Dari tur Afrika Selatan senilai 1.500 euro hingga safari terbang Botswana senilai 40.000 euro – startup di Berlin Jalur wisata mengkhususkan diri dalam perjalanan individu. Di segmen ini, kedua pendiri percaya bahwa pengalaman online belum semaksimal mungkin. Mereka ingin memanfaatkannya.
Julian Stiefel dan Julian Weselek sudah saling kenal selama 20 tahun, mereka tumbuh bersama di Heidelberg. Bahkan selama saya belajar, kontak tidak terputus. Weselek belajar di London School of Economics (LSE) dan melanjutkan ke Rocket Internet. Boots belajar di WHU, mendirikan startup akomodasi swasta Accoleo dan menjualnya ke model Amerika Airbnb, di mana ia kemudian bekerja di bidang pemasaran. Pada tahun 2015, keduanya mengembangkan ide bersama untuk Tourlane.
Pada awalnya mereka tidak mendapatkan uang karena mereka tidak dapat menunjukkan bahwa model bisnisnya berhasil. Boots melakukan pemasaran, Weselek menjual perjalanan, dan pekerja magang mendukung keduanya. Itu adalah fase tersulit sejauh ini, kata kedua pendiri saat ini.
Pada tahun 2018, sikap investor berubah drastis. Tourlane awalnya mengumumkan pendanaan seri A sebesar tujuh juta euro pada musim semi. Hanya beberapa bulan kemudian, jumlahnya menjadi tiga kali lipat. Modalnya antara lain berasal dari VC Sequoia Amerika, itu hanya investasi kedua pemodal ternama itu di Jerman.
Kami bertemu Stiefel dan Weselek di Berlin dan berbicara dengan mereka tentang investor baru Amerika, panutan mereka, dan rencana mereka untuk beberapa bulan mendatang:
Julian dan Julian, langsung menanyakan pertanyaan yang mungkin ada di benak banyak orang: Bagaimana cara Anda masuk ke Sequoia sebagai investor?
Weselek: Kontak datang melalui Johannes Reck (Dapatkan panduan Anda-Gründer, Anm. D. Merah.), yang berinvestasi bersama kami sebagai malaikat bisnis. Dia memperkenalkan kami kepada Alfred Lin (Mitra Sequoia, Anm. D. Merah.). Itu terjadi di awal tahun ini, tepat setelah putaran Seri A kami. Berkat pengalamannya sebagai investor di Airbnb atau Uber, Alfred dapat memahami apa yang kami bangun di sini. Dan dia melihat banyak kesamaan dalam model bisnisnya, meski tentu saja secara umum berbeda. Pada bulan Oktober kami bertemu langsung di San Francisco.
Apa yang Anda harapkan dari investor baru Anda?
Weselek: Melalui jaringan kami telah menjalin kontak dengan pengusaha berpengalaman yang dapat membantu kami membangun perusahaan. Kami juga mendapat beberapa tip bagus di sana.
Baca juga
Dan apa tipnya?
Weselek: Saat merekrut pengembang, misalnya, Anda harus lebih memperhatikan bakat daripada pengalaman. Anda memerlukan orang-orang yang membawa ide-ide cerdas dan yang terpenting, mampu mengikuti perubahan yang dialami perusahaan yang sedang berkembang pesat.
Boots: Poin lainnya adalah selalu memperhatikan budaya perusahaan.
Ini adalah sebuah kebenaran. Tapi bagaimana tepatnya Anda melakukan itu?
Boots: Kesalahan memang harus dimaklumi, itu penting untuk pengembangan lebih lanjut. Jika tidak, tidak ada yang akan mencoba apa pun dan kami sebagai perusahaan tidak akan belajar apa pun. Anda juga harus mendefinisikan dan menuliskan nilai-nilai inti Anda sejak dini. Antara lain, kami menamai ruang pertemuan kami dengan nama mereka sehingga dapat hadir setiap hari. Selama proses wawancara, kami sangat memperhatikan apakah calon karyawan tersebut cocok dengan budaya perusahaan.
Apakah cara bicara Anda terhadap VC besar AS berbeda dengan VC Jerman?
Sepatu bot: Ini sangat mirip. Sejauh ini kami sebagian besar berurusan dengan para pelaku bisnis dari industri perjalanan yang memiliki kekayaan pengalaman yang sangat berbeda. Dan VC kami yang lain juga memiliki pengalaman di segmen perjalanan. Artinya, kita semua berbicara dalam bahasa yang sama.
