Dirk Graber, pendiri dan direktur pelaksana Mister Spex, menjelaskan kendala saat membeli kacamata secara online dan bagaimana dia ingin mencuri pangsa pasar dari jaringan toko.
Selama empat tahun, Mister Spex mencoba menjual kacamata secara eksklusif secara online. Kolaborasi dengan ahli kacamata dimulai pada tahun 2011 dan toko pertama dibuka pada tahun 2016. Sekarang investor telah memasukkan 65 juta euro ke dalam perusahaan sehingga MIster Spex dapat membuka setidaknya 100 toko dan menyerang pesaingnya Fielmann dan Apollo secara luas. Dalam sebuah wawancara dengan Gründerszene, pendiri dan direktur pelaksana Dirk Graber menjelaskan strateginya.
Tn. Graber, apa yang Anda lakukan dengan 65 juta euro dari putaran pembiayaan saat ini?
Salah satu topiknya adalah perluasan toko ritel kami. Kami kemudian ingin membangun merek Mister Spex lebih lanjut di negara lain tempat kami aktif, seperti Skandinavia. Topik ketiga adalah infrastruktur dan logistik. Kami mencoba mengotomatiskan lebih banyak di sini. Masalah kecepatan pengiriman sangat relevan bagi konsumen akhir.
Oleh karena itu, ritel alat tulis menjadi lebih penting. Apakah fokus ahli kacamata online Mister Spex berubah?
Kami telah mengembangkan model kami menuju omnichannel sejak tahun 2011. Saat itu kami memulai dengan mitra ahli kacamata dan membangun jaringan 500 ahli kacamata. Ini bekerja dengan sangat baik sehingga kami telah memperkenalkannya di lima negara. Kami membuka toko pertama pada tahun 2016. Kami banyak menguji dan mengoptimalkan serta memperluas toko sejak kuartal kedua tahun 2017. Dan pada akhir tahun lalu kami memiliki sepuluh toko.
Apa rencana cabang Anda di masa depan?
Kami ingin memiliki 18 cabang pada akhir tahun. Pada akhir tahun depan seharusnya sudah ada 40 orang di Jerman. Secara total, kami merencanakan angka tiga digit. Kami berkonsentrasi pada Jerman untuk saat ini. Namun kami juga tidak menutup kemungkinan untuk pergi ke negara lain nantinya.
Sasaran penjualan apa yang telah Anda tetapkan untuk diri Anda sendiri?
Kami tumbuh dua digit, baik online maupun alat tulis. Tahun lalu kami menghasilkan hampir sepuluh persen dari total penjualan dengan sepuluh cabang kami. Untuk bisnis kami di Jerman, kami mengasumsikan rasio penjualan 50/50 antara online dan alat tulis untuk 100 cabang, dengan banyak pelanggan yang menggunakan kedua saluran tersebut.
Apakah perdagangan online murni tidak lagi cukup menarik?
Kami terus menjadi sangat sukses secara online. Merek kami kini dikenal oleh 70 hingga 80 persen di kalangan pemakai kacamata di Jerman. Namun demikian, pasar online hanya menyumbang antara 10 dan 20 persen dari total pasar kacamata dalam hal unit dan antara lima dan tujuh persen dalam penjualan. Alasan terakhir ini karena dokter mata stasioner memiliki harga yang sangat tinggi dan lensa progresif yang mahal belum dibeli secara online sesering kacamata penglihatan tunggal yang lebih murah. Namun, kami dapat memanfaatkan merek kuat kami dengan lebih baik dengan melengkapi saluran online dengan lebih banyak toko fisik. Kini kami mendapatkan banyak pelanggan baru di toko kami, sebagian besar di antaranya kemudian membeli kacamata, kacamata hitam, atau lensa kontak berikutnya secara online.
Jadi ada kendala sebelum membeli kacamata secara online?
