Bagaimana suatu produk didirikan?

Di dua kolom pertama, saya menjelaskan betapa pentingnya tim bagi kesuksesan sebuah startup, serta penjualan. Namun bagaimana wirausahawan muda menghadapi tantangan dalam menciptakan produk baru di pasar sasaran yang besar?

Alamat pelanggan yang ramah

Siapa pun yang ingin menaklukkan seluruh pasar pasti akan berada di depan. Merupakan kesalahan umum bagi startup untuk mencoba menjangkau seluruh pasar dengan sumber daya yang terbatas. Ini seperti menembak kawanan dengan senapan dari jarak satu mil: Anda tidak akan membunuh apa pun. Dianjurkan untuk melacak “pelanggan yang ramah” untuk memanen apa yang disebut “buah yang tergantung rendah” dengan cepat.

Berenang di ombak yang sama

Terutama pada awal peluncuran, adalah bijaksana untuk memilih kelompok sasaran awal yang mudah untuk diatasi. Perusahaan muda sering kali memiliki solusi inovatif sehingga pelanggan besar hampir tidak menyadari masalahnya. Oleh karena itu, sulit bagi mereka untuk membidik ikan-ikan besar. Oleh karena itu, perusahaan rintisan harus mencari pelanggan yang memiliki tren yang sama dan mengadaptasi solusi inovatif. Kami mencari mereka yang disebut sebagai inovator dan pengguna awal. Hal ini ditandai dengan bahasa yang sama, budaya perusahaan yang serupa, dan gagasan lebih lanjut tentang produk. Bersama mereka, wirausahawan muda dapat menguji solusi di pasar, memperbaikinya dan pada saat yang sama mengomunikasikan keberhasilan pasar. Hal ini mempermudah untuk menangani kelompok sasaran tambahan.

Untuk ikan besar

Ikan besar tidak terkesan dengan gigitan dan gigitan. Yang penting bagi mereka adalah kesuksesan pasar dan potensi pasar. Jika sebuah startup dapat mendemonstrasikan hal ini kepada para inovator dan pengguna awal, maka perusahaan besar juga akan memperhatikannya. Hasilkan perhatian, lalu hubungi perusahaan secara langsung dengan rekam jejaknya. Jaringan yang tepat, misalnya investor modal ventura yang sesuai, membantu dalam hal ini. Siapa pun yang memiliki mitra yang membuka pintu bagi peluang besar, dengan strategi pasar yang tepat, dapat mengambil peluang ke kelompok sasaran lain, memperluas ke industri lain atau secara regional dan internasional.

Kesimpulan: Pelanggan yang ramah, inovator, dan pengguna awal adalah dasar dari pasar yang hebat

Bagi startup, membuka pasar berarti memilih jalur melalui pelanggan yang ramah, inovator, dan pengguna awal. Penting untuk memanen “buah yang tergantung rendah” dengan cepat. Keberhasilan kelompok pelanggan ini kemudian memberikan dasar untuk terjun ke pasar yang besar. Geoffrey A. Moore berbicara dalam bukunya “Seberangi Ngarai“ tentang kesenjangan antara inovator/pengguna awal dan pasar massal yang perlu dilompati. Meskipun pertama kali diterbitkan pada tahun 1991, buku ini layak untuk dibaca.

Pada kolom selanjutnya, saya akan memberikan gambaran tantangan yang dihadapi seorang pemula dalam menentukan titik awal yang tepat.