Seperti kita ketahui bersama, rekomendasi adalah tenaga penjualan terbaik. Oleh karena itu, penting bagi perusahaan untuk mengetahui cara mendapatkan pelanggan melalui referensi.

Pemasaran rujukan adalah pemasaran yang paling efektif. Namun banyak penyedia layanan masih memandang rekomendasi sebagai sebuah hasil. Artikel ini menawarkan 20 tip tentang cara meningkatkan sedikit kebahagiaan Anda.

Bagaimana cara mendorong pelanggan untuk merekomendasikan orang lain?

Salah satu tujuan terpenting seorang wirausahawan adalah terus meningkatkan persentase pelanggan yang diperoleh berdasarkan rekomendasi. Prasyarat terbaik untuk ini: menjadi yang berkinerja terbaik di bidang Anda yang dapat Anda percayai. Hanya layanan yang luar biasa dan benar-benar meyakinkan yang direkomendasikan. Karena pemberi rekomendasi membelanya dengan nama baiknya. Ditambah lagi, Anda memerlukan bonus simpati karena orang tidak merekomendasikan seseorang yang tidak mereka sukai.

Namun meskipun semua kondisinya ideal, pelanggan tidak selalu secara otomatis berpikir untuk mengajak pemasok ke dalam percakapan yang positif. Inilah mengapa penting untuk memberikan sedikit vaksinasi kepada pelanggan Anda. Berikut 20 tip tentang cara melakukannya:

