Bisnis seperti biasa? Lebih baik tidak! Metode palu kayu di masa lalu sudah ketinggalan jaman dalam penjualan modern. Pernyataan berikut harus segera dihapus!
Apakah “metode penjualan” masih relevan?
Anda mendengar “perwakilan penjualan lapangan” dan langsung melihat pria berkumis itu dengan patuh menyisir rambutnya sebelum meyakinkan pelanggan untuk menggunakan penyedot debu. Citra yang masih dimiliki banyak orang tentang karyawan penjualan ditunjukkan oleh berbagai artikel di web dengan judul seperti: Psikologi di balik promosi penjualan.
Penipuan, metode, manipulasi – yang masih berpegang teguh pada pernyataan misi tenaga penjualan Serigala di jalan atau di telepon tentu saja membuat diri Anda keluar dari tindakan. Yang cara-caranya sudah lama ketinggalan zaman dan bahkan bisa merugikan perusahaan.
#1 “Oke, sekarang mari kita mulai”
Percakapan telah berlangsung beberapa saat. Kopi ketiga diminum. Manfaat produk telah disebutkan beberapa kali. “Terkadang Anda harus menutup tas,” saran beberapa penjual lama. Tentu, Anda bisa melakukannya. Namun sebagian besar pelanggan saat ini mengetahui nilai mereka dan tidak melakukan basa-basi palsu dengan perwakilan penjualan yang produknya tidak mereka minati. Dalam kasus terburuk, tekanan yang ditargetkan untuk menyelesaikan transaksi dapat menimbulkan efek yang menakutkan dan satu atau dua pelanggan kemudian akan menarik diri dari perasaan tidak nyaman yang dapat dibenarkan.
#2 “Aku menebusnya dengan pesonaku”
Banyak yang dapat mengalaminya secara dekat: orang-orang yang serba bisa. Mereka membiarkan pesona mereka bermain dan hanya melingkari semua orang di sekitar mereka. Mereka mengedipkan mata dan tersenyum menuju kesimpulan berikutnya – sepenuhnya naluriah. Namun, serangan pesona besar-besaran ini menjadi usang dan pelanggan mengasosiasikan frasa kosong dengan kurangnya persiapan di pihak penjual. Bagi mereka, sepertinya dia tidak mengenal perusahaannya sendiri, mengabaikan kebutuhan pelanggan dan ingin menjual dengan harga berapa pun. Berkat digitalisasi, pesona karyawan penjualan telah lama terpelihara. Pelanggan dapat dengan mudah dan santai membaca pengetahuan khusus di internet – dan mengungkap kebohongan dalam waktu singkat.
#3 “Sayangnya kita tidak bisa masuk lebih dalam ke sini”
Tentu saja, pelanggan tetap dapat menerima permen di sana-sini. Wajar saja, itu manusiawi, namanya loyalitas pelanggan. Namun, hal ini lebih merupakan tanda kurangnya kreativitas atau mungkin kurangnya penawaran yang menarik ketika seorang tenaga penjualan menjelaskan pengurangan harga sebagai taktik penjualan. Pada titik tertentu, dia pasti akan mengalami kemunduran, berakhir dengan penolakan. Karena siapa pun yang menulari pelanggannya dengan mentalitas pelit-keren pada akhirnya akan mencapai batas kemampuan mereka. Mulai sekarang, pelanggan ingin dimenangkan oleh harga, bukan lagi oleh pelayanan yang sebenarnya. Dan jika harga tidak bisa diturunkan lagi, hampir pasti pelanggan akan segera mengucapkan selamat tinggal.
#4 “Ya, pada prinsipnya dia bisa melakukannya”
“Dia menjual kulkas kepada seekor penguin” adalah gambaran yang sering digunakan. Banyak tenaga penjualan berpengalaman yang sebenarnya pandai menjual. Tapi itu juga mencakup rutinitas tertentu. Dan meskipun tidak perlu dikatakan lagi, sebenarnya ada tenaga penjualan dalam kehidupan sehari-hari yang tidak mengetahui produk yang mereka jual. Semua pesona dan kepercayaan diri yang diperoleh dengan susah payah tidak membantu. Jika calon pelanggan mengetahui lebih banyak tentang produk atau layanan daripada Anda, yang diperlukan hanyalah satu pertanyaan palsu dan kesepakatan gagal. Jika ada satu hal yang tidak pernah diinginkan nasabah, hal tersebut adalah perasaan menyimpan uang mereka di bank yang tidak aman – secara kiasan.
