Empat kamar, 100 meter persegi, balkon. Beginilah cara tenaga penjualan menyajikan barang kesukaannya. Berlokasi ideal di lokasi yang tenang sekaligus di tengah kota. Idealnya dengan pesona bangunan lama sekaligus segala fasilitas gedung baru. Lantai tiga, lift, halaman lanskap, taman di seberangnya. Yang terpenting adalah properti yang dijual tidak boleh disewakan. Apakah Anda juga memiliki penawaran seperti itu dalam portofolio Anda? Dan apakah Anda sejujurnya mencoba meyakinkan saya bahwa menjual apartemen seperti ini adalah sebuah seni? Tentu saja, kita berbicara tentang lokasi kota bergengsi di salah satu kota metropolitan Jerman yang sedang berkembang pesat.

Jika Anda mencari apartemen di Immobilienscout, Anda dapat menggunakan filter, salah satu filter terpenting dapat ditemukan di bagian “Sewa”. Di sana Anda bisa mengklik apakah semua properti harus ditampilkan, hanya yang disewakan atau hanya yang tidak disewakan. Hal yang lumrah di sisi investor tentunya juga berlaku dalam penjualan. Agen real estate yang memiliki properti sewaan lebih kesulitan karena takut tidak dapat menemukan pembeli atau akan kesulitan mencari pembeli. Ada beberapa aturan yang, jika dipahami dan diikuti, akan meningkatkan penjualan:

Peraturan no. 1: Apartemen sewaan memiliki perspektif

Apartemen sewa hanya dapat dianggap sebagai investasi yang memiliki prospek. Penjual dan pembeli mengetahui hal ini sejak awal. Jadi tidak ada alasan untuk menyembunyikan atau menyamarkan hambatan ini. Siapapun yang membeli apartemen sewaan saat ini pasti pernah khawatir dengan isu “investasi modal”: suku bunga yang stagnan dan terkadang negatif memberikan keuntungan bagi investor swasta. Keterpaksaannya untuk bertindak adalah akibat dari properti yang disewa. Oleh karena itu penting untuk mengidentifikasi potensi dan prospek sistem. Bagaimana perkembangan di lingkungan sekitar? Investasi apa yang harus dilakukan pemilik baru dalam beberapa tahun ke depan? Bagaimana perkembangan demografi di kabupaten dan kota? Faktor-faktor ini dan lainnya secara mendasar mempengaruhi kinerja properti sewaan dan harus dijelaskan secara rinci kepada calon pembeli.

Peraturan no. 2: Penyewa juga merupakan pelanggan

Kedengarannya seperti kontradiksi: Siapa pun yang menjadi perantara apartemen sewaan tidak hanya memiliki dua klien, tetapi tiga klien. Selain penjual dan pembeli, penyewa juga merupakan pihak dalam perubahan kepemilikan yang akan datang. Sama seperti hubungan yang rusak dengan penyewa dapat menghalangi banyak penjualan, hubungan yang sehat dan bersahabat dengan penyewa juga berfungsi sebagai jembatan menuju perjanjian pembelian.

Ini dimulai dengan hal yang sepele, dengan pemeriksaan apartemen. Jika hubungannya sulit, penyewa akan berusaha mencegah kunjungan tersebut. Bagaimanapun, apartemen adalah pusat dari lingkungan hidup pribadinya. Penyewa pada dasarnya tidak dapat menolak untuk menonton – hal ini terutama berlaku dalam kaitannya dengan calon pembeli. Tapi penyewa selalu bisa menghalangi, membatalkan janji atau menelepon orang sakit – selalu ada alasan. Mari kita menempatkan diri kita pada posisinya: Beberapa ketakutan penyewa dapat dimengerti sepenuhnya. Akankah pemilik baru mencoba menghentikan sewa saya dan memaksa saya keluar dari apartemen? Apakah saya akan dikenakan kenaikan sewa tahunan? Pada titik ini, penting untuk menghilangkan rasa takut dan membangun kepercayaan. Jika penyewa memahami bahwa calon pemilik baru sedang mencari investasi yang aman dan bergantung pada pembayaran sewa reguler seperti halnya penyewa berada di atas atap, dia akan dengan senang hati duduk satu meja dengan calon pembeli – dan kemudian berdiri Seringkali tidak ada yang menghalangi penjualan.

Namun, terkadang penyewa juga memanfaatkan hak penolakan pertamanya dan membeli apartemen yang ia tinggali, oleh karena itu bagian penjualan yang baik menentukan apakah penyewa berhak membelinya sendiri sebelum sebenarnya dipasarkan ke “pihak ketiga”. Oleh karena itu, harus ada fase sebelum dimulainya penjualan di mana wawancara dilakukan dan saran diberikan kepada penyewa. Idealnya, hal ini dikombinasikan dengan harga pilihan penyewa yang diberikan kepada penyewa sebagai insentif. Membeli penyewa juga merupakan cara terbaik untuk menghindari potensi perselisihan pindahan sekaligus mencapai kepuasan bagi semua orang yang terlibat. Rencana penjualan properti tercapai tanpa masalah dan penyewa menjadi pemilik. Terutama mengingat tingkat kepemilikan rumah yang terlalu rendah di Jerman, hal ini juga merupakan dampak yang berkelanjutan dari sudut pandang sosial-politik.

Peraturan No. 3: Minimalkan hambatan terhadap investasi

Sebuah properti sewaan seharusnya tidak menjadi masalah hati. Saat memutuskan apakah akan membeli, investor menyadari bahwa apartemen masa depannya harus memenuhi kriteria yang berbeda dengan rumah yang ia tinggali secara pribadi. Risiko investasi harus dinilai dengan bijaksana dan peluang harus dinilai dan ditimbang satu sama lain tanpa kacamata berwarna mawar dari pemilik rumah yang dilanda cinta. Hal ini tentu saja meningkatkan jumlah properti potensial untuk dijual – karena pembeli tidak tertarik untuk membeli di distrik tertentu, atau bahkan di kota tertentu, namun dalam lingkungan yang didasarkan pada pendapatan sewa yang aman dan peningkatan nilai yang dapat diandalkan.

Baca juga: Cara Menjadi Kaya dengan Menyewa Daripada Membeli Properti

Sisi lain dari mata uang: Calon pembeli memiliki lebih sedikit waktu untuk mencari tahu lebih banyak. Dia melihat tawaran dan minat harus dibangkitkan dalam beberapa detik. Bagaimana cara mengatasi tekanan waktu? Informasi terpenting harus transparan dan diproses dengan sangat tepat. Biaya bersih, biaya kotor, pengeluaran, pendapatan, investasi — semua ini akan segera terlihat. Terlebih lagi, jika Anda ingin memikirkan pembeli, Anda perlu memperjelas dalam penawaran berapa tingkat ekuitas yang diperlukan investasi untuk mencapai titik impas. Siapa pun yang menyesuaikan informasi tersebut secara dinamis dan dengan penawaran pinjaman saat ini akan menarik lebih banyak pembeli potensial. Hal ini terutama berlaku di wilayah metropolitan di Jerman, yang pasar real estatnya masih berkembang secara dinamis – khususnya Berlin, yang masih memiliki banyak hal untuk dikejar pada tahun 2017.

Oleh Nedeljko Prodanovic, Direktur Pelaksana Stonehedge Group