1. Bertindaklah sebagai rekomendasi bagi diri Anda sendiri terlebih dahuluuntuk memahami bagaimana rekomendasi bekerja dengan baik. Untuk melakukan ini, Anda mencari layanan yang direkomendasikan di wilayah Anda dan mulai secara aktif membuat rekomendasi. Ini adalah cara terbaik untuk mengetahui bagaimana perasaan Anda sebagai pemberi rekomendasi dan apa yang terbaik. Nilai tambah tambahan: mereka yang mendapat manfaat dari ini pasti akan membayar Anda kembali dengan referensi jika ada kesempatan.
2. Melakukan percakapan yang fokus pada topik rekomendasi. Misalnya, di akhir proses penjualan atau konsultasi, jika berjalan dengan baik, Anda secara sistematis meminta rekomendasi – idealnya dikaitkan dengan alasan yang masuk akal: “Kami ingin memperluas. Sejauh mana Anda mengenal seseorang yang mungkin juga tertarik dengan apa yang kami tawarkan?”
3. Cukup minta rekomendasi dari pelanggan. Bagaimana cara kerjanya? Saya pernah mendengar seorang dealer mengatakan hal berikut: “Ngomong-ngomong, jika Anda senang dengan kami, tolong beri tahu yang lain. Dan jika Anda kurang puas, tolong segera beri tahu saya.
4. Jadikan diri Anda penting. Untuk melakukan ini, Anda mendapatkan ide cerdas yang akan diingat dengan baik oleh orang lain – dan dibicarakan dengan baik. Seorang profesor yang bermartabat berkata seperti ini: “Nama saya… dan saya seorang peneliti otak. Itu berarti saya mempunyai instruksi untuk ruang atas Anda.” Pria itu tahu bahwa membuat diri Anda menarik dengan cara ini adalah kunci untuk menjadi menarik bagi orang lain. Hanya mereka yang memberi kesan karena mempunyai, mempunyai atau mampu melakukan sesuatu yang istimewa yang akan direkomendasikan.
5. Terapkan ‘metode dua, bukan satu’. Anda menyerahkan kartu nama pertama Anda di awal pertemuan dan selalu menambahkan kartu nama kedua di akhir – dengan permintaan agar Anda meneruskannya kepada pihak yang berkepentingan ketika ada kesempatan. Beberapa penjual bahkan menelepon setelahnya dan menanyakan apakah mereka harus mengirim lebih banyak kartu nama. Anda juga dapat menawarkan untuk “mengetuk” sendiri pintu pihak yang berkepentingan.
6. Kumpulkan kartu nama khusus di acara-acara. Selain itu, sebuah pengait diperlukan untuk mengembalikan fokus pembicaraan setelahnya: melalui artikel pers, ringkasan peristiwa yang lucu, foto digital, video, presentasi Powerpoint dari pembicara bintang, atau pernyataan positif tentang peristiwa tersebut.
7. Buat cerita rekomendasiyang dapat dengan mudah dimasukkan ke dalam diskusi pelanggan. Kisah yang paling berdampak adalah kisah nyata tentang kolaborasi yang sukses. Misalnya, Anda dapat menceritakan tentang seorang klien yang menaklukkan pasar baru dan memperoleh kekayaannya. Anda uraikan secara detail bagaimana hal itu terjadi di semua aspek, bicarakan keraguan di awal, juga kendala pertama dan akhirnya terobosan. Terakhir, Anda dengan santai menyebutkan bahwa klien ini diperoleh melalui rekomendasi.
8. Lakukan hal-hal yang mengejutkan, unik, berbeda, mempesona. Ini semua tentang ‘sentuhan’ emosional. Biasanya kombinasi dari hal-hal kecillah yang membuat suatu penyedia layak untuk direkomendasikan. Orang Amerika menyebutnya ‘potongan percakapan’. “Kami menyediakan kepada pelanggan kami potongan-potongan kecil materi percakapan yang dapat mereka masukkan ke dalam percakapan dengan teman-teman mereka,” kata Klaus Kobjoll. Di malam hari terdapat daftar alat pengukur kecepatan dalam radius 30 kilometer di pintu keluar restoran Hotel Schindlerhof miliknya. Dan ini hanyalah satu dari banyak detail lainnya.
9. ‘Metode dua bukannya satu’ dalam korespondensi. Saat Anda menulis surat atau mengirim pesan pos, Anda secara sistematis menyebutkan sekelompok orang yang mungkin tertarik dengan tawaran tersebut. Kedengarannya seperti ini: “Jika Anda dan salah satu rekan kerja/teman/mitra bisnis Anda mendaftar… di…, Anda akan menerima hadiah awal sebesar xx euro. Dengan cara ini Anda menghemat xx persen. Dan rekan kerja/teman/mitra bisnis Anda juga akan berhemat.”
10. Merangsang rekomendasi. Siapapun yang mengirimkan buletin atau informasi lainnya sebaiknya dimulai sebagai berikut: “Anda pasti mengenal orang-orang yang mungkin juga tertarik dengan buletin/penawaran ini. Oleh karena itu kami akan sangat berterima kasih jika Anda meneruskan email ini kepada tiga orang.”