#5 “Oh, baiklah, tidak perlu.”
Karyawan penjualan tipe ini selalu melakukan hal-hal “seperti itu” dan sebagai hasilnya, mungkin akan segera meningkatkan hubungan pelanggan. Namun di sisi ekstrim yang lain adalah karyawan bagian penjualan yang mungkin kurang percaya diri sehingga terlalu takut pada jawaban “tidak” yang buruk. Dalam keadaan tertentu, dia dapat mengejutkan pelanggan dengan kaleidoskop metode penjualan terburuk, melakukan dumping harga, dan kemudian ingin menutup toko. Mimpi buruk – baik bagi pelanggan maupun perusahaan Anda sendiri.
#6 “Selagi Aku Di Sini”
Waktu kita sangat cepat. Dalam konteks profesional, hampir tidak ada ruang untuk selingan yang tidak direncanakan. Dan jika demikian, setidaknya mereka harus dikemas dengan baik. Tapi jujur saja: kontak dingin tidak ada gunanya bagi penjual. Dan untuk kedepannya mungkin pelanggan juga. Panggilan dingin dulunya merupakan praktik umum, tetapi sekarang ini hanyalah peninggalan masa lalu. Di era digital (lagi) tidak ada tempat untuk metode pengadaan penelitian basah seperti di zaman kakek. Selain itu, tidak seorang pun dapat mengharapkan calon pelanggan merasa tersanjung jika mereka “sedang dalam perjalanan”.
#7 “Bagusnya bisa lapor pajaknya juga”
Metode ini adalah untuk menutup tasPendekatannya cukup mirip, namun didasarkan pada motivasi yang berbeda. Tenaga penjualan yang membanjiri calon pelanggannya dengan argumen biasanya terlalu mendukung produknya. Tenaga penjual mungkin begitu yakin bahwa setiap pertanyaan dari calon pelanggan akan menimbulkan rentetan argumen. Alangkah mulianya bila seorang karyawan membawa semangat yang tulus. Namun seperti longsoran salju yang sesungguhnya, perilaku ini tidak hanya dapat menghentikan pertanyaan apa pun sejak awal, tetapi juga menutup penjualan. Faktanya, pertanyaan dari calon pelanggan tidak selalu berarti melakukan semua hal. Dalam kebanyakan kasus, terdapat kebutuhan dan permasalahan yang perlu ditemukan dan, jika perlu, ditangani.
#8 “Sebenarnya kami melakukannya secara berbeda”
Siapa pun yang setidaknya pernah membaca sekilas poin-poin sebelumnya sudah memahami satu hal: perwakilan penjualan yang sempurna pada dasarnya adalah seekor unicorn – lebih merupakan mitos daripada makhluk. Singkatnya: tidak ada orang yang sempurna. Namun pelanggan biasanya memaafkan jika Anda menunjukkan fleksibilitas sebagai balasannya. Namun siapa pun yang dengan keras kepala melafalkan pedoman percakapan yang telah mereka pelajari hanya akan mendapat sedikit persetujuan akhir-akhir ini. Tentu saja, kandidat potensial yang lemah suka melihat kontak mereka sebagai batu di tengah ombak, tapi demi Tuhan, mereka tidak bisa menebaknya, bukan sphinx. Pelanggan menginginkan dua ratus potong lebih sedikit? Maaf, tidak, itu tidak berhasil. Fleksibilitas adalah sebuah tanggung jawab. Memang benar bahwa hal ini mungkin akan mengarah pada suatu kesimpulan – tetapi siapa yang ingin memaksakan diri untuk sukses? Lagi pula: “Penyelesaian” berasal dari “selesai” dan terdengar seperti “akhir” – dan tidak ada yang benar-benar menginginkannya.