Nomor 26Sesuatu yang aneh terjadi pada beberapa ratus pelanggan startup Number26* minggu lalu. Rekening App Bank Anda tiba-tiba ditutup.
Perusahaan yang bermarkas di Berlin itu mengirimkan email ke sejumlah pelanggan yang memberitahukan bahwa akun mereka akan segera diblokir. Mereka tidak memberikan penjelasan apa pun selain mengacu pada syarat dan ketentuan yang memperbolehkan penutupan akun tanpa pembenaran lebih lanjut.
Banyak pelanggan mengeluh di Twitter. Bagaimanapun, Number26 adalah bank yang berjanji akan menjadi seperti “Uber atau Spotify” dibandingkan investor besar pada umumnya.
Number26 mengatakan kepada Business Insider dalam pernyataan email bahwa akun tersebut ditutup karena “berbagai alasan,” termasuk aktivitas mencurigakan. Namun perusahaan mengakui bahwa setidaknya beberapa penutupan terjadi karena alasan yang sangat aneh – karena pelanggan terlalu sering menggunakan layanan mereka.
Ini adalah bagian dari Teorema Angka26:
Ada banyak alasan mengapa bank mungkin mengeluarkan penghentian dan sering melakukannya. Termasuk dugaan penyalahgunaan produk atau pencucian uang. Alasan lain penghentian dalam beberapa hari terakhir adalah perilaku pengguna yang sangat tidak biasa, yang jelas terlihat di atas rata-rata pelanggan kami. Hal ini terutama berlaku bagi pelanggan yang jarang menggunakan akun Number26 mereka kecuali untuk penarikan tunai yang sangat sering. Rata-rata, kita berbicara tentang 15 penarikan per bulan, terkadang lebih dari 30, selama beberapa bulan.
Rekening giro Number26 adalah produk gratis. Setiap penarikan menimbulkan biaya di pihak kami. Di Jerman, harga per penarikan adalah antara €1,50 dan €2,00 – jauh di atas rata-rata Eropa. Kami menanggung biaya ini dengan asumsi bahwa pelanggan menggunakan akun seperti biasa. Kami juga mengembangkan Cash26 untuk memungkinkan pelanggan kami menarik uang tunai gratis dari lebih dari 6.000 pengecer di Jerman. Biaya kami lebih rendah dibandingkan ATM tradisional.
Singkatnya, Number26 memungkinkan pelanggan menarik uang secara gratis, dengan asumsi mereka tidak melakukannya terlalu sering. Namun pelanggan sering menggunakannya dan pada akhirnya Number26 menghabiskan banyak uang.
Kejadian aneh ini menjadi inti pertanyaan yang sering diajukan mengenai sektor fintech – apakah ada yang bisa menghasilkan uang dari sektor ini?
‘Kami masih menunggu model bisnisnya muncul’
Startup fintech di bidang konsumen telah berulang kali berjanji untuk melakukan sesuatu secara berbeda, mengubah model bisnis, dan lebih memperhatikan kepentingan pelanggan.
Banyak startup yang mengingkari janjinya dengan layanan yang membutuhkan biaya atau margin keuntungan yang sangat kecil. Pertimbangkan TransferWise, yang mengenakan biaya hanya 0,5 persen lebih mahal dari tarif rata-rata pada banyak transfer uang internasional. Dan untuk Revolut, yang memungkinkan pelanggan menarik uang ke luar negeri dengan harga terbaik dan tanpa biaya.
Tapi Anda tidak bisa menghasilkan banyak uang dengan model ini. Seiring melonjaknya penjualan dan transaksi TransferWise, startup ini mengalami kerugian sebesar £11 juta (€14 juta) dalam setahun. Tahun sebelumnya, jumlahnya hanya 2 juta pound (2,5 juta euro).
Bahkan Funding Circle – pemberi pinjaman peer-to-peer terbesar di Inggris – kehilangan £10,8 juta pada tahun 2014. Padahal, perusahaan mengumpulkan sebagian pinjaman melalui platform.
INGBenoit Legrand, kepala fintech di bank Belanda ING, mengatakan kepada Business Insider beberapa bulan lalu: “Mereka berkembang pesat di mana-mana, tapi kami masih menunggu model bisnis muncul. Di mana uangnya? Di mana hasilnya?” Hal yang sama juga terjadi pada banyak perusahaan fintech.