11. Metode ‘dua-bukan-satu’ untuk brosur. Surat iklan dan brosur sering kali berisi bagian balasan atau faks balasan. Di bawah kotak wajib Ya, saya ingin, Anda menempatkan kotak lain yang bertuliskan, “Ya, dan saya juga ingin teman baik/mitra bisnis/rekan kerja mengetahui tentang penawaran hebat Anda. Silakan teruskan dokumen Anda juga… Saya yakin dia akan senang dengan hal itu.”
12. Kirim bukan hanya satu, tapi dua voucherdan secara eksplisit menjelaskan alasannya: “Karena kebahagiaan bersama adalah kebahagiaan ganda, kami mengirimkan Anda dua voucher. Satu untukmu dan satu lagi untuk hadiah.” Dengan cara ini Anda dapat memulai percakapan dengan kelompok sasaran Anda.
13. Ubah pelanggan menjadi media periklanan gratis. Ditambah lagi, para penggemar diberikan sesuatu untuk menunjukkan warna mereka. Untuk sementara, merek mobil Mini membagikan stiker bertuliskan, “Mobil saya yang lain adalah Mini.” Dan saat Anda membeli suatu produk, Anda mendapatkan stiker yang bertuliskan, “Ya, saya penggemar Apple.”
14. Buat ‘konten’ gratis. Ini adalah artikel spesialis yang memberikan nilai bermanfaat bagi pembaca di bidang subjek masing-masing. Ini terutama tentang keahlian teknis – dan bukan tentang sensasi periklanan. Anda hanya menyebutkan tawaran Anda sendiri sambil lalu. Elaborasi tersebut dapat diunggah ke situs web Anda sendiri atau dikirimkan ke portal spesialis untuk diposting. Karena konten bagus diteruskan secara bebas di web sosial, Anda sebagai seorang profesional dapat dengan cepat terlibat dalam percakapan – dan dengan demikian juga mendapatkan pertanyaan dan pesanan.
15. Terlibat dalam jejaring sosial berbasis web. Jadi Anda bisa aktif di forum internet dan memberikan pendapat Anda di sana. Anda dapat mengomentari postingan yang relevan di blog, Facebook, dan Google+ – atau mulai menge-tweet. Aturan yang sangat penting: Jangan juga melakukan promosi diri yang canggung di sini. Jauh lebih baik untuk bersinar melalui keahlian profesional.
16. Gunakan rekomendasi di web sosial sebagai pemicu pembelian. Artinya: Jangan hanya menunggu dan melihat apa yang terjadi, namun secara aktif mengajak masyarakat untuk berpendapat. Dan bunyinya seperti ini: “Diskusikan di forum kami tentang …” Atau: “Ceritakan kepada kami kisah Anda tentang …” Atau: “Unggah gambar yang menunjukkan hal-hal menyenangkan yang Anda alami dengan produk kami Atau: “Silakan beri peringkat kita.” ..” Atau: “Tuliskan ikhtisar singkat pengalaman Anda ketika Anda mendapat kesempatan…” Portal terkait yang diinginkan telah terisi. Saya pernah merekomendasikan agar seorang pembuat roti menekan sesuatu seperti ini pada kantong gulung – dan itu berhasil.
17. Mintalah testimoni dari pelanggan. Ini tentang beberapa aturan tentang kualitas kerjasama. Anda tidak dapat memiliki cukup referensi seperti ini. Ini disertakan dalam penawaran, dokumen penjualan, brosur, surat iklan, dan di situs web – dan karenanya menonjol dari kumpulan penawaran yang dapat dipertukarkan. Ngomong-ngomong, surat referensi – dibingkai dengan indah – juga terlihat bagus di area publik perusahaan.
18. Ungkapkan proyek yang luar biasa. Anda dapat mendeskripsikan studi kasus yang patut dicontoh di situs web Anda atau menyebarkannya ke media dalam format jurnalistik. Setiap siaran pers seperti sebuah rekomendasi. Video yang menarik juga dapat dibuat menggunakan sorotan proyek. Anda kemudian dapat mengunggahnya ke situs web Anda sendiri dan portal video yang relevan. Saya kenal seorang pengacara yang kini memenangkan sepertiga kliennya melalui video seperti ini.
19. Menjadi pembicaraan di kota. Misalnya, Anda bisa membuat aksi gila yang menarik bagi reporter surat kabar atau kamera televisi. Ini disebut pemasaran gerilya. Eichborn-Verlag menjadikan logonya sebagai media periklanan yang hidup. Spanduk kecil dengan biowax ditempel di punggung 200 lalat asli yang telah dibius. Setelah bangun tidur, mereka terbang mengelilingi ruang pameran. Keseluruhan acara difilmkan, diposting di YouTube dan telah dilihat lebih dari satu juta kali.
20. Kontrol keberhasilan rekomendasi. Untuk melakukan hal ini, semua pelanggan yang ada ditanyai tentang kesediaan mereka untuk merekomendasikan kami: “Sejauh mana Anda dapat membayangkan merekomendasikan kami kepada orang lain?” Dan semua pelanggan baru ditanyai bagaimana mereka mengetahui tawaran masing-masing dan perusahaannya. Inilah cara Anda menentukan tingkat rujukan Anda. Ini adalah indikator kinerja bisnis yang paling penting dan harus menjadi yang terdepan dalam rencana bisnis. Karena mempunyai pengaruh yang menentukan masa depan suatu perusahaan.

Gambar: tangkapan serigala / flickr.com