Viu yang baru berdiri menjual kacamata berkualitas tinggi langsung ke pelanggan dengan “harga radikal”. Seorang investor Alibaba percaya pada model ini – dan kini berinvestasi jutaan dolar.
Tak hanya model berkacamata, namun juga Managing Director Viu: Johannes Heinrich (dari kiri), Kilian Wagner, Fabrice Aeberhard, dan Peter Käser
Kacamata tetap menjadi bisnis yang rumit. Perdagangan online tidak mengubah hal itu. Karena pelanggan suka mencoba kacamata – baik kacamata hitam atau kacamata resep – satu per satu, mengujinya dalam kondisi pencahayaan yang berbeda, menunjukkannya kepada teman yang paling jujur, dan hanya membelinya setelah berpikir sejenak.
Kacamatanya dimulai Ia melihat dengan kantor pusat di Zurich dan Munich mengambil pasar yang kompleks ini – sejauh ini dengan kesuksesan, seperti yang ditunjukkan oleh angka-angka. Diluncurkan pada tahun 2013, 300 karyawan kini bekerja untuk Viu di kantor pusat dan tokonya sendiri. Viu akan menjual lebih dari 100.000 pasang kacamata pada tahun 2018, seperti yang dikatakan oleh salah satu pendiri Viu, Kilian Wagner, dalam sebuah wawancara dengan Gründerszene. Wagner tidak ingin mengomentari penjualannya, tetapi jika kita mengambil model paling populer yang disebut “Lolita” dan “The Sharp” seharga 165 euro masing-masing, ini menghasilkan penjualan tahunan setidaknya 16,5 juta euro.
Jutaan dari investor Alibaba
Dan Viu ingin berkembang lebih cepat di masa depan. Seperti yang kini diketahui, investor internasional Eight Roads, yang juga merupakan salah satu investor awal Alibaba, telah menginvestasikan jumlah dua digit juta untuk hal ini. “Eight Roads biasanya berinvestasi antara 10 dan 50 juta dolar AS, dan kami ahli dalam hal itu,” kata Wagner, yang bekerja di perusahaan konsultan manajemen McKinsey selama bertahun-tahun sebelum Viu.
Viu terutama ingin menggunakan uang tersebut untuk mengembangkan bisnis 3D-nya. Sejauh ini, pelanggan dapat menyesuaikan ukuran, warna, dan bentuk dari lima model kacamata berbeda dan memproduksinya dengan printer 3D – namun hanya dengan satu pesanan di toko Viu. Dalam satu atau dua tahun hal ini juga akan bisa dilakukan secara online, kata Wagner. Sebuah tim untuk topik ini telah dikembangkan selama sekitar satu tahun. Teknologi 3D di toko juga harus ditingkatkan. Viu juga ingin berekspansi lebih jauh ke luar negeri, sebuah urusan yang “sangat padat modal”, menurut Wagner.
Viu butuh banyak uang, terutama untuk tokonya. Awalnya diluncurkan sebagai toko online pada tahun 2013, Viu kini sangat bergantung pada toko-toko andalan di berbagai kota. Viu membuka 39 toko untuk meyakinkan pelanggan agar membeli kacamata secara offline; 20 di antaranya berada di Jerman saja, 14 di Swiss. Sebuah investasi besar bagi sebuah start-up, namun sangat berharga, seperti yang ditekankan oleh pendiri Wagner kepada Gründerszene: “Pasar kacamata hanya lima persen yang online dan mengubah pelanggan dalam hal ini adalah sebuah perjalanan panjang.” Toko Anda adalah tempat penjualan, “tetapi mereka juga menawarkan pengalaman merek yang emosional”.
Harga + merek = sukses?
Setengah dari pelanggan pertama kali akan melakukan kontak dengan Viu secara online, misalnya melalui situs web mereka sendiri, Instagram, atau pencarian Google. “Online adalah titik kontak yang sangat penting, namun secara signifikan lebih dari setengahnya akhirnya membeli secara offline di toko kami,” kata Wagner. Namun rahasia sebenarnya kesuksesan Viu adalah kacamata “kualitas terbaik” dengan “harga radikal”, seperti yang dijelaskan oleh salah satu pendiri. Dengan harga mulai dari 145 hingga maksimal 250 euro per pasang kacamata, Viu ingin memulai dengan harga murah dibandingkan produsen kacamata berkualitas tinggi lainnya.
Harga ini dimungkinkan berkat apa yang disebut pendekatan “langsung ke konsumen” yang semakin banyak diikuti oleh merek-merek muda. Struktur penjualan atau perantara yang mahal dihindari dan sebagian besar produk dijual langsung ke pelanggan melalui toko online Anda sendiri atau toko yang Anda buka sendiri. “Kami dapat memberikan penghematan sebesar ini kepada pelanggan,” iklan Wagner.
Namun, merek yang kuat dan transparan sangat penting dalam strategi ini. “Kami percaya bahwa ada banyak pelanggan yang berorientasi pada desain yang membeli label tertentu dan ingin mengetahui dari mana produk tersebut berasal dan apa arti merek tersebut,” simpul Wagner. Ini adalah satu-satunya cara agar merek dapat memperoleh “kredibilitas yang diperlukan di kalangan yang tepat”. Misalnya, Viu menulis di situs webnya bahwa semua bingkai asetat dibuat dengan tangan dalam 80 langkah di “pabrik tradisional yang dikelola keluarga di Dolomites Italia”. Salah satu pendiri dan direktur kreatif Fabrice Aeberhard bertanggung jawab atas merek tersebut, dan dia juga mendesain semua toko Viu. Baginya, kolaborasi rutin dengan desainer atau brand ternama merupakan salah satu cara untuk memposisikan brand Viu. Sejauh ini, pendekatan ini terbukti bermanfaat.
“kita adalah seekor lalat”
“Tak seorang pun dari kami mengharapkan hal ini,” kata Kilian Wagner ketika ditanya tentang kesuksesan Viu. “Tetapi kita masih jauh dari mencapai puncak, ini terus berlanjut.” Faktanya, Viu tidak bisa berpuas diri terlalu lama. Merek pesaing seperti Ace & Tate dari Belanda atau Warby Parker dari Amerika menggarap konsep serupa. Di Berlin, toko Ace & Tate dan Viu hanya berjarak beberapa langkah dari satu sama lain. Namun Wagner bersikap santai: “Jika Anda menggabungkan kami semua, kami bukanlah apa-apa, hanya seekor lalat dibandingkan label-label besar. Masih banyak yang bisa dimenangkan.”