Axel Schmiegelow sudah bekerja di Internet ketika Facebook masih menjadi jaringan pelajar. Pada tahun 90an ia mendirikan agensi digital Denkwerk bersama Jörg Rheinboldt (yang memulai Alando bersama Samwer bersaudara), menjalankan portal video Sevenload dan telah bersamanya sejak 2012 saya bepergian agen perjalanan klasik online. Perusahaan yang berbasis di Cologne ini menawarkan kepada pelanggannya perjalanan individu dan tur petualangan seperti naik balon udara di atas Angkor Wat atau berjalan-jalan melintasi hutan hujan. Nasihat dilakukan melalui telepon atau melalui obrolan langsung.

Artinya, perusahaan Schmiegelow bersaing antara lain dengan Fineway dan Tourlane. Yang terakhir baru-baru ini mampu meyakinkan investor terkenal Sequoia. Namun iTravel mencapai lebih banyak hal secara signifikan, kata Schmiegelow. Omset pemesanan terbaru adalah 18 juta euro. Kami bertanya kepada pendiri berusia 46 tahun tentang pasar perjalanan individu.

Tuan Schmiegelow, ada banyak sekali penawaran perjalanan di Internet. Mengapa Anda menemukan yang lain satu tahun yang lalu?

Hal ini disebabkan oleh rasa frustrasi terhadap betapa sempitnya pandangan wisata tradisional terhadap pelanggan. Ini membagi pasar menjadi pelanggan kaya yang melakukan perjalanan mewah, pelanggan normal dengan perjalanan normal, dan pelanggan miskin yang memesan hotel di Mallorca. Tapi ini terlalu primitif.

Seperti apa kenyataannya?

Pelanggan menginginkan pilihan dan didorong oleh pengalaman. Mereka juga menginginkan lebih banyak fleksibilitas untuk menggabungkan beberapa hari di hotel bintang lima dengan perjalanan darat atau trekking untuk mengenal negara dan masyarakatnya.

Mereka menawarkan perjalanan individu. Seberapa individualkah perjalanan online seperti ini?

Anda hanya dapat menawarkan perjalanan individual jika Anda memiliki sistem pemesanan sendiri dan menghubungkan operator tur lokal. Sulit untuk membangunnya, kami mengerjakan sistem kami selama tiga tahun sebelum kami mencapai pertumbuhan.

Baca juga

Bagaimana Tourlane Berinvestasi di Sequoia

Produk mereka biasanya terlihat berbeda: pelanggan dapat membuat perjalanan mereka sendiri di aplikasi menggunakan drag and drop. Sekarang mereka menawarkan perjalanan yang telah dibuat sebelumnya dan dapat disesuaikan serta penasihat manusia. Mengapa?

Investor dan teknisi menyukai ide awal kami. Namun pelanggan takut melakukan kesalahan. Mereka merasa lebih aman ketika melakukan kontak dengan manusia.

Anda sekarang dapat, misalnya, mempresentasikannya dengan pakar melalui telepon. Ini tidak terlalu digital.

Pada awalnya, pelanggan banyak melakukan panggilan telepon. Namun kini media pilihannya adalah live chat. Pelanggan di atas 35 juga menulis email.

Mengapa komunikasi melalui chat meningkat?

Obrolan adalah tempat termudah bagi pelanggan untuk mengekspresikan diri. Dan komunikasi tidak harus sopan atau mendetail.

Di pesaing Anda di Fineway, pelanggan berbicara dengan kecerdasan buatan, di Tourlane mereka berbicara dengan penasihat manusia. bagaimana kabarmu

Kami menawarkan campuran ini. Pelanggan tidak ingin berbicara dengan robot. Kami menggunakan AI untuk membuat proses pemesanan lebih efisien bagi konsultan kami. Misalnya, ketika komponen perjalanan telah dipilih sebelumnya untuk pelanggan.

Apa sebenarnya fungsi kecerdasan buatan Anda?

Misalnya, memeriksa apakah komponen perjalanan yang kami tawarkan kepada pelanggan memenuhi harapan mereka. Untuk melakukan hal ini, kami mencocokkan profil pelanggan dan profil perjalanan, dengan mempertimbangkan informasi seperti penggunaan media pelanggan, reaksi mereka terhadap saran perjalanan atau perjalanan sebelumnya. Kami secara otomatis membandingkannya dengan akumulasi pengalaman kami, sehingga meningkatkan kemungkinan bahwa proposal akan sesuai dengan pelanggan kami.

Bagaimana Anda mendapatkan perjalanan yang Anda tawarkan?

