Daniel, di akhir tahun 2009 Bertelsmann tiba-tiba memutuskan untuk berhenti berinvestasi pada Anda dan menjual Scoyo sebagai gantinya. Perasaan apa itu?
Kejutan besar. Informasi bahwa mereka benar-benar akan menjatuhkan kami datang sangat terlambat. Kami memiliki indikasi sebelumnya bahwa akan ada putaran investasi lain dan bahkan manajemen kembali datang dan suasananya aneh. Namun kami tidak menyangka akan ada pemotongan seperti itu dan Bertelsmann akan berkata: “Anda sekarang punya waktu hingga Desember untuk mencari investor – atau tidak.” Pesannya adalah: Jika Anda tidak menemukan investor, maka kami hanya akan mengunci seluruh produk ini, yang Anda kerjakan dengan penuh semangat selama dua tahun, di server.
Apakah tujuan Scoyo terlalu tinggi?
Tingginya tidak realistis. Saat ini kita masih belum bergerak dalam dimensi yang direncanakan saat itu. Benda ini dirancang untuk menguasai dunia sejak awal kita seharusnya menjadi Google pembelajaran. Namun untuk mencapai pertumbuhan seperti itu dalam waktu sesingkat itu dalam bisnis Internet berbasis layanan yang didasarkan pada kepercayaan pada suatu merek adalah hal yang mustahil.
Kisah Scoyo:
Scoyo adalah platform pembelajaran digital untuk anak-anak. Siswa kelas 1 hingga 7 dapat menggunakannya untuk mempelajari materi dari berbagai mata pelajaran dengan cara yang menyenangkan. Perusahaan ini didirikan pada tahun 2007 sebagai anak perusahaan Bertelsmann, manajer panggung saat ini seperti Verena Pausder (Fox & Sheep) atau Philipp Hermann (Etventure) adalah bagian dari tim. Kelompok ini menginvestasikan dana sebesar dua digit juta dan sudah merencanakan ekspansi internasional, namun kemudian berubah pikiran. Pada awal tahun 2010, perusahaan Hamburg dijual ke Super RTL, jumlah karyawan menyusut dari lebih dari 70 menjadi 13 orang, dan sejak saat itu fokusnya adalah pada negara-negara berbahasa Jerman. Daniel Bialecki, yang sebelumnya bertanggung jawab atas pengembangan produk, menjadi direktur pelaksana. Hari ini berhasil Scoyo 20 karyawan dan telah menghasilkan keuntungan sejak 2016. Perusahaan tidak memberikan informasi apapun mengenai penjualan atau nomor pelanggan.
Mengapa perusahaan seperti Bertelsmann yakin hal seperti ini bisa berhasil?
Saya hanya dapat menjelaskannya dengan struktur perusahaan pada saat itu: Anda memiliki dewan pusat dan segala sesuatunya diatur di dalamnya dengan cara yang sangat terdesentralisasi. Ini berarti Anda tidak memiliki pengetahuan sama sekali. Bertelsmann telah mengacaukan beberapa hal di sektor internet. Setiap kali orang pergi dan bersama mereka pengalaman itu, karena tidak ada kontak di dalam perusahaan dan tidak ada serah terima apapun. Inilah sebabnya mengapa perusahaan seperti ini tidak belajar dan kesalahan seperti ini terulang kembali.
Kemudian Anda dijual ke Super RTL. Apa perbedaan terbesar antara Scoyo dulu dan sekarang?
Pastinya tim. Saat ini saya memiliki struktur biaya staf yang sesuai dengan volume gaji manajemen pada saat itu. Tentu saja awalnya kaget. Dalam percakapan pertama dengan Super RTL, mereka berkata: “Anda dapat membawa delapan orang bersama Anda.” Bagus jika hal ini dilanjutkan, tapi bagaimana cara kerjanya? Kami membuat pilihan yang sangat cepat dan awalnya meningkatkan Super RTL menjadi dua belas orang.
Bagaimana Anda melanjutkan sisanya?
Kami duduk di tumpukan kecil di sudut sisa kantor, yang sangat besar, dan semua orang telah pergi. Pertanyaannya adalah: Bagaimana Anda membuat supertanker ini dapat dikendalikan oleh segelintir orang? Semua punya bidangnya masing-masing, satu setengah orang untuk pemasaran, dua orang untuk produk, sisanya IT. Sebelumnya, kami memiliki 25 pengembang saja, yang merupakan perubahan dimensi yang tak tertandingi.
Lalu bagaimana Anda mengubah perusahaan?
Pertama kami memiliki manajemen dan di bawahnya terdapat kelompok manajemen yang terdiri dari empat orang, yang masing-masing memiliki tim kecil. Agak terlalu besar untuk menampung dua belas orang. Itulah sebabnya kami mengubah sepenuhnya struktur organisasi internal pada tahun 2015 dan menghapus tingkat menengah ini. Sejak itu kami telah bekerja dengan tim yang hampir sepenuhnya mengatur dirinya sendiri, setiap orang memiliki tanggung jawab yang sangat besar. Untuk produk serumit produk kami, Anda memerlukan komunikasi yang konstan satu sama lain. Yang tidak Anda perlukan adalah atasan yang harus menyetujui segalanya dari Anda. Sejak konversi ini, sebab dan akibat telah terbalik: angka-angka tersebut kini merupakan hasil kerja kita dan tidak lagi menjadi tujuan.