Weselek: Anda dapat merasakan banyak pengalaman dan profesionalisme tingkat tinggi dalam berhubungan satu sama lain dan dalam diskusi substantif – baik di Sequoia maupun di antara semua investor lainnya. Satu perbedaan kecil: Di Sequoia, cara berpikirnya sangat khas Amerika.
Apa maksudnya secara spesifik?
Weselek: Ini benar-benar tentang berpikir besar. Pertanyaan yang diajukan seperti: Apakah kami yakin bahwa perusahaan dapat merevolusi pasar seperti yang dilakukan Airbnb?
Apakah Anda mengikuti Airbnb? Anda telah membicarakannya beberapa kali sekarang…
Airbnb membuka mata para VC terhadap model bisnis yang padat karya seperti kami. Sebelumnya selalu dikatakan: Skala ini tidak. Berkat Airbnb, banyak VC kini melihat potensi model bisnis berdasarkan kualitas penyedia layanan manusia yang sebenarnya.
Siapa pesaing terbesar Anda?
Boots: Pasar perjalanan sangat terfragmentasi. Di segmen perjalanan individu, banyak pemesanan masih dilakukan oleh agen perjalanan karena digitalisasi masih sedikit.
Weselek: Ada beberapa penyedia digital yang juga telah melakukan putaran pendanaan signifikan. Kami mencoba membedakan diri kami melalui pengalaman pengguna – bersama kami, setiap pelanggan berbicara dengan orang sungguhan yang memberi mereka saran. Bersama kami, wisatawan dapat menemukan perjalanan impian mereka dengan lebih mudah dan lebih baik dibandingkan di tempat lain.
Boots: Konsultan kami memiliki keahlian tujuan perjalanan tingkat tinggi. Mereka tahu jalan melewati daratan. Setiap tahun kami mengirim konsultan ke negara tersebut hingga empat minggu untuk melihat-lihat, memastikan kualitas perjalanan dan memberikan saran langsung kepada pelanggan kami. Banyak konsultan bahkan tinggal di daerah itu sendiri.
Penyedia lain seperti Fineway mengandalkan algoritma cerdas untuk menemukan perjalanan yang tepat. Apakah kecerdasan buatan juga menjadi masalah bagi Anda?
Boots: Ini juga penting bagi kami. Misalnya saja kita menggunakan AI saat membuat presentasi. Ini akan memainkan peran yang lebih besar di masa depan. Namun, kami yakin bahwa pelanggan menginginkan kontak pribadi dengan ahlinya. Perjalanan kita harus menjadi sesuatu yang istimewa, dan itu juga mencakup penghubung nyata bagi pelanggan.
Baca juga
Apa tujuan Anda selanjutnya?
Boots: Kami ingin memperluas tim dari 120 menjadi 220 orang, terutama penasihat perjalanan dan pengembang. Tujuannya adalah untuk terus meningkatkan pengalaman pelanggan. Tentu saja kami juga ingin memperluas penawarannya. Saat ini kami memiliki penawaran di 20 destinasi, dan pada akhir tahun 2019 seharusnya sudah ada 60 destinasi. Dan kami ingin melakukan internasionalisasi.
Pasar apa yang Anda pikirkan?
Weselek: Sayangnya, kami belum bisa mengungkapkannya saat ini. Namun jangan khawatir: Anda akan mengetahui lebih lanjut pada tahun 2019.
Setelah putaran seri A sebesar tujuh juta euro di awal tahun, Anda kini telah menerima modal lagi sebesar 21 juta euro dari investor. Apakah ini berarti Anda merasakan lebih banyak tekanan untuk tumbuh dengan cepat?
Boots: Tidak, tidak ada yang berubah dalam hal situasi tekanan.
Apa tantangan terbesar saat membangun startup perjalanan?
Weselek: Misalnya, digitalisasi di negara-negara yang menjadi target sering kali minim. Juga tidak ada standar, yang berarti solusi individual biasanya harus ditemukan. Ini berarti banyak kerumitan.
Apakah Anda mencoba memenangkan rantai terbesar sebagai mitra kerja sama untuk menjaga jumlah antarmuka individu sekecil mungkin?
Sepatu bot: Dalam hal perjalanan individu, orang menginginkan pengalaman autentik. Jadi kami bekerja sama langsung dengan perusahaan pengelola destinasi. Hal ini memungkinkan kita untuk mengurangi usaha kita.
Bagaimana Anda bisa menjangkau pelanggan? Pasar perjalanan sangat kompetitif. Bukankah pemasarannya sangat mahal?
Boots: Ini selalu menjadi pertanyaan pertama ketika kami berbicara dengan calon investor. Saya mendapat manfaat dari pengalaman saya di Airbnb, yang membantu kami menghindari pertarungan periklanan dengan penyedia lain.