Banyak pendiri menginginkan pengakuan dari investor – sehingga menunjukkan ketidakamanan. Steli Efti mengungkapkan cara terbaik untuk mengatasi hal ini.
Dari hiu hingga guppy
Ketika para pendiri startup bertemu dengan investor, sebuah transformasi aneh terjadi: wirausahawan yang biasanya berani mengambil risiko dan berani menjadi remaja kecil yang tidak percaya diri. “Apakah investor menyukai saya? Apakah saya terlalu gemuk? Ya Tuhan, mereka mengira aku bodoh dan ideku tidak masuk akal. AKU GAGAL!” Demi kejelasan, saya melebih-lebihkan hal ini – namun kenyataannya, banyak pendiri yang menginginkan validasi dari investor. Mereka menginginkan pengakuan mereka dan takut akan penolakan mereka.
Dan disitulah letak masalahnya. Dalam suatu hubungan – baik itu hubungan pribadi atau hubungan bisnis dengan investor – Anda tidak akan mendapatkan apa yang Anda inginkan jika Anda bersedia melakukan apa pun untuk mendapatkan pengakuan. Ketika seorang investor mengetahui bahwa seorang pendiri sangat membutuhkan persetujuan, dia menafsirkan ini sebagai tanda bahwa dia bukanlah kepribadian pendiri yang ingin dia investasikan. Dan terkadang investor mendapatkan keuntungan ketika para pendiri mencoba meniru Mark Zuckerberg atau Steve Jobs.
Pendiri yang bersemangat ini menghabiskan waktu berjam-jam untuk membaca berita terkini dari dunia startup dan selalu mengikuti perkembangan terkini dari para penggerak dan pelopor dunia startup. Terkadang ia melamun, membayangkan bagaimana rasanya menjadi salah satu orang super sukses. Namun diam-diam rasa takut tidak menjadi cukup baik menggerogoti dirinya. Sungguh memalukan – lagipula, yang kita bicarakan di sini adalah para pendiri dan pengusaha: orang-orang yang tidak membiarkan nasihat biasa merendahkan mereka. “Cari pekerjaan yang aman di perusahaan besar. Jika Anda memulainya lebih awal, Anda akan mendapat pensiun yang besar nanti.”
Kewirausahaan selalu penuh dengan risiko dan, jika diukur secara obyektif, sebagian besar pengusaha terlalu optimis. Namun begitu mereka bertemu investor, mereka berubah: hiu menjadi ikan guppy. Bagian terburuk dari semuanya? Begitu seorang investor menyadari ketidakpastian ini, mereka sering kali secara diam-diam menghapus pengusaha tersebut. “Dia tidak memiliki apa yang diperlukan untuk menjadi sukses,” pikirnya dalam hati.
Saatnya menarik napas dalam-dalam dan menghentikan omong kosong ini. Mungkinkah sudut pandang yang berbeda akan lebih membantu Anda? Saat Anda berbicara dengan seorang investor, pertanyaan yang Anda ajukan pada diri sendiri seharusnya bukan apakah mereka menyukai Anda – tetapi apakah Anda menyukai investor tersebut! Investor juga punya lamunan rahasia – mereka juga membayangkan berinvestasi di Zuckerberg berikutnya.
Investor menyukai kepercayaan diri
Beberapa waktu lalu saya menerbitkan artikel serupa dengan ini di blog saya. Dua hari kemudian saya menerima email dari calon investor:
Hai Steli,
Saya menulis kepada Anda dari BIG MONEY Capital, dana modal ventura tahap awal dari San Francisco. Anda mungkin sudah familiar dengan beberapa investasi portofolio kami, seperti BEBERAPA START-UP BESAR YANG DIPIMPIN OLEH PENGUSAHA YANG ANDA PERHATIKAN. Travis Goodman (salah satu mitra perusahaan kami) terkesan dengan PERUSAHAAN ANDA dan meminta saya untuk mengetahui lebih banyak tentang tim dan perencanaan keuangan Anda. Bisakah kita berbicara melalui telepon dalam beberapa hari ke depan? Kapan waktu yang tepat untuk Anda?
-Stacey”
Kedengarannya bagus, bukan? Namun jika Anda memiliki pengalaman berurusan dengan investor, maka Anda tahu bahwa ini mungkin merupakan undangan untuk menelepon karyawan mana pun. Dia akan mengganggu Anda dengan ribuan pertanyaan tentang startup Anda untuk mencari tahu sebanyak mungkin – tetapi tidak memiliki pengaruh terhadap keputusan apakah akan berinvestasi atau tidak.
Beginilah cara perusahaan VC beroperasi: Sejumlah besar karyawan melakukan pekerjaan persiapan untuk sekelompok kecil mitra – dan hanya merekalah yang benar-benar mengambil keputusan. Saya ingin berbicara dengan para pengambil keputusan. Jadi saya menjawab: “Terima kasih untuk pesan Anda. Saya ingin berbicara dengan Travis minggu depan. Kamis atau Jumat adalah waktu terbaik.”
Jawabannya: “Terima kasih atas pesanmu. Aku ingin menelepon Justin. Dia sedang bekerja dengan Travis sekarang. Boleh?”
Saya pikir begitu. Dan tidak, itu tidak baik. Jadi saya menjawab: “Saya mengerti – tapi saya sangat ingin berbicara dengan Travis. Tolong beri tahu saya kapan dia punya waktu untuk menelepon.”
Jawabannya: “Aku mengerti. Sayangnya, jadwal Travis sangat padat. Oleh karena itu kami selalu mengajukan beberapa pertanyaan terlebih dahulu. Jika jawabannya memenuhi kriteria kami, tentu dengan senang hati kami akan mengatur pertemuan dengan Travis untuk Anda.”
Ya, kedengarannya masuk akal – tapi saya tidak tertarik. Jawabanku: “Saya sangat ingin berbicara dengan Travis. Kita juga bisa menundanya sampai dia punya waktu.”
Tanyakan pada diri Anda apakah Anda ingin bekerja dengan investor tersebut
Dia mencoba meyakinkan saya lagi untuk berbicara dengan Justin di telepon terlebih dahulu. Saya tidak akan menjawabnya. Beberapa hari kemudian saya mendapat email dari Travis:
“Stele,
sepertinya Anda mengikuti saran Anda sendiri! 🙂 Saya baru saja membaca postingan blog Anda yang menulis mengapa wirausahawan tidak boleh terintimidasi oleh investor. Mari kita bicara di telepon segera, asisten saya akan mengoordinasikan janji temu dengan Anda.
-Travis”
Beberapa tahun yang lalu, saya tidak akan pernah berani berkomunikasi dengan penuh percaya diri dengan perusahaan VC. Namun saat itu saya belum mendapatkan uang dari investor. Hal ini terjadi karena kepercayaan diri yang semakin meningkat (dan kompetensi yang semakin besar).
Jadi jangan khawatir apakah calon investor menyukai Anda atau tidak, apakah Anda layak atau tidak. Tanyakan pada diri Anda apakah Anda ingin bekerja dengan mereka. Apakah mereka mengenal industri Anda? Bisakah mereka menyumbangkan manfaat? Apakah Anda ingin “berkencan” dengan investor ini untuk mengetahui apakah hubungan ini sepadan?
Berdirilah sendiri, jadilah dirimu sendiri, percayalah pada dirimu sendiri. Karena kepercayaan diri tidak hanya membuat Anda lebih menarik saat keluar, tapi juga berpengaruh pada investor.