Dalam setiap proses pembelian, ada kendala mental tertentu yang harus diatasi oleh pelanggan. Di Mister Spex kami percaya pada penentuan nasib sendiri pelanggan dan mencoba menghilangkan keajaiban yang diduga dari ahli kacamata. Apalagi mereka yang berusia di bawah 40 tahun tidak kesulitan membeli kacamata secara online. Di negara kami, ahli kacamata kami memesan kacamata baru mereka bersama dengan pelanggan. Di akun pelanggannya, pelanggan memiliki akses ke semua nilai resep dan pemusatan serta ukuran kacamatanya. Ini membuat pemesanan ulang secara online menjadi lebih mudah.
Baca juga
Apakah produk kacamata terlalu rumit untuk perdagangan online?
TIDAK. Kami telah menghasilkan lebih dari 100 juta euro dalam penjualan per tahun di sektor online saja dan dengan model ini kami berhasil bertahan dalam kegelapan dengan tingkat pertumbuhan dua digit. Ini tidak berarti bahwa produk tersebut terlalu rumit. Ada pasar online untuk kacamata dengan ukuran yang sesuai. Namun ambisi kami jauh lebih besar. Oleh karena itu, kami beralih ke area omnichannel dan ingin menggunakan kesadaran merek kami.
Bisakah ambisi-ambisi ini diukur?
Pada tahun 2018, kami mencapai Ebitda yang disesuaikan secara positif di tingkat perusahaan.
Ingin lebih spesifik?
Itu jumlah enam digit di tingkat grup. Kami sudah mendapatkan keuntungan besar di beberapa pasar, namun kami masih berinvestasi di pasar lain. Saat ini, hasil di tahun 2019 akan lebih baik lagi.
Sekarang menjual adalah satu hal. Namun bagaimana dengan tahapan pembelian kacamata lainnya?
Selain perangkat kacamata foto, kami juga memiliki perangkat 3D berbasis video yang sangat bagus. Anda merekam video pendek dan kemudian dapat melihat semua kacamata di kepala Anda sendiri dalam video tersebut dengan bantuan augmented reality. Keuntungannya adalah dapat dilihat dengan kacamata di hidung dan setiap pelanggan dapat memperoleh kesan yang lebih baik karena dapat melihat semuanya dengan jelas. Alat seperti ini membantu meningkatkan kepercayaan pelanggan dalam membeli kacamata secara online. Ini berarti kami menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi dan keuntungan yang lebih rendah.
Apakah saat ini ada tes mata online yang dapat diandalkan?
Ya, ada. Tes penglihatan online diklasifikasikan sebagai perangkat medis dan harus disertifikasi. Namun di Jerman hal tersebut belum ada. Proses ini biasanya memakan waktu yang cukup lama. Namun tes penglihatan online sudah tersedia di negara lain.
Seberapa digitalkah langkah-langkah lain dalam proses penjualan kacamata? Bagaimana dengan kacamata cetak 3D?
Kacamata bebek 3D memang ada, tetapi belum kompatibel untuk pasar massal. Bingkai kacamata pencetakan 3D lebih menarik karena memungkinkan kita untuk lebih menyesuaikan kacamata. Mungkin dalam dua hingga tiga tahun, biaya produksi kacamata cetak konvensional dan 3D akan mencapai 10 hingga 15 euro. Beberapa tahun yang lalu, biaya produksi kacamata cetak 3D lebih dari 100 euro.
Bagaimana Anda menilai upaya pesaing Anda untuk melakukan digitalisasi – terutama Fielmann?
Saya tidak ingin berbicara banyak tentang hal itu. Kunjungi situs web mereka. Perlahan-lahan menjadi jelas bagi optik mata tradisional bahwa pasar online telah menjadi bagian yang sangat relevan dari optik mata dan saluran yang populer dan sangat dihargai oleh pelanggan, meskipun pasar online telah diabaikan selama bertahun-tahun oleh para pemimpin pasar alat tulis.
Apa yang terjadi dengan rencana Anda untuk go public di tahun 2015? Apakah hal ini tidak mungkin terjadi setelah putaran pendanaan saat ini?
Karena kami memiliki dana yang cukup untuk mendanai pertumbuhan lebih lanjut, pertanyaan ini tidak muncul saat ini. Kami tidak memiliki agenda ini dalam jangka pendek. Tapi kami tetap membuka semua opsi.
Tn. Graber, terima kasih banyak atas wawancaranya.
Baca juga
