Josef Brunner, direktur pelaksana Relayr
Investasi ini menggerakkan dunia Jerman: salah satu pemodal ventura paling sukses di dunia bergabung dengan startup Berlin Relayr. Kleiner Perkins Caufield & Byers memimpin pembiayaan Seri A, dengan sebelas juta euro yang diinvestasikan minggu lalu. VC Amerika juga menjadi kaya dan terkenal melalui investasi awalnya di Google dan Amazon.
Kleiner Perkins kini mengandalkan Internet of Things – buatan Berlin. Relayr menawarkan layanan cloud kepada perusahaan di mana data dari perangkat keras mengalir bersama-sama. Misalnya lemari es Bosch – grup tersebut adalah salah satu pelanggan Relay. Dengan bantuan perangkat pengembangan perangkat lunak (SDK), perusahaan kemudian dapat mengembangkan aplikasi seluler untuk pelanggannya, misalnya di sektor rumah pintar. Namun ada juga SDK untuk mengembangkan aplikasi dalam suatu perusahaan.
Dengan bisnis ini, Relay mampu meraih pertumbuhan yang tajam. Namun hal itu saja tidak cukup untuk menarik VC seperti Kleiner Perkins. Lalu bagaimana cara mendapatkan investornya? CEO Relay Josef Brunner memberi tahu kami.
Josef, Anda telah menjadi CEO Relay sejak September. Bagaimana hal itu terjadi?
Saya bertemu Harald Zapp, pendirinya, sekitar satu setengah tahun yang lalu. Bahkan saat itu saya menganggap Relayr sangat menarik. Tapi saya baru saja menjual perusahaan saya JouleX ke Cisco dan menandatangani kontrak dengan Cisco selama dua tahun lagi. Saya pasti ingin memperhatikan hal itu. Salah satu pendiri JouleX saya, Tom Noonan, dan saya menginvestasikan 2,3 juta euro pada tahap awal di Relayr dan jelas bahwa setelah dua tahun saya akan bergabung dengan startup tersebut.
Jadi bagaimana Anda menemukan investor seperti Kleiner Perkins?
Saat memikirkan investor masa depan, Anda perlu memikirkan baik-baik siapa yang tepat untuk Anda. Lakukan uji tuntas terbalik. Penting bagi kami untuk menemukan VC yang dapat tinggal bersama kami dan mendanai proyek untuk jangka waktu yang lebih lama. Dan siapa yang punya pengalaman dalam memecah pasar, karena pasar Internet of Things cukup penuh. Kleiner Perkins adalah seorang VC.
Dengan JouleX, kami biasa bersaing dengan startup kecil. Hasilnya cukup baik bagi kami dan saya sudah mengenal beberapa mitra. Saya kemudian menghubungi mereka.
Jadi, Anda harus mengenal seseorang secara pribadi?
Tentu saja sulit bagiku untuk mengatakannya karena aku hanya tahu sudut pandangku sendiri. Tapi tidak, menurut saya kontak pribadi bukanlah suatu keharusan. Selama proses tersebut, kami melihat perusahaan platform mana yang sudah dinegosiasikan oleh Kleiner selain kami. Tidak semuanya berasal dari Lembah, jadi tidak semuanya dekat dengan Kleiner, yang dapat menjadi kelemahan kompetitif. Menurut saya, para mitra pasti berpikir out of the box. Saya pikir dalam kasus kami, reputasi juga membantu karena saya telah mencapai sesuatu dengan JouleX.
Email apa yang harus Anda tulis agar mitra Kleiner merespons?
Saya menyarankan agar semua calon investor mencermati dan memahami portofolionya. Anda kemudian dapat merujuk hal ini di email dan menjelaskan mengapa Anda yakin startup Anda cocok untuk VC. Saya melakukan hal yang sama di Kleiner Perkins. Di bidang Internet of Things, Kleiner terutama aktif di pasar konsumen. Mereka membuat Dropcam, mereka membuat Nest. Model kami di pasar perusahaan dapat menjadi langkah logis berikutnya. Jadi saya menulis kepada dua mitra yang menurut saya cocok untuk kami: Karena Asia akan menjadi pasar yang penting bagi kami, saya menulis kepada bos Asia Wen Hsieh. Dia juga menangani perangkat keras dan digitalisasi. Kemudian saya menulis kepada seorang teman yang saya kenal secara pribadi, Creighton Hicks, dan menanyakan apakah ada minat umum terhadap startup IoT. Saya menjelaskan secara singkat kepada keduanya melalui email mengapa menurut saya Relayr cocok untuk Kleiner. Begitulah cara kami mulai berbicara.
