pilihan lain apa yang bisa dipilih pelanggan Tiongkok?
Wehner: “Ada banyak model di Tiongkok. Artinya kesenjangan antara ‘online dan offline’ telah lama teratasi. Semuanya merupakan kombinasi dari kedua dunia, yang juga dapat dimanfaatkan oleh pengecer alat tulis. Contoh: Semua produk di supermarket Hema mempunyai barcode. Pelanggan dapat memindainya dengan ponsel cerdas mereka dan menerima informasi lebih lanjut tentang produk. Pelanggan memesan produk mereka melalui aplikasi dan karyawan supermarket datang untuk mengambil barang dan mengemasnya untuk siap diambil atau diantar ke rumah mereka.”
BI: Jadi tantangan juga bagi perusahaan Jerman di bidang ini untuk memenuhi kebutuhan pelanggan Tiongkok?
Wehner: “Mungkin sebaliknya. Saya rasa dealer yang bekerja sama dengan kami akan menghargai fleksibilitas di Tiongkok dan juga menginginkan model serupa di Jerman
Saya rasa dealer yang bekerja sama dengan kami akan menghargai fleksibilitas di Tiongkok dan juga menginginkan model serupa di Jerman
, yang tentunya harus disesuaikan dengan pasar lokal. Pada akhirnya, Tiongkok akan mengubah ritel online seperti yang terjadi di negara ini, dan pelanggan Jerman juga akan memiliki lebih banyak fleksibilitas dalam pembelian berkat digitalisasi – bahkan di ritel alat tulis. Artinya online dan offline tidak akan bersaing, melainkan akan terhubung melalui solusi digital. Kami menyebut jenis belanja ini Ritel Baru.”
BI: Tapi bukan hanya digitalisasi dan teknologi yang terlintas ketika memikirkan Tiongkok, tapi juga tiruan produk dari pabrikan asing. Apa ketakutan akan plagiarisme di kalangan perusahaan Jerman?
Wehner: “Tentu saja, perusahaan juga memikirkan topik ini. Namun kami bekerja sangat erat dengan merek untuk melindungi produk mereka. Fakta bahwa kami memiliki banyak merek mewah seperti Hugo Boss dan Swarovski di platform kami menunjukkan bahwa ini adalah jalan yang benar. Kami juga memiliki perwakilan di segmen jam tangan Swiss, termasuk TAG Heuer dan Longines, yang tidak akan bekerja sama dengan kami jika kami tidak memberikan dukungan komprehensif kepada mereka mengenai masalah ini.”
BI: Alibaba ingin memiliki dua miliar pelanggan aktif pada tahun 2036 – namun untuk mencapainya Anda harus melakukan ekspansi ke luar Tiongkok dan ke negara lain. Apakah pasar Jerman cocok untuk ini?
Wehner: “Kami lebih memperhatikan pasar yang sedang berkembang seperti Asia Tenggara dan India – masih ada potensi besar di sana. Jerman penting bagi Grup Alibaba karena merupakan rumah bagi merek-merek yang sangat diminati konsumen Tiongkok di platform Alibaba. Dari segi pasar penjualan, fokus strategis kami saat ini adalah di wilayah lain. Alibaba tidak melihat pasar yang perlu dikembangkan di Eropa atau Jerman.”
Alibaba tidak melihat pasar yang perlu dikembangkan di Eropa atau Jerman.”
BI: Alibaba juga memiliki layanan pembayaran Alipay. Di Jerman, antara lain, Rossmann telah menciptakan kemungkinan bagi turis Tiongkok atau orang Tiongkok yang tinggal di sini untuk membayar dengan Alipay. Apa rencana masa depan Alipay di Jerman?
Wehner: “Kami ingin memberikan kesempatan kepada wisatawan Tiongkok dan orang-orang yang tinggal di sini dari Tiongkok untuk membayar di toko fisik dengan Alipay. Dalam konteks ini, Rossmann khususnya sekali lagi menjadi contoh positif dalam menghubungkan ritel online dan offline: toko obat terwakili di platform online kami, yang berarti toko obat tersebut terkenal di kalangan masyarakat Tiongkok. Jika seorang warga Tiongkok bepergian ke Jerman dan melihat bahwa ia dapat membayar dengan Alipay di cabang alat tulis, ia sudah memiliki koneksi dengan merek tersebut dan kemungkinan besar akan mengunjungi pengecer tersebut juga jika ia ingin membeli produk yang sesuai. Rossmann telah menciptakan saluran omni untuk konsumen Tiongkok: berbelanja online, menemukan cabang untuk ‘belanja offline’ dan pembayaran: semuanya dapat dilakukan melalui aplikasi.”