Banyak hal yang dikeluhkan oleh pengguna website pertukaran pakaian pakaian bulat baru-baru ini heboh: tentang gambar penis, misalnya, yang dikirimkan pengguna lain tanpa diminta. Atau foto telanjang yang diminta dari mereka. Tentang moderator di forum Vinted Circles, yang memblokir pengguna karena alasan sepele, terkadang selama 200 tahun. Yang terpenting, mereka menjadi kesal ketika startup tersebut tiba-tiba mengenakan biaya pada akhir tahun 2014 – sepuluh persen dari harga barang ditambah 50 sen per transaksi.

Hasilnya: Pengguna Vindikasi mengorganisir pemogokan peringatan, terdapat petisi online dan massa yang berisi ancaman dan pengunduran diri nyata.

Empat bulan lalu, perusahaan membalikkan model pembayaran. Tiba-tiba jualan di Vinted kembali gratis, asalkan dibayar lewat transfer bank. Metode pembayaran kartu kredit, transfer instan, dan PayPal menjadi 50 persen lebih murah. Hanya ada biaya pemrosesan sebesar lima persen dari harga jual suatu barang – dan jumlahnya tidak lebih dari sepuluh euro.

Namun seiring dengan perubahan tersebut muncullah inovasi lain, yaitu untuk Gangguan di komunitas Vinted dan yang terpenting dengan para karyawan: Seperempat tenaga kerja Vinted harus keluar. 60 hingga 80 dari total lebih dari 200 karyawan. Kantor pusat perusahaan Jerman sebelumnya di Munich telah ditutup. Namun Vinted pindah ke Berlin dengan tim yang jauh lebih kecil.

Di sini, Justas Janauskas (32), yang mendirikan perusahaan tersebut pada tahun 2008, menjelaskan mengapa menurutnya langkah ini perlu, bagaimana ia ingin menarik pengguna baru ke Vinted, dan mengapa pasar Jerman begitu sulit.

Apakah memperkenalkan model pembayaran merupakan suatu kesalahan?

Saya tidak bisa mengatakan itu, itu tergantung negaranya. Namun, di AS dan Inggris, model tersebut diterima dengan sangat baik. Kami tidak hanya memperkenalkan biaya, namun kami juga mengintegrasikan tombol pembayaran yang memungkinkan Anda membayar pakaian secara langsung melalui platform kami untuk pertama kalinya – sesuatu yang membuat seluruh proses pembayaran menjadi lebih mudah. Pelanggan menghargainya di sana karena di negara-negara ini lebih rumit daripada di Jerman untuk mentransfer uang dari satu rekening ke rekening lainnya. Dan mereka menerima biaya tambahan sebesar 19 persen dari nilai barang. Nilai ini juga rendah jika dibandingkan dengan pemasok lain yang rata-rata mempertahankan 20 hingga 40 persen nilai barangnya.

Namun hal itu tidak berhasil di Jerman.

Sayangnya tidak ada. Kami sangat terkejut dengan betapa emosionalnya reaksi pengguna Jerman terhadap model baru ini. Awalnya kami masih berpikir bahwa lama kelamaan mereka juga akan merasakan manfaatnya dan cukup jika kami menjelaskan berulang kali kepada mereka mengapa langkah ini perlu dilakukan. Pada saat itu kami memiliki lebih dari 200 karyawan tetapi hampir tidak menghasilkan uang.

Anda telah mengumpulkan hampir 60 juta dolar AS dalam tiga putaran pendanaan.

Tentu saja kami mendapat modal dari investor, tapi diperkirakan tidak akan cukup untuk menutupi pertumbuhan kami yang tinggi. Sayangnya, kami tidak dapat mentransfernya ke pengguna Jerman. Dengan diperkenalkannya biaya tersebut, pertumbuhan kami di Jerman melambat secara drastis. Ini merupakan masalah besar karena Jerman adalah pasar terbesar dan terpenting kami.

Jadi mengapa biaya di Vinted dihapuskan?

Setelah 1,5 tahun kami baru menyadari bahwa kami harus melakukan perubahan. Bagi saya, Vinted adalah pasar pertama yang pernah saya lakukan. Saya seorang programmer, bukan pengusaha. Selama tiga tahun pertama saya bekerja di situs ini tanpa mendapatkan penghasilan sepeser pun. Tapi Vinted bukan lagi sebuah proyek kecil, ini adalah sebuah perusahaan yang perlu menghasilkan keuntungan untuk bertahan hidup.

Bagaimana Anda melakukan ini dengan model freemium yang gratis untuk pengguna?

Saya menyewa konsultan luar yang mengetahui bidang tersebut jauh lebih baik daripada yang pernah saya miliki. Konsultan kemudian memberi saran kepada kami tentang model bagaimana kami dapat mendirikan perusahaan kami secara berkelanjutan tanpa membebankan biaya untuk setiap transaksi. Namun untuk melakukan hal ini, kami harus melakukan restrukturisasi secara radikal.