Apa yang terjadi selanjutnya?
Ini mungkin diikuti dengan uji tuntas paling ekstensif yang pernah saya alami hingga saat ini. Hal ini sangat, sangat kompleks: sekitar 15 panggilan pelanggan dan tiga atau empat kunjungan referensi di seluruh dunia. Artinya, mitra naik pesawat dan terbang ke pelanggan kami untuk berbicara langsung dengan mereka. Kleiner juga mengunjungi kantor kami dan berbicara dengan dewan direksi kami. Anda telah memperhatikan bahwa mereka membutuhkan lebih banyak waktu daripada yang lain. Hal ini mungkin terjadi karena Kleiner memiliki lebih banyak sumber daya untuk melakukan uji tuntas.
Barang-barang pribadi juga hilang dengan relatif cepat. Hal ini tentu saja membantu pada kontak pertama, tetapi selama uji tuntas, hal itu dengan cepat menjadi teknis, obyektif, dan tidak emosional, yang sangat menyenangkan. Setelah semuanya diklarifikasi dengan dua mitra yang bertanggung jawab, ada babak berikutnya di mana Anda harus menjawab pertanyaan di depan semua mitra.
Benar-benar mengasyikkan.
Sejujurnya, saya tidak punya banyak waktu untuk memikirkannya. Mungkin itu hal yang bagus! Saya harus mengatakan bahwa para mitra tetap sangat adil setiap saat. Mungkin ada satu atau dua pertanyaan yang saya tidak dapat menjawabnya dengan baik. Tapi tidak ada olok-olok, selalu sangat, sangat menyenangkan.
Bagaimana cara kerja sesi tanya jawab?
Pertama-tama, suasana di ruang rapat jelas mengesankan. Para mitra memiliki latar belakang yang berbeda dan oleh karena itu meminta hal yang sangat berbeda. Misalnya, John Doerr ingin tahu banyak tentang penjualan dan kinerja. Bersama kami menunjukkan perkembangan tongkat hoki yang bagus. Doerr ingin mengetahui mengapa anggaran dan rencana untuk beberapa tahun ke depan masih sangat konservatif. Kami juga mendiskusikan bagaimana kami dapat meningkatkan pemesanan dengan cepat. Mitra lain, yang lebih banyak membahas aspek teknis, menanyakan misalnya seberapa stabil platform cloud kami dan apa yang dilakukan pelanggan dengannya. Secara keseluruhan itu adalah pengalaman yang sangat menyenangkan.
Dan seperti apa kolaborasinya sekarang?
Sekarang penting bagi kita untuk menggunakan jaringan Kleiner yang telah dibangun oleh VC selama 40 tahun terakhir. Jika Anda ingin membuat janji dengan Oracle atau Amazon, Anda dapat mengaksesnya dengan relatif cepat melalui Kleiner karena kontak di perusahaan tersebut sudah ada. Asia juga merupakan topik besar yang ingin kami kembangkan ke Tiongkok dalam waktu sekitar satu tahun. Saya sendiri tidak tahu banyak tentang hal itu di JouleX kami hanya memiliki delapan karyawan di Jepang dan Singapura. Sebagai partner, Wen Hsieh akan sangat terbantu dengan pengalamannya. Misalnya, Kleiner telah berinvestasi di Alibaba di Tiongkok.
Bagaimana lagi KPCB mendukung Anda?
Kleiner memiliki departemen pengembangan bisnis yang ingin mendapatkan hasil terbaik dari jaringannya. Artinya, mereka mempertemukan startup portofolio dengan kontaknya jika mereka yakin hubungan bisnis dapat berkembang. Kleiner juga banyak membantu dalam perekrutan, misalnya dengan membuat rencana kompensasi dan melakukan wawancara. Kleiner memiliki kantor besar di San Francisco, tempat satu-satunya karyawan AS kami saat ini bermarkas.