Sejak awal, perusahaan rintisan Berlin Organics telah menjual campuran makanan supernya di jaringan organik besar dan supermarket. Pendiri Klaas Koolman dalam perjalanan ke sana.
Kebanyakan startup makanan mempunyai satu tujuan: rak supermarket. Di situlah mereka memilikinya Makanan Super-Pülverchen des Startups Berlin Organics dicapai setelah beberapa bulan saja. Kaleng makanan super sangat menarik bagi kaum muda urban yang ingin makan dengan sadar kesehatan dan berorientasi pada kebugaran.
Penduduk asli Karlsruhe, Klaas Koolman, mendirikan perusahaan rintisan Berlin Organics pada musim panas 2015 dan membiayai bisnisnya sepenuhnya sendiri. Produknya kini bisa didapatkan di Perusahaan Bio, Alnatura, dm dan Denn’s serta di beberapa cabang Edeka dan Rewe. Perusahaan ini baru membuka toko online setahun setelah didirikan – hal yang tidak biasa bagi startup makanan. Jalannya tampaknya masih benar. Berlin Organics berada dalam posisi terpuruk sejak akhir tahun 2017 dan menghasilkan keuntungan sebesar enam digit pada tahun lalu – bahkan tanpa bantuan startup seperti The Lions’ Den.
Klaas, hanya setahun setelah Anda mendirikan Berlin Organics Anda membuka toko online sendiri. Mengapa Anda memutuskan untuk terjun langsung ke retail?
Keuntungan berjualan di retail alat tulis adalah Anda langsung terlihat dan menghasilkan penjualan. Tentu saja, hal ini tidak dapat dilakukan dalam semalam, namun melakukan keduanya pada saat yang sama tidak akan mungkin dilakukan dalam hal sumber daya manusia dan pendanaan. Jika Anda ingin sukses menjual produk secara online, Anda perlu mengeluarkan banyak uang untuk pemasaran. Biasanya diperlukan waktu beberapa bulan atau satu tahun tanpa hasil apa pun. Tentu saja Anda mempunyai penjualan, tetapi penjualan tersebut tidak menutupi biayanya. Berlin Organics pada awalnya tidak memiliki modal ini. Namun sudah ada beberapa kontak dari sektor makanan organik.
Berlin Organics berhasil masuk ke daftar supermarket hanya dalam beberapa bulan. Bagaimana kamu melakukannya?
Panggilan dingin itu penting: angkat telepon dan tetap bertunangan. Menelepon kantor pusat tidak akan membawa Anda kemana-mana. Oleh karena itu, Anda harus menyelidiki siapa saja orang yang bisa dihubungi. Kunjungi juga pameran dagang, presentasikan diri Anda, bicaralah dengan orang lain, jaringan. Pedagang independen dapat ditemukan dengan lebih mudah di acara-acara atau melalui platform sejenisnya Portal Pemula Makanan Edekas alamat. Mereka juga sangat tertarik untuk mencoba sesuatu yang baru.
Berlin Organics terutama tersedia dalam rantai organik. Apakah itu strategi Anda sejak awal?
Kami memulainya secara khusus melalui perdagangan organik karena kami yakin bahwa produk kami akan banyak dicari oleh konsumen organik. Awalnya kami berkata pada diri sendiri bahwa kami tidak akan pergi ke ritel konvensional. Namun kemudian kami melihat banyak orang berbelanja di sana yang memperhatikan kualitas organik. Selain itu, pengecer spesialis organik di Jerman hanya menyumbang sebagian kecil dari total volume ritel makanan dan peluang pertumbuhannya terbatas. Lalu ada fakta bahwa perdagangan organik terstruktur dalam porsi yang relatif kecil menurut saya.
Mengapa?
