“Jangan bicara omong kosong.” Dan: “Tidak ada pemasaran bla-bla.”

Sebuah artikel oleh Martin Krengel, seorang dokter psikologi bisnis dan penulis, antara lain, beberapa buku pemasaran “Navigasi Pelanggan. Jual Sederhana – Tingkatkan Penjualan” (ISBN: 978-3-941193-55-0).

8.852 pasang sepatu atau 600 televisi di toko online. 324 anggur di rak virtual dan deskripsi item yang membingungkan: rangkaian produk dan produk menjadi semakin kompleks. Namun mencoba menawarkan variasi sebanyak mungkin kepada pelanggan sering kali menjadi bumerang. Pelanggan dapat dengan mudah menjadi kewalahan, kecewa karena terlalu banyak pilihan dan karena itu menunda pembelian mereka tanpa batas waktu.

Untuk memastikan pembelian tidak dibatalkan, operator toko, pemasar online, dan pengusaha harus memperhatikan beberapa poin. Daftar periksa:

1. Salah satu tugas setiap operator toko adalah membantu pembentukan preferensi. Asumsi salah yang dibuat oleh banyak pemasar adalah bahwa pelanggan mengetahui apa yang mereka inginkan. Namun riset pasar dengan jelas menunjukkan: Preferensi biasanya terbentuk hanya dalam proses pembelian itu sendiri – dan hanya dibandingkan dengan produk lain. Kesalahan mendasar adalah hanya mengoptimalkan satu produk atau deskripsi produk. Seluruh lini produk harus dijadikan fokus agar menonjol dari persaingan.
2. Operator toko harus menjalankan fungsi pemilihannya dan memilih jenis produk dengan hati-hati: lebih sedikit produk dengan nilai jual unik yang jelas membuat pilihan lebih mudah bagi pelanggan dibandingkan dengan membanjirnya produk yang tampak serupa dan tidak memiliki perbedaan yang jelas. Jajaran produk yang lebih kecil yang dibangun berdasarkan pepatah ini sering kali tampak lebih beragam bagi pelanggan dibandingkan rangkaian produk yang lebih besar dan membingungkan. Dealer mengetahui tawaran tersebut jauh lebih baik daripada pelanggan dan oleh karena itu mempunyai kesempatan dan tugas untuk menawarkan orientasi kepada pelanggan dan tidak hanya membombardir mereka dengan pilihan.

   

3. Nyatakan manfaatnya: Operator toko harus menggunakan penawaran mereka untuk membantu konsumen mempersempit kebutuhan spesifik mereka dan dengan cepat menemukan produk yang sesuai. Berguna untuk mereduksi informasi produk menjadi hal-hal yang penting. Fitur-fitur utama produk harus disebutkan terlebih dahulu sehingga pelanggan dapat segera mengenali nilai jual uniknya. Sebagai pedagang, Anda tidak bisa mendapatkannya sendiri? Maka barang tersebut tidak boleh dimasukkan ke dalam rangkaian produk jika tidak memberikan nilai tambah dan hanya membingungkan pelanggan.
4. Perbandingan membuat Anda bahagia! Produk dan informasi menjadi mudah dipahami dan dibandingkan ketika divisualisasikan, misalnya dalam perbandingan atau tabel. Pelanggan selalu menilai produk dibandingkan dengan produk lainnya. Semakin cepat pelanggan membandingkan, semakin cepat mereka mengambil keputusan.
5. Kompleksitas dikurangi dengan menggabungkan informasi serupa. Dengan cara ini, informasi produk dapat dikumpulkan menjadi fitur-fitur yang sama-sama dimiliki oleh semua produk yang ditampilkan. Dengan cara ini, informasi dirangkum dengan lebih jelas dan menjadi lebih jelas. Pelanggan harus membandingkan lebih sedikit poin dan pada akhirnya hanya membuat keputusan jika memang ada sesuatu yang membedakannya.
6. Tidak ada pemasaran bla bla – Anda tidak boleh mencoba membujuk pelanggan untuk melakukan pembelian menggunakan deskripsi yang berbunga-bunga. Sebaliknya, fakta dan kualitaslah yang membuktikannya. Ajakan bertindak dan pengumuman yang jelas (Mengapa siapa yang harus membeli produk yang mana?) baik-baik saja. Namun tindakan whitewashing yang persuasif dan invasif jelas mendorong sebagian besar konsumen pada posisi defensif. Tidak ada seorang pun yang suka merasa tertekan, terutama karena tidak mengeluarkan uang.
7. Pemilihan dan jumlah produk di toko harus disesuaikan secara tepat dengan kelompok sasaran. Apakah Anda ingin mengajukan banding kepada orang awam atau ahli? Meskipun para ahli menghargai perbedaan-perbedaan produk, orang awam menyukai kejelasan dan kesederhanaan. Mungkin akan membantu jika mereka hanya diberikan dua atau tiga pilihan yang mudah dipahami.
8. Kategorikan itu! Produk harus dibagi ke dalam beberapa kategori: misalnya berdasarkan area penerapannya (tas untuk perjalanan bisnis singkat dan tas untuk liburan panjang) atau kelompok sasaran (kamera untuk fotografer amatir, kamera untuk profesional). Kategori yang dipilih harus sesuai dengan kebutuhan kelompok sasaran dan memudahkan keputusan pembelian.
9. Urutan produk: Apa yang disebut tangga fitur menciptakan hierarki dan peringkat yang jelas sehingga menyederhanakan ikhtisar. Barang-barang dengan kinerja tertinggi dan termahal berada di urutan atas, sedangkan barang-barang yang lebih murah tetapi juga kurang kuat terletak di bagian bawah. Artinya pelanggan dapat dengan cepat menentukan seberapa lebar mereka perlu membuka dompetnya untuk kualitas apa.
10. Dan perintah ke 10: “Jangan melakukan omong kosong!” Salam ramah? HCX-456? Singkatan yang tidak diketahui tidak mempunyai tempat dalam informasi produk. Operator toko mungkin familiar dengan formulir pendek tertentu – namun pelanggan mungkin belum pernah mendengarnya. Tas di toko terbuat dari CO? Tidak, itu terbuat dari katun. Tidak ada pelanggan yang ingin meneliti singkatan dari industri tekstil.

Foto sampul: © panthermedia.net / Arne Trautmann