Banyak orang Jerman yang tampaknya merasa nyaman dikelilingi oleh maskara lembut, krim tangan vegan, dan oatmeal organik. Dengan seri ini, jaringan toko obat DM, yang berkantor pusat di Karlsruhe, secara rutin menempati salah satu peringkat teratas dalam peringkat popularitas pengecer lokal.
Pelanggan muda dan suasana nyaman yang dipupuk secara agresif di semua toko – hal ini juga disukai oleh perusahaan rintisan seperti Einhorn atau Amorelie, yang menjual produk mereka melalui jaringan tersebut. Kelompok sasaran musuh bebuyutan Rossmann terlihat sedikit berbeda, misalnya Anda juga bisa membeli rokok; Tahun lalu, DM mengadakan kontes di mana pengguna dapat memilih produk startup favorit mereka untuk diluncurkan melalui crowdfunding. Mangkuk smoothie Oatsome, coklat batangan organik rendah gula Nucao, dan startup tampon The Female Company menang. Pengecer tersebut telah mengumumkan bahwa produk tersebut akan tersedia di rak DM pada pertengahan tahun.
Direktur pelaksana dan kepala pemasaran, Christoph Werner, menjelaskan dalam sebuah wawancara apa sebenarnya yang ada di balik minat DM terhadap startup dan bagaimana rantai tersebut ingin menghindari ketakutan para pendiri.
Tn. Werner, bagaimana awal kompetisi DM di musim panas 2018?
Kami sangat senang melihat bagaimana produk akan diterima oleh pelanggan kami. Hanya dengan begitu kita akan benar-benar menilai keberhasilan kompetisi. Dilihat dari jumlah orang yang berpartisipasi dalam crowdfunding (Total ada sekitar 6.600 pendukung di tiga pos pertama, catatan d. Merah.) konsepnya pasti berhasil. Manajer rangkaian produk kami juga puas.
Pada pertengahan Desember, Anda masih bernegosiasi dengan setidaknya satu dari tiga startup, seperti yang diketahui Gründerszene.
“Negosiasi” sepertinya ada kepentingan yang berbeda. Sebenarnya ini lebih pada soal koordinasi. Pembahasannya misalnya mengenai unit logistik dan pengemasan. Kami juga menjelaskan berapa banyak pasar DM yang mencantumkan suatu produk dan bagaimana kami menanganinya jika tidak laku. Ada risiko tertentu yang terlibat.
Seberapa berisiko mencantumkan produk startup untuk DM?
Pada dasarnya, risikonya sama besarnya dengan alasan kita dan oleh karena itu biasanya dapat dikelola. Sebagai perusahaan ritel, kami memiliki banyak item dalam jangkauan kami. Jika satu orang tidak berhasil, biasanya orang lain dapat menebusnya. Risiko yang jauh lebih besar ada pada startup: Meskipun produk mereka adalah salah satu dari sekian banyak produk bagi kami, DM mungkin merupakan satu-satunya pembeli terbesar bagi mereka. Jika tidak berhasil, para pendiri akan segera berada dalam bahaya. Jadi kami akan berdiskusi dan menjelaskan apakah masuk akal untuk memulai di beberapa pasar saja dan kemudian berpikir lebih besar. Seperti misalnya startup makanan bayi Yamo.
Baca juga
Mengapa DM begitu tertarik dengan start-up?
Bagi kami, judul “startup” saja tidaklah penting. Perusahaan-perusahaan muda dicirikan oleh fakta bahwa mereka dapat mendekati ide-ide baru tanpa beban sejarah. Tindakan mereka tidak dibatasi oleh struktur yang ada. Hal ini membuat startup dan produknya menjadi lebih inovatif secara struktural.
Pengecer suka menggunakan produk startup untuk meremajakan lini produk mereka. Apakah Anda juga melakukan pekerjaan pencitraan dengan pesaing Anda?
Kita akan lemah jika itu alasan utamanya. Dan itu juga tidak terlalu asli. Kami ingin memastikan bahwa rangkaian produk kami serelevan mungkin bagi pelanggan kami. Karena mereka suka membeli produk yang memiliki latar belakang berbeda dengan merek yang sudah mapan. Kewenangan untuk menafsirkan merek, yang dulunya berada di tangan departemen pemasaran perusahaan besar, telah bergeser ke pendapat lain. Banyak orang kini ingin membentuk opininya sendiri tentang suatu merek dengan menggunakan kriterianya sendiri. Dengan sekitar dua juta pelanggan yang berbelanja di DM setiap hari, kita harus bertanya pada diri sendiri: Apa yang ingin kita tawarkan sebagai apotek? Apa yang sedang dibicarakan? Dengan cara ini kita juga bisa menjadi bidan bagi ide-ide baru.
Baca juga
Bagaimana kolaborasi Anda dengan startup dibandingkan dengan pabrikan besar?
Upaya tersebut relatif tinggi karena startup biasanya memiliki sedikit pengalaman bekerja dengan pengecer atau produsen. Mereka juga kekurangan tenaga kerja. Jadi kami berhubungan lebih dekat dan menginvestasikan banyak waktu. Hal ini tidak sebanding dengan perusahaan yang sangat profesional seperti Procter & Gamble.
Bagaimana startup bisa mempengaruhi Anda?
Manajer jangkauan kami terus-menerus bertanya pada diri sendiri produk mana yang ingin mereka sertakan dalam rangkaian produk dan mencari produk. Di saat yang sama, produser muda juga mulai mendekati kami. Ada dua cara.