Dengan cara apa?

Tiga hal: Di satu sisi, tentu saja, kami harus menghapuskan biaya. Hal ini berarti pendapatan kami jauh lebih sedikit. Di sisi lain, kami memperluas kegiatan pemasaran kami. Kami tidak hanya beriklan secara online seperti dulu, tapi juga di media mainstream. Dan kami sangat senang dengan hasilnya.

Dan untuk yang ketiga?

Itu adalah bagian yang pahit. Kami harus menyesuaikan struktur biaya, misalnya mengurangi pengeluaran, karena pendapatan kami juga lebih sedikit. Dan itu tidak mungkin dilakukan dengan tim sebelumnya. Itu adalah keputusan yang sulit, namun kami harus memberhentikan sebagian besar karyawan kami.

Anda telah menutup kantor di Munich sepenuhnya dan sekarang pindah ke Berlin. Apakah ini ada hubungannya dengan fakta bahwa Anda ingin memecat sekitar 20 karyawan di Munich?

Tidak, kami menawari mereka pekerjaan baru di Berlin, tapi tidak semua orang mau pindah ke sana. Kami pergi ke Berlin karena dunia teknologi, yang menarik talenta dari seluruh dunia. Kami membutuhkan orang-orang seperti itu untuk terus mengembangkan Vinted.

Tapi kantor pusat Vinted akan tetap di Lituania, bukan?

Ya, hanya tim kecil yang pindah dari Vilna ke Berlin. Untuk transisi ini, kami awalnya memesan enam ruang kerja di ruang kerja bersama WeWork di Potsdamer Platz. Setelah tim di sini berkembang, kami akan mencari kantor kami sendiri. Saya akan melakukan perjalanan antara Berlin dan Vilnius – dan sebagian dari manajemen senior kami akan pindah secara permanen ke Berlin.

Apakah perubahan strategi ini sepadan?

Dia sukses besar. Memang benar pada awalnya akan mengurangi penjualan kami jika kami menawarkan layanan kepada pengguna secara gratis. Namun, hal ini bermanfaat bagi kami karena memungkinkan kami membangun dan menumbuhkan komunitas yang lebih bahagia dalam jangka panjang. Sejak biaya tersebut dihapuskan, kami telah memiliki 10.000 anggota baru per hari. Pelanggan lebih bahagia: keluhan kami berkurang 30 persen. Sejak itu, jumlah produk yang diperdagangkan di situs kami 2,2 kali lebih banyak dibandingkan sebelumnya. Dan: Rata-rata, pelanggan menjual produk 25 persen lebih cepat. Selain itu, kami sekarang memiliki lebih banyak iklan di situs ini.

Apakah itu menghasilkan uang bagi Anda sekarang?

Kami sekarang menempatkan iklan tidak hanya di versi desktop kami, tetapi juga di aplikasi kami. Ada sedikit biaya saat Anda membayar dengan kartu kredit, namun kami juga menawarkan alternatif seperti PayPal atau Sofortüberweisung. Dan kami memiliki layanan tambahan yang dikenakan biaya. Misalnya, ada kemungkinan untuk menempatkan barang-barang yang akan dijual secara khusus di situs web kami.

Akankah forum tersebut tetap ada di masa depan? Kudengar itu akan dihapuskan?

Itu tidak akan dihapuskan. Itu hanya akan berada di bagian platform yang sangat spesifik karena kami menginginkan halaman beranda yang sangat bersih.

Dan bagaimana Anda ingin melindungi pengguna di sana dari pelecehan seksual?

Pada langkah pertama, tentu saja, forum memungkinkan setiap orang untuk menulis artikel dengan bebas. Sayangnya, tidak banyak yang bisa kita lakukan saat ini. Namun, kami berharap di masa mendatang, dengan bantuan teknis, kami dapat menemukan gambar dan komentar yang tidak pantas serta mengambil tindakan yang tepat. Saat ini kami masih bergantung pada pengguna yang melaporkannya kepada kami. Kami berharap atas bantuan Anda.

Apa rencana Anda selanjutnya?

Prioritas utama kami adalah menjadikan Vinted dan Mamikresel sebagai platform online terbesar dan terkuat untuk bertukar, membeli dan menjual pakaian bekas di Jerman. Selanjutnya kita melihat Perancis dan kemudian Amerika Serikat. Kami ingin menerapkan model bebas biaya di negara lain juga, karena kami yakin model ini tidak hanya berhasil di Jerman.

Meskipun pengguna di AS dan Inggris membayar biayanya tanpa banyak protes?

Kami melihat Jerman sebagai pionir. Mudah-mudahan apa yang berhasil di sini juga akan berhasil di tempat lain.

Gambar: Vinted