Rocket Internet telah menandai Vendomo. Buka hanya sekali Kegilaan 51 Dalam presentasi investor kali ini, perusahaan mencatat: Model bisnisnya tidak semenarik yang diharapkan. Oliver Samwer juga sempat menyinggung masalah ini dalam konferensi telepon dengan wartawan. Tenornya: Setidaknya kunjungan singkat ke industri pialang tidak merusak neraca keuangan. Kurang dari lima juta euro dibakar oleh Vendomo dan dua bisnis lainnya yang tutup.

Meskipun Samwer kini berkonsentrasi pada model bisnis lain, pertanyaannya tetap ada: Mengapa Rocket Vendomo menyerah begitu cepat?

Kurang dari setahun yang lalu – pada bulan Juni 2015 – startup ini memulai awal yang menjanjikan. Rocket ingin perusahaan mengambil keuntungan dari perubahan undang-undang. Sejak musim panas lalu, apa yang disebut prinsip pembeli berlaku untuk persewaan apartemen. Artinya: Siapapun yang menunjuk calo itu harus membayarnya. Dan dalam banyak kasus, itu adalah pemiliknya. Undang-undang baru ini memunculkan beberapa bisnis baru. Platform pialang seperti Homey, Wunderagent, atau Domiando ingin membebaskan pemilik dari pekerjaan organisasi yang mengganggu.

Pendekatan Rocket sedikit berbeda: Vendomo seharusnya mengurus semuanya mulai dari membuat eksposur hingga menyerahkan kunci. Pengganti digital dari broker tradisional dengan harga tetap 499 euro. Rumah itu harus dijual dengan harga tetap 2.900 euro. Sebagai pesaing Berlin, McMakler memulai dengan model yang identik. Keduanya didasarkan pada pemain Inggris Purplebricks, yang baru saja menjadi terkenal dan memilikinya sejauh ini menunjukkan perkembangan harga yang baik.

Lalu apa bedanya dengan pasar Jerman? Secara resmi, juru bicara Rocket Internet mengatakan: “Penggantian broker sepenuhnya tidak berjalan sebaik model bisnis di Jerman seperti yang diharapkan. Model bisnis tersebut akan segera diketahui dan ditarik kembali.” Gründerszene dapat berbicara dengan beberapa orang dari wilayah Vendomo dalam beberapa minggu terakhir dan mengidentifikasi masalah model bisnis secara rinci.

1. Masalah: Mencari penyewa tidak sebanding dengan usaha yang dilakukan

Banyak pekerjaan yang harus dilakukan untuk membuat eksposur, mengatur janji menonton, dan menyiapkan dokumen calon penyewa. Orang-orang Vendomo segera menyadari bahwa akan sulit menghasilkan uang dengan mendapatkan penyewa tanpa perangkat lunak yang solid, menurut berbagai sumber.

Secara khusus, janji temu harus dibuat oleh karyawan. Seorang pakar industri yang tidak mau disebutkan namanya mengatakan: “Ini hanya akan bekerja berdasarkan prinsip Foodora.” Dengan kata lain, seorang karyawan yang melakukan tiga kali inspeksi per jam. Namun baru bernilai jika terdapat tingkat pemanfaatan yang tinggi, yang pada awalnya tidak ada.

Ada juga masalah lain: Jika Anda ingin menyewakan loteng yang mahal, Anda tidak dapat mengirimkan pihak yang berkepentingan untuk menonton secara massal. Dokumen yang diperlukan, seperti informasi gaji, seringkali datang tidak terstruktur melalui email. “Tidak ada model Rocket yang bekerja serupa dan platform yang bisa digunakan Vendomo,” kata orang dalam tersebut. Membangun platform yang canggih akan memakan banyak biaya dan waktu. Pengelola properti juga kurang berkomunikasi dengan baik secara digital.

Masalah ke-2: Fokusnya hilang

Menawarkan untuk menyewakan dan menjual properti adalah kesalahan besar, kata Alexander Knuppertz. Dia adalah mantan juru bicara Vendomo yang sekarang bekerja sebagai kepala pemasaran konten untuk agensi tersebut ROI Ya Daring sedang kerja “Meskipun penyewaan dan penjualan ditawarkan oleh broker, keduanya merupakan model bisnis yang sangat berbeda sehingga memerlukan pembentukan tim terpisah,” kata Knuppertz, melihat ke belakang. Kelompok sasarannya sangat berbeda, pertanyaannya pun berbeda.

Saat menjual rumah, nilai rumah perlu dikomunikasikan, survei tanah dapat berperan. Pada akhirnya, kompensasi bagi broker jauh lebih tinggi. Penyewaan adalah tentang organisasi yang efisien dan digital.

Maka bisnis roket segera fokus pada penjualan rumah. “Cerita tentang sistem pemesanannya bagus, tapi tidak berhasil,” lapor orang dalam industri lainnya. Hal ini diungkapkan oleh dua direktur pelaksana Erik Fasten dan Sascha Meskendahl dalam percakapan dengan Gründerszene pada bulan November.

Masalah 3: Prospek untuk penjual rumah mahal

Bagaimana para penjual rumah bisa mendapatkan ide untuk menjual propertinya dengan Vendomo? Pertanyaan ini merupakan inti dari model bisnis, kata orang dalam tersebut. Karena kelompok sasaran – yaitu penjual rumah – berusia sekitar pertengahan 50-an dan belum tentu menggunakan internet.

