Negara dengan populasi terbesar di dunia juga merupakan salah satu pasar paling menarik bagi startup Jerman. Di Berlin, para ahli mendiskusikan apa yang ditunggu oleh perusahaan-perusahaan muda di sana.
“Tiongkok bukanlah pasar yang bisa dimain-mainkan,” kata Erik Walenza. “Kalau tidak mau jadi pasar nomor satu atau dua, maka jangan pekerjakan orang di sana atau buka kantor. Prioritaskan – atau tinggalkan.” Walenza mengepalai komunitas startup Startup Grind di Shanghai dan minggu ini berdiskusi dengan pakar lainnya di Asia Pacific Week di Berlin. Panel yang ia duduki pada makan siang hari Selasa ini berkisar pada pertanyaan: Apa yang harus dilakukan perusahaan-perusahaan muda jika mereka ingin pindah ke Tiongkok?
Marcel Münch, pendiri startup e-commerce Dongxii yang berbasis di Berlin, juga berpendapat bahwa penting untuk berkonsentrasi. “Hanya dua atau tiga orang untuk bisnis di Tiongkok tidaklah cukup,” katanya. Negara dengan populasi terbesar di dunia tidak bisa dianggap hanya sebagai salah satu pasar di antara banyak pasar lainnya. Münch mengatakan dia harus mempelajari hal ini dengan susah payah melalui aplikasinya, yang dapat digunakan pelanggan Tiongkok untuk membeli produk kesehatan dan gaya hidup dari Eropa. “Pemasaran di Tiongkok sangat sulit. Terutama jika Anda hanya memiliki tim kecil di rumah.” ROI juga rendah.
“Pada awalnya, Anda memerlukan kantong yang sangat dalam”
“Tiongkok berada di level yang berbeda dalam hal skala dan kecepatan,” kata konsultan dan investor Sebastian Müller, yang tinggal di Shanghai selama lima tahun. Begitu ada ide bisnis baru – yang baru-baru ini terlihat pada contoh bike sharing – banyak perusahaan akan langsung bergabung. “Anda memerlukan banyak uang dan mitra lokal untuk mengimbanginya,” kata Müller. “Kecuali Anda memiliki ceruk pasar yang jelas” yang tidak dimiliki orang lain. Namun tidak disarankan untuk pindah ke Tiongkok dengan setiap ide, kata Erik Walenza: “B2C hampir mustahil, Tiongkok adalah kuburan bagi perusahaan-perusahaan seperti itu, dan menambahkan bahwa banyak platform e-niaga Tiongkok tidak cocok untuk pemasok kecil.” mereka memerlukan volume penjualan tertentu atau Anda dapat menjadi anggota hanya melalui undangan.
Walenza, di sisi lain, juga menganggap penting adanya mitra lokal di Tiongkok. Hal terbaik yang dapat dilakukan dengan mereka adalah mengatur perjalanan darat ke seluruh negeri, katanya, dan meluangkan waktu setidaknya seminggu untuk mengetahui apakah tawaran Anda dipahami dan diterima secara lokal. “Produk yang dibuat di negara-negara Barat sering kali langsung kehilangan kesesuaiannya dengan pelanggan begitu produk tersebut sampai ke Tiongkok,” kata Sebastian Müller. Oleh karena itu, para pemula yang menjelajah ke Asia harus selalu siap untuk mengevaluasi kembali apa yang mereka lakukan. Investor juga menganggap mitra lokal berguna, namun memperingatkan agar tidak terlalu bergantung pada mereka. Perusahaan-perusahaan Tiongkok akan segera meninggalkan startup begitu manfaat kolaborasi tidak lagi jelas bagi mereka atau jika muncul kolaborasi yang lebih menguntungkan dengan pesaing.
Baca juga
Dengan menggunakan contoh e-commerce, Marcel Münch mengilustrasikan apa yang membuat pelanggan Tiongkok tergerak: “Mereka mengajukan banyak sekali pertanyaan,” itulah sebabnya layanan pelanggan harus ditempatkan dengan baik sejak awal. Dan: “Anda harus memberikan diskon!” Menawarkan diskon hampir merupakan hal yang biasa di Tiongkok – tidak peduli seberapa besar diskon tersebut mengurangi keuntungan saat memasuki pasar baru. “Pada awalnya, Anda perlu berkantong tebal,” kata Münch.