Kami mengambil sumber perjalanan langsung dari negara masing-masing. Kami memiliki departemen produk sendiri yang tidak melakukan apa pun selain menyelidiki perjalanan, pembelian, atau kontrak. Manajemen hubungan dengan pemasok lokal – seperti hotel pengujian – pada awalnya cukup tradisional. Selain itu, kami sekarang melakukan secara digital apa yang biasa dilakukan pemasok ini melalui faks. Jadi kami melakukan transformasi digital untuk pariwisata tahap terakhir dan menjadikannya serta sistem reservasi online.

Bagaimana Anda meyakinkan investor tentang hal ini? Proses menghadirkan pemasok perjalanan online tidak dapat diotomatisasi dengan mudah.

Memang benar, tapi pada akhirnya diskusi terjadi secara otomatis. Airbnb melakukan hal yang sama. Mereka menunjukkan kepada tuan tanah cara menempatkan inventaris mereka secara online dan membuatnya dapat dipesan. Kami melakukan hal yang sama untuk tur lokal di negara-negara jarak jauh.

Jadi, apakah Anda sudah meyakinkan investor bahwa Airbnb berhasil?

Investor sudah memahami apa yang kami lakukan dan bagaimana hal itu menciptakan nilai. Namun mereka juga melihat bahwa membangun perangkat lunak dan mendapatkan vendornya sangat memakan waktu. Ini merupakan tantangan pada putaran pertama pendanaan. Sekarang lebih mudah.

Apakah perusahaan Anda berada dalam kegelapan?

Kami telah menghasilkan uang dengan setiap pemesanan sejak 2015. Secara keseluruhan, bisnis pariwisata yang beroperasi telah menguntungkan sejak tahun anggaran terakhir, yang berakhir pada bulan Maret. Jadi kita tidak perlu lagi mengeluarkan investasi mahal pada pemasaran untuk menutupi akuisisi pelanggan yang tidak ekonomis. Hal ini menempatkan kami di depan beberapa pesaing kami.

Mereka memiliki total 15.000 pemesanan pada tahun 2018. Berapa banyak penjualan yang Anda hasilkan darinya? Berapa margin Anda yang mencapai 20 persen untuk kompetitor?

Margin rata-rata kami adalah 18 persen. Ini cukup bagus untuk pemesanan pariwisata online – terutama termasuk penerbangan. Tergantung pada segmennya, keranjang belanja kami rata-rata berkisar antara 2.800 dan 5.000 euro. Pada tahun finansial lalu, kami menghasilkan sekitar 18 juta euro dalam penjualan reservasi.

Anda ingin menghasilkan lebih banyak penjualan daripada pesaing Anda. Bagaimana Anda mengetahuinya dan nomor apa yang Anda maksud?

Dilaporkan di media bahwa Tourlane, pesaing kami dengan angka tertinggi, memiliki omzet internal sebesar empat juta euro. Kami jelas jauh di atas itu. Ini pada dasarnya tidak penting; pada akhirnya, satu-satunya hal yang penting adalah siapa yang memiliki dinamika pertumbuhan paling menguntungkan dan siapa yang paling mewakili rantai nilai.

Jadi, apa pendorong pertumbuhan terbesar Anda: kualitas dan jumlah perjalanan?

Hal ini sangat penting, terutama di pasar yang sangat fluktuatif. Suatu peristiwa – cuaca buruk, serangan, atau penyakit seperti Ebola – dapat tiba-tiba menutup seluruh wilayah liburan. Ini merupakan permasalahan mendasar dalam pariwisata. Pasarnya juga sangat tidak loyal, jadi Anda harus menggarap produk yang unik. Siapa pun yang menawarkan hotel yang bisa dipesan di mana saja tidak memiliki keuntungan selain harga yang murah. Hal ini bukanlah pertumbuhan yang berkelanjutan. Itu sebabnya kami fokus pada perjalanan eksklusif. Selain itu, perjalanan harus berkelanjutan untuk mengatasi meningkatnya pemahaman tentang efek samping pariwisata yang berbahaya. Ini juga menjadi fokus kami.

Peran Anda sebagai CEO berarti Anda mungkin sering bepergian. Apakah Anda melakukannya secara pribadi juga?

Saya sangat menikmati bepergian dan mengenal destinasi baru. Pada tahun 2014, kami menambahkan Myanmar ke dalam program kami dengan iTravel, tak lama setelah negara tersebut dibuka untuk pariwisata. Saya merasa sangat menarik untuk merasakan bagaimana negara ini terbuka dan berubah. Saya bisa bepergian sepanjang waktu, agenda berikutnya adalah Guyana.

Jadi Anda benar-benar menguji perjalanan perusahaan Anda?

Alami. Jika Anda ingin membuat produk untuk pelanggan dengan penuh semangat, maka Anda harus memiliki pendekatan sendiri terhadapnya. Kemudian Anda harus merasakan sendiri apa yang dialami pelanggan.

Gambar: perjalanan