Selain itu, hanya ada sedikit istilah pencarian Google yang ikut berperan. Kombinasi “menjual rumah” sudah ditempati oleh pemain lain, dan platform utama yang memiliki posisi baik menjual pertanyaan dengan harga tinggi. Jadi jika seseorang mengatakan di situs webnya bahwa mereka ingin menjual rumah, platform tersebut meneruskan permintaan ini dengan harga lebih dari 1.000 euro.

Sebuah harga yang mungkin sepadan untuk agen lokal. Namun, sulit bagi Vendomo dengan model harga tetapnya. Dan Vendomo harus berbagi prospek yang lebih murah dengan broker lain. “Sebuah lead berharga sekitar 160 euro dan kemudian dua broker lainnya mendapatkan data yang harus kami lawan,” jelas orang dalam tersebut.

Masalah ke-4: Persaingan lokal antar broker sangat kuat

Jika tidak, Anda akan sulit bersaing dengan broker lokal, kata pakar industri ini. “Bersaing melawan agen lokal itu sulit. Keesokan paginya dia muncul di depan pintu calon pelanggan dengan membawa kue dan berkata: ‘Kita bisa mendiskusikan ini sambil minum kopi.'” Vendomo bisa saja berkata: ‘Kami adalah perusahaan muda dari Berlin, kami tidak akan datang dan kami juga tidak punya kue apa pun, tetapi Anda harus membayar 2.900 euro untuk penjualannya.’ Ini tidak dapat berhasil dengan baik.

Masalah ke-5: Penjual rumah tidak mau membayar harga tetap

Masalah lain dengan model ini: Startup pertama-tama harus menjelaskan mengapa penjual harus membayar harga pesanan. Fakta bahwa mereka mungkin akan mendapatkan harga jual yang tinggi tidak selalu meyakinkan calon pelanggan.

Namun, di Inggris hal ini merupakan praktik yang umum. Mantan anggota Vendomo, Knuppertz, menjelaskan: “Purplebricks mendapat komisi dari penjual. Broker tradisional di Inggris juga hanya mengambil komisi dari penjual yang jumlahnya mencapai tiga persen. Di Jerman, tergantung wilayahnya, penjual properti terbiasa membayar maksimal setengah dari komisi dan setengahnya lagi ditanggung. pembeli.

Di Berlin, misalnya, pembeli sebuah properti membayar sendiri komisi sekitar tujuh persen. “Oleh karena itu, model Purplebricks tidak dapat diterapkan secara one-to-one di Jerman,” kata Knuppertz.

6. Masalah: Ambisi ekspansi Rocket tidak berhasil

Dengan kecepatan Rocket Internet, ia akan menjangkau negara lain segera setelah diluncurkan. “Rencana untuk berekspansi ke Australia telah dibahas,” kata orang dalam. “Tetapi tak seorang pun benar-benar tahu bagaimana sebenarnya bisnis pialang di Australia bekerja.” Dengan cepat menjadi jelas bahwa bisnis real estate yang konservatif sulit untuk ditransfer ke pasar lain.

Di manakah lokasi McMakler?

Sementara Rocket mengubur Vendomo, sekilas McMakler melakukannya dengan cukup baik. Menurut informasinya sendiri, startup tersebut kini aktif di 16 kota dan memiliki lebih dari 100 karyawan. Investor DN Capital bergabung, yang juga memiliki saham di Purplebricks Inggris. Ketika ada masalah krusial dengan model harga tetap, startup tersebut menyerah, jelas pendiri McMakler Hanno Heintzenberg melalui email ke Gründerszene. Intinya: Anda telah melepaskan harga tetap saat menjual rumah.

Heintzenberg menulis: “Harga tetap bertentangan dengan maksimalisasi harga yang dipromosikan model persentase.” Selain itu, harga tetap merupakan hal yang umum bagi penjual di beberapa wilayah. Banyak penjual bertanya pada diri sendiri mengapa mereka harus “membayar sesuatu yang sebenarnya ‘gratis'”.

Dalam hal sewa, McMakler mengandalkan kemitraan. “Tentu saja kami juga akan bekerja sama dengan bisnis dan klien besar,” kata Heintzenberg. “Kerja sama ini sungguh menarik.” Artinya McMakler bisa mengakses banyak apartemen sekaligus.

Penutup

Fakta bahwa McMakler menghapuskan harga tetap untuk penjual rumah segera setelah berakhirnya Vendomo menunjukkan betapa sulitnya lingkungan pasar. Model British Purplebrick tidak bisa begitu saja ditransfer ke Jerman. Saat merekrut, seorang pemula harus bisa bekerja secara efisien dalam jangka panjang. Secara umum, hanya mungkin untuk bertahan melawan persaingan broker lokal dengan perangkat lunak yang sangat canggih.

Sangat penting dalam bisnis ini bahwa merek harus memantapkan dirinya. Lagi pula, siapa yang mempercayakan penjualan rumah mereka – yang melibatkan ribuan euro – kepada perusahaan yang tidak bisa menunjukkan contoh sukses?

Pemain lain seperti Maklaro (sebelumnya ImCheck24) lebih memilih untuk fokus hanya pada satu bisnis – penjualan. Strategi sukses juga bisa terlihat seperti ini.

Gambar: Adegan pendirian