Ketika berbicara tentang merek sendiri, pengecer sering kali meniru produk dari merek lain. Bukankah berbahaya, terutama bagi perusahaan muda, untuk menawarkan barangnya ke listing ketika retailer seperti DM bisa dengan cepat menirunya?
Ketika berbicara tentang merek sendiri, pengecer sering kali meniru produk dari merek lain. Bukankah berbahaya, terutama bagi perusahaan muda, untuk menawarkan barangnya ke listing ketika retailer seperti DM bisa dengan cepat menirunya?
Pada prinsipnya, skenario seperti itu bisa saja terjadi. Namun sebagai pengecer, kita harus bertanya pada diri sendiri apa dampak dari perilaku tersebut. Karena kabar tersebar. Ini berarti bahwa orang-orang dengan ide-ide bagus tidak akan lagi datang kepada kita di masa depan. Itu berarti melukai diri kita sendiri. Merek-merek yang sudah mapan juga akan menghadapi risiko yang sama jika mereka menyerahkan produknya kepada kami lebih awal. Oleh karena itu, merek DM sendiri dikelola oleh unit usaha mandiri yang tidak bergantung pada pembelian.
Namun dengan adanya startup, ada lebih banyak hal yang dipertaruhkan. Dan diragukan apakah tuduhan seperti itu akan berhasil. Para pendiri mungkin tidak berani go public karena takut akan terputusnya kontak secara permanen dengan pengecer besar.
Apa yang melindungi startup adalah kenyataan bahwa pelanggan menganggap mereka unik. Kami tidak ingin merampok inovasi siapa pun dan pada umumnya kami tidak mencuri ide sebelum memasuki pasar. Pada saat yang sama, tidak dapat dikesampingkan kemungkinan bahwa private label serupa akan muncul suatu saat nanti. Pelanggan kami mengharapkan rangkaian produk yang menarik dari kami. Jika kita gagal, kita akan hilang lebih cepat dari yang kita lihat. Dalam hal ini, bukan kami yang menentukan nasib atau nasib sebuah perusahaan muda.
Baca juga
Influencer membongkar tas belanja penuh produk DM di video YouTube. Bianca Claßen alias Bibi diizinkan untuk mencantumkan lini produknya secara eksklusif di awal. Mereka bahkan mengembangkan brand sendiri bersama Youtuber Dagi Bee. Kenapa pemberi pengaruh penting untuk DM?
Yang terpenting, mereka penting bagi pelanggan kami. Saya percaya bahwa fondasi kesuksesan influencer adalah kemandirian yang mereka alami melalui penggemar. Oleh karena itu, influencer harus tetap bebas dan tidak bergantung pada kepentingan komersial.
Apakah Anda membayar influencer untuk mengiklankan Anda?
TIDAK. Kami memberi blogger informasi dan terkadang produk. Mirip dengan konferensi pers di mana kita mengundang jurnalis untuk kemudian minum kopi di lokasi. Namun kami tidak membayar influencer untuk jangkauan mereka.
Baca juga
Seberapa baik kinerja startup di dalam toko agar tetap berada di lini produk Anda?
Ini adalah hal-hal yang didiskusikan secara individual. Yang terpenting adalah respon dan permintaan pelanggan kami. Di DM kami ingin mengelola ruang rak kami secara optimal. Ketika “Bilou” karya Bianca Claßen beredar di pasaran pada tahun 2015, kesuksesannya sungguh mencengangkan. Apalagi produk jenis “shower foam” sudah beberapa kali gagal sebelumnya. Kali ini berhasil, meski dibanderol dengan kategori lebih tinggi. Ini adalah contoh bagus betapa kuatnya kekuatan sebuah merek. Contoh bagus lainnya dari produk startup yang berkinerja sangat baik adalah Einhorn dan Share.
Dapatkah Anda bayangkan DM itu – seperti Amazon Go – suatu hari tidak akan ada mesin kasir?
Kenyataan yang terjadi di pasar kita adalah sebagai berikut: Di pasar yang ramai, misalnya, pelanggan mengambil coklat batangan dari rak dan menaruhnya kembali di samping hairspray. Cukup berantakan. Teknologi tersebut harus dapat memahami bahwa pelanggan lain telah memasukkan kembali batang coklat dengan hairspray ke dalam keranjang belanja. Dan ini terjadi dengan banyak proses paralel dan di bawah beban berat. Jika ada teknologi yang mampu melakukan hal ini dengan andal, maka itu bisa menjadi nilai tambah bagi pelanggan kami dan karenanya menarik bagi kami. Hanya saja tidak dengan harga berapa pun: Jika pasar harus dilengkapi sepenuhnya dengan kamera dan pelanggan tidak menginginkannya, konsep tersebut tidak akan berhasil bagi kami.
Seberapa pentingkah bisnis online bagi Anda saat ini?
Masih kecil dalam konteks keseluruhan, angka ini berada dalam kisaran persentase satu digit berdasarkan total penjualan. Tapi itu berkembang pesat. Pertumbuhan berada pada kisaran dua digit yang tinggi.
Berikan kami gambaran untuk tahun 2019: Apakah kompetisi perdananya akan terulang kembali?
Pada prinsipnya hal itu bisa dibayangkan. Satu-satunya pertanyaan adalah apakah hal ini masih diperlukan dalam jangka panjang. Kami telah berhubungan dengan startup melalui banyak cara lain. Jadi kami akan memutuskan secara pragmatis seiring berjalannya waktu.