Respons standar industri adalah perusahaan-perusahaan ini akan berinvestasi dalam pertumbuhan dan dapat melakukan kalibrasi ulang jika diperlukan. Jika mereka menginginkannya. Sebaliknya, mereka ingin menjadi sebesar mungkin terlebih dahulu dan kemudian memeras uang dari semua pelanggan yang mereka tangkap.
Kritikus mengatakan bahwa banyak model bisnis yang tidak berkelanjutan dan hanya didukung oleh uang dari pemodal ventura. Perusahaan seperti TransferWise dan Revolut hanya mampu membeli layanan murah seperti itu karena mereka mendapatkan banyak uang gratis dan mudah dari investor, kata mereka. Dan bukan karena mereka benar-benar menawarkan inovasi teknis.
Sebagian besar startup fintech masih beroperasi pada infrastruktur perbankan tradisional. Mereka mungkin tidak memiliki banyak karyawan atau cabang, tetapi biaya transfer dan debit langsung sama besarnya dengan Barclays dan HSBC di industri ini. Hanya uang pemodal ventura yang memungkinkan mereka menjaga harga tetap rendah – atau begitulah kritik yang muncul.
Kita mungkin akan segera mengetahui pihak mana yang benar. Uang pemodal ventura mengering – Investasi pada startup fintech di Inggris turun 41 persen pada kuartal pertama. Hal ini dapat menimbulkan masalah bagi model bisnis yang dirancang pada masa kejayaannya.
“Seluruh lanskap telah berubah,” kata Mulenga Agley, wakil presiden pertumbuhan di Startup Monese, aplikasi perbankan untuk migran. “Saya memberi tahu mereka apa yang tidak ada dalam bisnis, memberi tahu mereka bahwa mereka akan membangun basis pelanggan yang besar, dan khawatir tentang monetisasi nanti. Masyarakat saat ini sangat skeptis terhadap model bisnis ini. Seringkali itu tidak berhasil.”
Monese awalnya menawarkan layanan perbankan gratis. Mereka hanya dikenakan biaya setelah jumlah maksimum bulanan tercapai. Namun startup tersebut menyadari bahwa penggunaan menurun setelah pelanggan mencapai jumlah maksimum tersebut.
“Itu cukup membuat frustrasi,” kata Agley. “Kami memiliki produk di sini yang sangat disukai orang untuk dibuka, namun berhenti digunakan segera setelah kami memperkenalkan biaya transaksi.”
Hal ini menjadi permasalahan bagi semua perusahaan fintech yang menjadikan harga sebagai nilai jual utama. Sangat mudah untuk menarik pelanggan jika Anda memberikan sesuatu atau menawarkannya jauh di bawah harga normal. Namun apa jadinya jika Anda perlu menghasilkan uang dan menaikkan harga atau menjual produk lain kepada orang lain?
“Banyak pendiri kini harus mempertimbangkan apakah model bisnis mereka dapat memenuhi persyaratan untuk dikenakan biaya lebih awal,” kata Agley. Monese kini beralih ke langganan bulanan, dengan penggunaan layanannya tanpa batas seharga 4,95 poundsterling Inggris (6,30 euro) per bulan.
“Sekarang kita bisa menemui masyarakat dan benar-benar membuktikan bahwa sesuatu seperti Monese harus ada di samping bank. Cukup sulit sebagai produk gratis. Sulit meyakinkan orang bahwa mereka tidak bisa hidup tanpamu.”
‘Model bisnis kami tetap tidak berubah’
Number26 menegaskan penutupan akun tidak menunjukkan masalah dengan model bisnis mereka. Seorang juru bicara perusahaan mengatakan kepada Business Insider melalui email:
Model bisnis kami tetap tidak berubah: Kami memperoleh uang dari pelanggan melalui produk dan layanan khusus seputar rekening dasar seperti transfer internasional atau cerukan dan produk tabungan atau investasi di masa depan, dll. Sangat penting bagi kami untuk mendapatkan uang dengan cara yang adil dan transparan. Ambil tawaran cerukan kami sebagai contoh — Anda selalu dapat melihat tingkat bunga yang kami tetapkan, serta jumlah pasti bunga yang telah diperoleh pada kuartal berjalan.