Ada struktur tertentu dalam perdagangan organik yang perlu Anda pahami terlebih dahulu. Anda harus mendekati grosir nasional dan regional agar dapat diterima. Namun potensi penjualannya tidak terlalu besar karena tidak semua retailer spesialis menjual semua produk. Perdagangan organik tidak dapat menerapkan banyak hal untuk menjadi sukses dan bertahan sebagai sebuah startup dalam jangka panjang. Hal inilah yang menjadi salah satu alasan kami pada akhir tahun 2016 mengatakan bahwa kami juga akan beralih ke ritel konvensional. Melihat ke belakang, kami akan segera mendekati kedua saluran tersebut.
Anda sekarang terdaftar di berbagai jaringan – terkadang secara nasional, terkadang hanya secara regional. Apakah Anda masih memiliki gambaran di mana tepatnya Anda bisa membelinya?
Hal ini bervariasi, dengan beberapa mitra dagang kami menurunkan semua angkanya hingga ke tingkat cabang, sementara mitra dagang lainnya tidak. Hal inilah yang menjadi tantangan bagi startup makanan di Jerman. Di Jerman kami memiliki lanskap pasar yang sangat terstruktur secara regional dengan banyak pemain. Seperti matriks.
Bisakah Anda menjelaskannya lebih lanjut?
Misalnya, di Perancis, banyak kantor pusat jaringan ritel berlokasi di wilayah Paris. Hal serupa terjadi di Inggris dan London. Jika Anda duduk di ibu kota, mendekati lima pemain yang berbasis di sana dan mendapatkan listing terpusat, maka pada prinsipnya Anda telah mencakup hampir seluruh pasokan di negara tersebut. Saya merasa ada sesuatu yang berbeda di Jerman.
Dengan cara apa?
Karena Jerman sangat terstruktur secara regional, kantor pusatnya berlokasi di berbagai negara bagian. Grup Rewe berbasis di Cologne, dm di Karlsruhe, Edeka di Hamburg, tetapi Edeka juga memiliki perusahaan regional yang sangat kuat. Dan sebagai pemula, Anda tidak bisa berada di mana saja pada waktu yang sama dan berbicara dengan semua orang. Apalagi jika Anda tidak memiliki tim penjualan. Menjangkau pengecer seluas mungkin masih merupakan sebuah tantangan. Selain itu, banyak pengecer generasi lama masih mengharapkan produk Anda disajikan kepada mereka di tempat. Saya pikir pengecer perlahan-lahan mulai terbiasa dengan proses digitalisasi ini secara bertahap. Tapi kita masih jauh dari sana.
Pernahkah Anda harus menolak tawaran karena tidak dapat mencapai kesepakatan dengan dealer?
Seringkali terjadi perbincangan mengenai adanya sesuatu yang belum optimal. Sesekali ada yang bilang produknya terlalu mahal. Namun hal ini sering kali menjadi pertanda bahwa masyarakat belum begitu mengenal pasar. Namun hal ini tidak berarti bagi kami sebagai pemasok, kami harus bereaksi terhadap hal tersebut. Jika pengecer sendiri tidak memahami topik tersebut, Anda mungkin perlu menjelaskan kategori tersebut kepada mereka atau menjelaskan siapa konsumennya. Menurut saya, rekomendasi yang bagus adalah menempatkan diri Anda sebagai pembeli. Anda harus mencoba menunjukkan kepada trader peluang untuk membebaskannya dari ketidakpastian dalam keputusannya.
Berlin Organics saat ini meluncurkan tiga produk baru: minuman diet, protein shake, dan makanan yang dapat diminum. Apa langkah selanjutnya di tahun 2018?
Kami ingin memperkuat branding, media sosial, dan komunikasi kami. Begitu Anda pergi ke toko fisik, Anda berada di sana, tetapi orang-orang tidak mengetahui produknya. Jadi bisa dikatakan, kami sekarang melakukan pekerjaan yang dilakukan oleh startup lain yang dimulai melalui penjualan online sebelum dijual. Selain itu, topik investor kini juga hadir untuk kita. Pada titik tertentu, sebuah startup mencapai batas tertentu dan kemudian membutuhkan modal kerja untuk pengembangan produk baru, komunikasi, dan pemasaran.