Seberapa pentingkah penjualan?

Di kolom pertama, Olaf Jacobi, partner di Target Partners investor modal ventura Munich (www.targetpartners.de), menjelaskan bahwa tim sangat penting bagi keberhasilan sebuah startup. Karena sebuah ide hanya akan bagus jika pemikiran di baliknya. Oleh karena itu, seorang pendiri harus mementingkan menjaga tim yang tepat. Namun seberapa pentingkah penjualan?

Pemula harus memikirkan penjualan sejak dini

Pertanyaan yang penting dalam penjualan di sebuah startup tidaklah penting. Yang jauh lebih penting adalah pernyataan: Penjualan sangat penting bagi sebuah startup. Sayangnya, fakta ini sering diabaikan atau bahkan diabaikan. Khususnya di startup teknologi, subjek penjualan dan pemasaran cenderung tertinggal dan kurang diperhatikan secara intensif. Saya sangat yakin bahwa banyak startup teknologi yang bagus dan inovatif di Jerman gagal karena penjualan dan pemasaran diabaikan.

Ada banyak startup yang melakukan rekayasa berlebihan dan lupa memasarkan produknya. Mereka mati dengan perkembangan yang indah. Hal ini sangat berbeda antara startup teknologi Amerika dan Jerman. Startup di AS lebih menyukai prinsip Pareto dan terkadang mulai memasarkan produknya lebih awal dibandingkan startup Jerman.

Tim penjualan harus dekat dengan para pendiri

Penjual pertama haruslah para pendirinya sendiri. Tidak ada yang bisa memasarkan startup, visi, teknologi, dan produk pertamanya lebih baik dari sang pendiri. Setidaknya salah satu pengusaha muda harus bekerja sangat dekat dengan klien dan menerima umpan balik dari mereka. Ini berarti dia dapat bereaksi dengan cepat dan memasukkan umpan balik ke dalam pengembangan. Hanya mereka yang memahami pelanggan dan menguasai proses penjualan sebagai seorang pendiri yang nantinya akan menetapkan DNA penjualan yang tepat.

Mempekerjakan staf penjualan pertama Anda adalah tugas penting dan sulit yang menghadirkan banyak kendala. Sebagai pendiri dan CEO, Anda harus selalu ingat: Sebuah startup membutuhkan pelanggan dan penjualan – bukan tim penjualan. Tenaga penjualan adalah alat untuk mencapai tujuan. Jadi jangan mempekerjakan banyak tenaga penjualan, tetapi perluas tim penjualan selangkah demi selangkah. Jika vendor tidak cocok, tanggapi dengan cepat. Karena ini adalah “last mile” bagi pelanggan.

Hati-hati dengan perwakilan penjualan dan manajer penjualan yang berasal dari perusahaan besar. Menurut pengalaman saya, sebagian besar tenaga penjualan yang pernah bekerja di perusahaan cenderung menjadi distributor. Mereka terbiasa datang ke janji temu dengan nama perusahaan besar dan terkenal di kartu nama mereka. Sebagai tenaga penjualan di sebuah perusahaan rintisan, Anda hidup hanya dengan energi, motivasi, dan persuasif Anda sendiri. Pelanggannya belum tahu startupnya, teknologinya baru, dan produknya juga belum diketahui. “Orang-orang korporat” sering kali putus asa.

Startup harus membentuk tim penjualannya dengan cermat dan hati-hati. Ia harus mampu berjuang keras di pasar dan merayakan kesuksesan dengan baik.

Proses penjualan mendefinisikan para pendiri

Penjualan adalah proses yang didefinisikan dan dimodelkan oleh pendiri. Banyak parameter tergantung pada pasar, produk, layanan, dan pelanggan yang harus diperhitungkan. Untuk menyebutkan beberapa saja:

• volume transaksi,
• siklus penjualan,
• tingkat retensi pelanggan,
• Jumlah calon pembeli teratas yang dapat diproses oleh penjual,
• Penjualan tunggal atau ganda.

Merupakan tugas penting dan berkelanjutan untuk menentukan dan memperbarui angka-angka penting penjualan dan proses penjualan. Dengan menggunakan model ini, startup antara lain membangun dan mengatur tim penjualan.

Fighting Guide dapat membantu penjualan

Saya seorang pendukung Panduan Pertarungan. Ini adalah dokumen yang menunjukkan bagaimana memasarkan, kepada siapa, dengan argumen apa, bagaimana menanggapi keberatan dan pesaing tertentu. Menurut pendapat saya, Battle Guide adalah alat yang relevan.

Panduan Pertempuran terus diperbarui. Semakin banyak umpan balik yang diterima tim dari pelanggan dan pesaing, dokumen tersebut akan semakin baik dan efektif. Ini menjadi panduan bagi tim penjualan sebuah startup.

Definisi kelompok sasaran dan pusat pembelian

Sebagai perusahaan muda, Anda tidak dapat menyerang seluruh pasar pada saat yang bersamaan. Oleh karena itu, penting untuk menentukan kelompok sasaran yang pertama kali dituju oleh startup. Kelompok sasaran ini dapat ditentukan berdasarkan berbagai parameter (anggaran, situasi persaingan, solusi vertikal, pengganda potensial, dll.).

Pertanyaan selanjutnya adalah mengenai internal pusat pembelian (purchasing commission). Siapa pengambil keputusan internal dan pemberi pengaruh di klien? Siapa yang terlibat? Siapa pemilik anggarannya? Siapa yang bisa menolak produk baru ini? Siapa promotornya?

Manajemen jalur penjualan membantu penataan

Daftar kesepakatan penjualan potensial (saluran penjualan) harus terus-menerus ditinjau dan dibersihkan oleh tim penjualan.

Akan sangat membantu jika memperkenalkan sistem manajemen pelanggan (CRM), seperti salesforce.com, pada tahap awal. Penjualan berfokus pada peluang penjualan yang berkualitas dan layak. Pemasaran mengurus sisanya.

Komunikasikan dan rayakan kesuksesan

Sebagai permulaan, komunikasikan dan rayakan setiap pesanan dan pelanggan baru. Seluruh tim (pengembangan, back office dan penjualan) harus berpartisipasi. Jadi gantungkan belnya atau dapatkan keriuhan. Lonceng atau keriuhan ini berbunyi pada setiap pesanan, pada setiap pelanggan baru, atau ketika tujuan tertentu tercapai.

Pada kolom selanjutnya, saya akan memberikan gambaran tantangan yang dihadapi sebuah startup dalam membuka pasar.

Gambar: SAYA / pixelio.de