Number26 bukan satu-satunya perusahaan yang mencoba “menarik pelanggan dengan satu barang dan kemudian menjual barang lain kepada mereka”. Itu juga yang mereka lakukan bank start-up Jerman Fidor dan start-up Inggris Revolusi Dan Tandem. Pemodal ventura TransferWise Jan Hammer mengisyaratkan dalam sebuah wawancara dengan Business Insider tahun lalu bahwa mereka sedang memikirkan hal serupa.
Bank memikat nasabah dengan rekening yang menyebabkan bank merugi dengan harapan bank kemudian dapat menjual pinjaman kepada mereka – produk yang jauh lebih menguntungkan. Startup-startup ini ingin menawarkan model distribusi baru, misalnya menjual pinjaman pihak ketiga kepada pelanggannya dan menerima bagiannya. Teorinya bagus dan modelnya bisa berjalan dengan baik.
Namun Legrand dari ING menekankan bahwa tidak mudah untuk mencapai skala yang benar-benar menarik minat bank. Dia mengatakan kepada BI awal tahun ini: “Mendapatkan pelanggan itu bagus, tapi saat kami memulai ING Direct, prosesnya memakan waktu 10 hingga 15 tahun. Pada satu titik kami mengalami kerugian satu miliar euro. Jika Anda benar-benar serius, Anda tidak hanya membutuhkan modal 20 juta euro.“
Regulasi keuangan yang rumit dan tidak fleksibel membuat perusahaan fintech jauh lebih mahal dibandingkan, katakanlah, Twitter atau Facebook.
Bahkan dengan startup yang mencapai skala yang diinginkan, kita dapat melihat pelanggan yang terpikat dengan harga yang merugi dan kemudian memilih produk dengan harga pasar yang juga ditawarkan.
Pendiri dan CEO Monese, Norris Koppel, mengatakan kepada Business Insider tentang para pesaingnya, “Mereka memiliki antarmuka, gadget, dan fitur menarik yang keren, namun tidak menyelesaikan masalah terbesar.” (Monese sendiri percaya bahwa mereka membedakan dirinya karena teknologinya membuka rekening bank di ponsel cerdas para migran ketika mereka tiba di suatu tempat. Sesuatu yang tidak dapat mereka lakukan sebaliknya.)
Agles mengatakan peralihan Monese ke biaya bulanan “berjalan dengan sangat baik,” dan menambahkan, “Hampir tidak ada yang tersisa dan orang-orang mulai membayar.”
Number26 saat ini sedang merevisi persyaratan layanannya sehingga pelanggan kemungkinan harus membayar biaya jika mereka menarik lebih dari jumlah tertentu dari ATM setiap bulannya. Revolut, kartu tunai internasional tanpa biaya, juga baru-baru ini memperkenalkan perubahan syarat dan ketentuan untuk penarikan. Menarik untuk melihat berapa banyak orang yang membayar biaya ini dibandingkan beralih ke pesaing.
Juru bicara Number26 mengatakan:
Kami menawarkan produk terbaik dengan harga paling adil di pasar dan mencoba membebankan biaya terendah untuk semua layanan. Namun demikian, kami harus mengakui bahwa ini akan menimbulkan beban keuangan yang tinggi bagi sebagian besar pelanggan kami jika kami membiayai pelanggan yang menarik uang 30 kali sebulan dan hanya mengeluarkan biaya lebih dari 50 euro per bulan untuk Number26.
Begitulah cara kerja perbankan modern: dengan produk gratis seperti rekening yang didanai oleh kenaikan harga pinjaman dan hipotek. Kita akan melihat apakah pendekatan Number26 terhadap penutupan akun lebih diterima oleh pelanggan daripada harga yang lebih tinggi.
Masih terlalu dini untuk memprediksi bagaimana nasib buruk akan terjadi di industri ini. Namun mungkin ada beberapa pihak yang kesulitan dalam startup fintech di negara ini saat ini.
* Axel Springer (termasuk BILD, Business Insider) melalui akseleratornya Axel Springer Plug and Play menampung kurang dari lima persen Number26.