Modomoto: Lebih dari 4.000 meter persegi tambahan untuk pertumbuhan pesat

Selama tiga tahun, Modomoto telah memecahkan salah satu masalah terbesar pria: Perusahaan start-up mengirimi mereka sekotak pakaian yang dipilih oleh konsultan gaya. Ketika Modomoto dimulai di halaman belakang Berlin pada tahun 2011, belanja yang dikurasi masih merupakan model khusus.

Menurut informasinya sendiri, startup ini sekarang memiliki 200.000 pelanggan dan 180 karyawan – tetapi juga persaingan yang besar: Perusahaan Berlin Outfittery dimulai hampir bersamaan dengan Modomoto dan telah mengumpulkan beberapa juta untuk pertumbuhan lebih lanjut tahun ini. Dan Zalando juga ingin menawarkan layanan belanja terkurasi tahun depan.

Dalam sebuah wawancara, direktur pelaksana Corinna Powalla dan Andreas Fischer melihat ke belakang, mengungkapkan angka-angka terkini dan mengungkapkan rencana mereka untuk tahun 2015.

Modomoto sekarang berusia tiga tahun. Apa yang menjadi sorotan?

Corinna Powalla: Sorotan besar yang saya ingat adalah laporan tentang Galileo di ProSieben yang disajikan pada bulan September 2012. Setelah itu kita melewati atap! Orang-orang itu benar-benar menabrak kami. Kami sekarang memiliki 180 karyawan dan semua proses yang awalnya diimprovisasi sepenuhnya kini menjadi sangat profesional. Ini sangat bagus.

Andreas Fisher: Ekspektasi kami telah terlampaui selama setahun terakhir ini. Kami tidak tahu apa yang terjadi pada awalnya dan apa yang terjadi setelahnya sungguh luar biasa!

Dan apa yang tidak berjalan baik dalam tiga tahun?

Korinna: Kami meremehkan komunikasi internal. Pada awalnya, kami tidak memahami betapa pentingnya komunikasi antar departemen dan hal ini tidak terjadi dengan sendirinya, namun kami harus menjalankan semuanya. Kita seharusnya membangun struktur yang lebih baik lebih awal.

Kecelakaan apa yang masih kamu tertawakan hari ini?

Andreas: Kami pernah membeli jaket kulit merah – saya bahkan ikut bertanggung jawab untuk itu. Dan tidak ada yang menginginkan jaket kulit merah itu. Akhirnya kami harus mengeluarkan mereka dari barisan.

Korinna: Baru seiring berjalannya waktu kami menyadari produk mana yang benar-benar cocok untuk layanan kami. Saya juga ingat sweter dengan berlian hitam dan abu-abu yang terlihat sangat funky. Ini akan ideal untuk Berlin Mitte. Namun Anda belajar dengan cepat: Jika pelanggan mengatakan bahwa dia sadar akan tren, dia tidak menyukai tren yang sedang tren di Berlin. Melainkan pakaian sederhana yang juga bisa Anda kenakan di Munich dan Düsseldorf.

Andreas: Memang benar. Saya juga tidak akan pernah memakai jaket kulit merah (tertawa).

Mari kita lihat fakta sebenarnya: Berapa penjualan Modomoto tiga tahun setelah diluncurkan?

Andreas: Dengan 200.000 pelanggan, saat ini kami menghasilkan penjualan dalam kisaran dua digit juta.

200.000 pelanggan? Pada bulan Maret Anda berbicara tentang 100.000 pelanggan.

Andreas: Ya, kami tumbuh sangat cepat tahun ini.

Di musim panas, Anda dapat membaca di artikel di “Süddeutsche Zeitung” bahwa Anda memiliki 150.000 pelanggan yang memesan kotak rata-rata senilai 800 hingga 1.000 euro setiap dua bulan. Bahkan dengan tingkat pengembalian yang sangat tinggi, penjualan harus jauh lebih tinggi, bukan?

Andreas: Tidak semua pelanggan kami rata-rata memesan setiap dua bulan. Mungkin saja kutipannya salah.

Lebih tepatnya?

Andreas: Beberapa pelanggan yang kami miliki di database hanya menguji model tersebut satu kali. Beberapa pelanggan rutin memesan setahun sekali, ada pula yang memesan enam kali setahun.

Jadi, seberapa sering rata-rata pelanggan Anda memesan satu kotak?

Korinna: Kebanyakan orang memesan kotak baru seiring pergantian musim.

Seberapa tinggi tingkat pengembalian Anda?

Andreas: Tarifnya bervariasi dari satu kotak ke kotak lainnya dan juga bergantung pada nilai masing-masing kotak. Jadi kita tidak bisa mengatakannya secara umum. Pada akhirnya, yang penting adalah ukuran keranjang belanja dan bukan jumlah pengembaliannya.

Dan berapa rata-rata keranjang belanjanya?

Korinna: Kami dapat mengatakan sebanyak ini: Kami bekerja dengan ukuran keranjang belanja yang sangat berbeda dari pengecer online lainnya. Lagi pula, di sini tidak seperti Zalando, misalnya, di mana Anda membeli barang dengan ukuran berbeda, mengembalikan sebagian besarnya, dan akhirnya menyimpan sesuatu seharga 80 hingga 100 euro. Ukuran dan gaya di dalam kotak dikurasi agar sesuai dengan pelanggan, sehingga mereka tidak membeli apa pun “langsung begitu saja”.

Anda sering dibandingkan dengan Outfittery, yang mengumpulkan 13 juta euro dari investor pada bulan Maret. Menurut daftar komersial, tidak ada yang terjadi pada Anda sejak Januari lalu. Mengapa?

