Dia membuat mobil bekas untuk Rocket dan sekarang menjual wiper kaca depan secara online. Dia mendapat manfaat dari prinsip yang sama seperti Amazon, kata Andreas von Lochow.
Andreas von Lochow telah aktif di industri otomotif sebagai pendiri, konsultan dan investor selama lebih dari sepuluh tahun. Pada tahun 2004 ia mulai memberi nasihat kepada perusahaan dan mengembangkan konsep armada besar. Pada tahun 2011, ia mendirikan platform e-commerce mobil bekas untuk Rocket Internet dan Holtzbrinck Ventures. Bersama Sebastian Klauke yang kini menjabat Chief Digital Officer di Otto Group, von Lochow membangun pasar Autoda. Pada tahun 2014, perusahaan tersebut dijual ke MeinAuto.de. Pada saat yang sama, ia mendirikan toko online – lebih untuk bersenang-senang Scheibenwischer.com. “Karena saya membutuhkan wiper baru,” kata pengacara yang sangat menyukai mobil. Dalam beberapa tahun terakhir, ia menjadi penasihat perusahaan seperti Mobile.de dan sekarang menjadi anggota dewan penasihat pemasok suku cadang mobil Azowo dan pameran mobil Heycar yang diluncurkan oleh Volkswagen pada tahun 2017. Bersama BCG Digital Ventures, cabang perusahaan konsultan manajemen Boston Consulting Group, ia mengerjakan konsep-konsep baru di sektor otomotif digital.
Adegan pendiri: Apakah ini model sederhana yang menunggu digitalisasi?
Perdagangan mobil bekas adalah contoh yang baik. Di sini, sebagian besar rantai nilainya bersifat analog. Misalnya, topik penjualan C2B (pelanggan akhir ke dealer) masih menjadi bencana, karena bursa mobil bekas saat ini beroperasi sebagai portal periklanan baris digital namun tidak menawarkan bagian lain dari rantai nilai. Jika pemilik mobil pribadi menukarkan mobilnya di dealer, caranya mudah, namun harganya relatif murah. Jika dia mengiklankannya di portal iklan, yang terjadi adalah sebaliknya. Ia juga sering kali bergantung pada pembeli mobil internasional. Auto1 melangkah ke celah ini dan saat ini menawarkan peluang besar kepada penjual mobil pribadi untuk menjual mobil mereka dengan cepat dan dalam proses yang andal. Para pendiri Otomatis1 juga dengan cerdas menyadari bahwa pembeli memiliki masalah besar. Anda tidak akan menerima transparansi apa pun selain harga melalui portal iklan baris. Auto1 telah memecahkan masalah di sisi penjual dan pembeli dengan platformnya dan itulah mengapa mereka sangat sukses.
Area apa lagi yang masih menunggu gangguan?
Sangat. Melalui Rocket Internet Anda belajar bahwa Anda dapat bertindak berorientasi pada produk atau pelanggan. Kebanyakan perusahaan berfokus pada produk: mereka mengembangkan produk dan kemudian mencoba mencari pasar bagi produk tersebut. Sebaliknya, dengan model online, Anda dapat dengan cepat dan mudah menguji apakah kebutuhan pelanggan benar-benar ada.
Baca juga
Apakah Anda punya contohnya?
Windshield Wiper.com adalah contoh bagusnya. Pasar di Jerman tidaklah kecil dengan 40 juta wiper kaca depan terjual setiap tahunnya. Namun pengalaman pembelian offline bagi pelanggan sangat buruk: mereka membayar harga yang mahal dan tidak jelas di bengkel, atau mereka harus mengurusnya sendiri dan mendapatkan wiper yang tepat di daftar drop-down dan di rak perangkat keras. toko. Itu tidak berfungsi sama sekali dan tidak berorientasi pelanggan.
Kesimpulan apa yang Anda ambil dari hal ini?
Untuk lebih dekat dengan pelanggan, untuk memahami secara tepat apa kebutuhan mereka dan untuk mengembangkan produk yang dapat memecahkan masalah mereka sebaik mungkin.
Akankah produsen mobil juga harus menempuh jalur ini?
Dari sudut pandang pelanggan, tidak ada lagi perbedaan besar antar merek mobil. Kualitas kendaraan menjadi sebanding, tidak seperti 10-20 tahun lalu. Namun kebutuhan pelanggan sangat berbeda.
Perusahaan mana yang akan sukses?
Perusahaan yang dengan cepat mengetahui di mana letak kebutuhan pelanggan, dan bukan perusahaan yang menginvestasikan banyak uang dalam pengembangan produk tanpa terlebih dahulu memahami pelanggan. Model online dan digital menawarkan lebih banyak peluang untuk memahami pelanggan. Anda mungkin tidak tertarik dengan celah pada tubuh, namun lebih membutuhkan bentuk dan jenis mobilitas baru. Tesla, misalnya, memahami hal ini dengan cemerlang.
Apakah platform seperti Amazon merupakan peluang atau ancaman bagi industri?
Saya pada dasarnya melihat ini sebagai sebuah peluang karena Amazon adalah pionir hebat dalam membangkitkan kemauan pelanggan untuk membeli dan berdagang secara online.
Dan bagaimana jika pelanggan membeli di sana? Apakah ini bukan masalah bagi Scheibenwischer.com?
Kami mempunyai keuntungan karena Amazon tidak mendalami vertikal individual. Kami memiliki 890 set wiper berbeda dari Bosch, Amazon mungkin memiliki 50 set wiper yang paling relevan. Kami tidak menghasilkan uang dengan 50 buku terlaris, tetapi dengan rangkaian lengkap dan keahlian khusus kami.
Amazon Business saat ini sedang mendorong sektor otomotif di AS. Apa dampaknya terhadap pasar lokal?
Amazon Business merupakan risiko besar bagi pedagang grosir Jerman. Produsen dan pedagang grosir belum memahami apa yang terjadi.
Baca juga
Bagaimana Anda menjelaskan hal itu?
Bengkel mobil yang membutuhkan rem cakram untuk mobil di lift tidak lagi harus memesannya dari grosir suku cadang mobilnya, melainkan langsung dari Amazon. Dan Amazon mendapatkan cakram rem langsung dari pabrikannya. Itulah tujuannya.
Dengan hasil apa?
Artinya, hanya Amazon yang berdiri di antara produsen dan pengguna akhir serta menempati bagian lain dalam rantai nilai. Artinya, Amazon dapat memberikan tekanan pada produsen dalam hal penetapan harga. Amazon juga ingin menerima subsidi iklan yang menguntungkan dari produsen.
Haruskah industri suku cadang mobil juga takut pada Amazon?
Saat ini, industri suku cadang mobil mengandalkan mereknya yang kuat. Menurutnya tidak ada yang bisa melewatinya karena pelanggan menginginkan merek yang kuat ini. Namun pelanggan membeli dari Amazon dan bukan dari mereknya. Anda mempercayai sistem Amazon.
Apakah ini juga berlaku untuk toko online kecil?
Hal yang sama juga terjadi pada kita dalam skala kecil. Pelanggan mempertimbangkan harga terlebih dahulu, lalu memercayai situs web dan mengikuti rekomendasinya. Produsen merek tidak suka mendengarnya, tapi itulah kenyataannya. Karena pelanggan kami kemudian mempercayai kami, mereka meminta grup produk tambahan. Itu sebabnya kita sekarang berbicara tentang keset. Kami tidak duduk di meja dan memikirkan kelompok produk berikutnya, namun kami mendatangi pelanggan dan menanyakan apa yang mereka inginkan. Fokus pada pelanggan mendorong perubahan.