Dan Anda dulunya lebih didorong oleh angka-angka?
Kami tidak punya kesempatan lain. Ini adalah aritmatika model berlangganan: Anda memiliki satu akrual per tahun. Hasilkan terlalu sedikit penjualan dalam tiga bulan pertama dan Anda tidak akan dapat menindaklanjutinya di paruh kedua tahun ini. Ketidakmampuan untuk kembali, bahwa Anda harus mencapai angka-angka Anda demi Tuhan, menyebabkan Anda akhirnya melakukan segala sesuatu yang salah.
Baca juga
Pernahkah ada momen ketika Anda secara pribadi ingin menyerahkan segalanya?
Ya, itu tahun 2012 atau 2013. Super RTL memberi kami target: tahun pertama, black zero. Kami mencapai ini dengan dua cara. Di satu sisi melalui pemotongan biaya yang brutal di semua tingkatan dan di sisi lain kami bekerja dengan produk jangka pendek dan pertumbuhan pelanggan melalui diskon. Maka tentu saja pada awalnya Anda memiliki penjualan yang bagus – tetapi tidak setelah tiga bulan. Anda mempersingkat waktu berjalan, menurunkan harga, dan menjangkau pelanggan yang tidak terlalu yakin dengan produk tersebut, namun hanya ingin melihat-lihat. Mereka kemudian keluar pada periode kedua Anda, melebihi asumsi Anda tentang tingkat churn – dan intinya adalah hampir tidak ada yang tersisa dari pelanggan baru yang Anda bayar banyak. Dan kemudian terjadi ledakan.
Apa yang sebenarnya terjadi?
Pada tahun 2010 kami berhasil mencapai titik impas, pada tahun 2011 kami masih melakukannya dengan baik, tetapi pada dasarnya kami kehilangan basis pertama kami. Dan dalam percakapan dengan Super RTL menjadi sangat sulit untuk mengatakan: “Kami membutuhkan waktu. Produk dan merek ini belum siap pada tahun 2009. Kami perlu menginvestasikan uang untuk melakukan pemasaran dan humas yang signifikan serta mengerjakan produk.”
Jadi Anda kembali ke titik yang sama seperti sebelumnya: pemain besar menjadi tidak sabar.
Tidak semuanya. Kami mengalami kerugian pada tahun 2012, 2013 dan 2014 dan untungnya mereka tidak bereaksi seperti Bertelsmann. Namun mereka berkata, “Ada baiknya jika Anda melakukan rencana yang tidak berdasarkan tongkat hoki. Mereka belum siap untuk berinvestasi dalam skala yang sangat besar, tetapi mereka sangat sabar dan mengeluarkan uang secara tidak langsung dengan menanggung kerugian kita.” Pada tahun 2015, secara operasional kami berada dalam kondisi yang tidak menguntungkan, namun karena investasi yang signifikan pada produk, kami masih mengalami kerugian dalam laporan keuangan tahunan. Super RTL benar-benar membuat perbedaan di sini, mereka percaya pada kami dan bisnis kami.
Anda mendapat untung untuk pertama kalinya pada tahun 2016. Apa alasannya tiba-tiba Anda memiliki lebih banyak pengguna?
Kami memiliki pengguna yang jauh lebih baik. Klien individu sekarang menghasilkan lebih banyak uang bagi kami, kami harus mencari lebih lama, tetapi kemudian kami membayar lebih sedikit untuk transaksi tersebut. Nilai kontrak per pengguna telah meningkat pesat.
Anda memperoleh penghasilan sendiri hanya melalui langganan. Haruskah tetap seperti itu?
Saat ini kami tidak merencanakan sumber pendapatan tambahan apa pun. Misalnya, kami pasti tidak akan menyertakan iklan. Ini adalah produk yang tidak boleh digunakan oleh anak-anak untuk belajar secara mandiri. Dan kami juga tidak ingin ada iklan di majalah online kami untuk orang tua. Anda langsung kehilangan kepercayaan terhadap isinya jika tidak jelas: “Siapa yang menulis ini?” Mereka pasti tertarik, tapi kami hanya melakukan kolaborasi konten jika mereka punya konten yang substansial, tapi kami tidak melakukan iklan apa pun.
Berapa banyak pelanggan yang Anda miliki?
Saya tidak bisa mengkomunikasikannya karena pasar juga tidak mengkomunikasikannya. Memang ada angka ganjil di industri ini, namun hal ini tidak terlalu serius.
Mengapa Anda masih tidak mau mengambil modal dari luar?
Kita bisa berinvestasi dengan baik dari keuntungan yang kita peroleh. Jumlah investasinya bisa jauh lebih besar, namun menurut saya hal itu tidak perlu asalkan kita hanya melihat DACH saja. Pasar tidak berkembang begitu cepat sehingga kita harus mengatakan: Jika kita tidak dapat segera berinvestasi dua juta lebih, pesaing kita akan mengambil alih posisi kita. Edtech adalah topik yang sedang berkembang, namun tidak meledak. Dan ketika pertumbuhannya meningkat, marginnya tidak sedemikian rupa sehingga Anda bisa berkata, “Saya akan kaya dalam dua tahun!”