Andreas: Kami beroperasi dengan cara yang sangat berbeda dari Outfittery dan beroperasi secara berbeda dari mereka. Lingkaran investor kami juga berbeda: Kami tidak memiliki VC klasik, melainkan kantor keluarga yang sangat dekat dengan tim pendiri. Hal ini tentu saja membantu kami untuk bekerja secara mandiri dan mengembangkan bisnis dengan cara yang bermakna – selalu dengan fokus pada titik nol. Sangat berbeda dari banyak startup Berlin lainnya.

Korinna: Startup sering kali dibebani dengan banyak uang dan kemudian para pendirinya berharap hari X akan tiba ketika seseorang akan membelinya.

Andreas: Bagi kami, yang lebih penting adalah setiap kotak tetap sebesar kotak pertama. Ini adalah hambatan alami bagi pertumbuhan kami.

Kapan Anda ingin mendapat untung?

Andreas: Kami tidak terlalu jauh dari titik impas. Namun kami belum menetapkan waktu pastinya.

Silakan gulir – klik di sini untuk menuju ke halaman kedua.

Gambar: Adegan pendiri / Hannah Loeffler

Zalando kini juga meluncurkan layanan belanja kurasi. Apa pendapat Anda tentang hal itu?

Andreas: Pada dasarnya, menurut saya ini bagus untuk topik belanja yang dikurasi. Karena kami menemukan bahwa pria yang mengetahui layanan ini selalu antusias. Dalam hal ini, tantangan besarnya adalah untuk mengajari semua orang bahwa belanja yang dikurasi itu ada. Dan Zalando pasti akan membantu kami dalam hal itu. Namun, saya yakin sebagai spesialis dan pionir, dengan pengalaman yang kami miliki, kami bisa lebih baik dari Zalando.

Korinna: Kami sekarang telah memperoleh pengalaman tiga tahun dan mengetahui kebutuhan pelanggan. Tidak ada yang bisa mengejar kita secepat itu. Zalando tentu mengetahui banyak hal tentang pelanggannya, namun mereka tidak mengetahui bagaimana reaksi pelanggan terhadap produk tersebut. Mungkin juga kelompok sasaran Zalando sedikit lebih muda dari kelompok kami.

Andreas: Secara keseluruhan, kami sangat yakin bahwa belanja yang dikurasi akan menjadikan dirinya sebagai pilar ketiga di samping ritel dan e-commerce. Fakta bahwa Zalando sekarang berani melakukan hal tersebut menegaskan pandangan kami.

Namun Zalando punya kelebihan dengan jangkauannya yang sangat luas bukan? Mereka juga dapat mewariskan barang yang tidak dijual dengan harga lebih murah.

Andreas: Menurut saya, ini bukan faktor penentu dalam perang karena kami sudah mengenal pelanggan kami dengan baik sehingga tidak membutuhkan banyak barang. Pada dasarnya, gudang kami untuk konsep belanja yang dikurasi tidak boleh dianggap remeh; kami memiliki rangkaian produk yang luar biasa dan individual untuk pelanggan kami.

Sejak akhir tahun lalu, terdapat ruang pas di Torstrasse Berlin di mana Anda dapat melayani hingga lima pelanggan sehari. Apakah itu layak secara ekonomi?

Andreas: Tentu saja sebagian besar penjualan berasal dari bisnis online. Namun di ruang pas kita juga dapat memperkenalkan produk kepada generasi tua kita, yaitu orang-orang yang berusia antara 50 dan 60 tahun, dan dengan demikian memenangkan orang-orang baru. Bagaimanapun, model ini mendukung dirinya sendiri.

Sejauh ini Anda berada di Jerman dan Austria. Kapan Anda ingin memperluas lebih lanjut?

Andreas: Kami baru saja memperluas ruang kami lebih dari 4.000 meter persegi. Hal ini tentu saja memberi kami banyak ruang untuk berkembang. Itu sebabnya kami pasti akan pergi ke lebih banyak negara tahun depan.

Korinna: Ruang baru berarti kami dapat menawarkan banyak hal kepada pelanggan. Artinya, kami akhirnya dapat mengirimkan sepatu karena kami dapat membuat seluruh prosesnya menjadi lebih efisien.

Mengapa Anda belum menawarkan sepatu?

Korinna: Kami awalnya fokus pada kebutuhan inti pelanggan akan pakaian bagus. Sekarang, tentu saja, sepatu adalah tambahan yang logis. Saat ini kami berinvestasi penuh dalam memperluas jangkauan kami untuk menjadikan layanan kami lebih menarik bagi pelanggan.

Ingin segera menawarkan layanan ini kepada wanita? Kisura sudah melakukannya, Zalando berada di blok awal.

Andreas: Jangan pernah bilang tidak akan pernah. Namun bagi perusahaan muda seperti Modomoto, fokus adalah hal yang penting. Kami juga ingin menyelesaikan masalah dengan layanan kami. Namun, wanita dengan bentuk tubuh seperti ini tidak kesulitan menemukan pakaian yang cocok. Layanan kami dirancang untuk pria.

Siapa kelompok sasaran utama Anda?

Andreas: Pria berusia antara 35 dan 70 tahun. Pada usia ini, pria memiliki banyak hal yang harus dilakukan dan sedikit waktu atau keinginan untuk berbelanja.

Apa rencanamu di tahun 2015?

Andreas: Langkah tersebut merupakan langkah terbesar karena menawarkan banyak potensi. Ini berarti kami dapat mengupayakan internasionalisasi dan membangun kategori produk baru. Dan, seperti saya katakan, ruang pasnya berfungsi dengan sangat baik. Tentu masuk akal untuk membuka toko seperti ini di kota-kota lain di Jerman atau Eropa.

Terima kasih untuk wawancaranya.

Gambar: Adegan pendiri / Hannah Loeffler