Stres rekrutmen telah berakhir, karyawan penjualan baru telah dipekerjakan. Namun apa saja yang harus Anda perhatikan dalam beberapa minggu pertama? Kiat kami.
Kontribusi dari Lars Krüger, manajer penjualan untuk Jerman di alat pertanian Trecker.com.
Perjanjian pertama dengan pelanggan baru telah selesai. Daftar prospek tambahan tersedia dan manajemen hubungan pelanggan (CRM) siap digunakan. Sekarang saatnya merekrut staf penjualan baru. Namun bagaimana Anda memastikan bahwa semua karyawan baru dapat bergabung dengan cepat? Berikut adalah poin-poin penting untuk kemudahan orientasi Rintisan.
Kesalahan umum saat melakukan orientasi karyawan baru
Banyak kesalahan yang dapat terjadi saat merekrut tenaga penjualan baru. Hal-hal berikut ini sering dilakukan secara tidak benar:
- Perangkat keras, perangkat lunak, atau stasiun kerja tidak dipersiapkan secara memadai.
- Tidak ada rencana pelatihan.
- Tidak ada dokumentasi yang jelas tentang semua proses penjualan.
Kesalahan ini harus dihindari bagaimanapun caranya. Rekan baru akan termotivasi untuk mengucapkan terima kasih karena telah memenangkan klien baru sejak dini.
Sebelum karyawan baru mulai
Itu Pengerahan Perekrutan baru sangat memakan waktu dan, tergantung pada salurannya, berhubungan dengan biaya yang tinggi. Oleh karena itu, Anda harus terlebih dahulu memastikan bahwa semua proses penjualan terdokumentasi dengan jelas. Misalnya, email selamat datang dapat dikirimkan ke karyawan baru sebelum mereka mulai. Selain tanggal mulai, ini berisi dokumentasi PDF dengan informasi seperti pedoman, proses, CRM serta nilai-nilai startup dan idealnya satu atau dua video perkenalan, misalnya demo produk.
Selain itu, daftar periksa harus dibuat yang mencakup apa yang dibutuhkan karyawan baru agar berhasil dalam penjualan (misalnya perangkat lunak dan perangkat keras) dan siapa yang akan menyelesaikan setiap item dan kapan.
Manfaatnya jelas: kolega baru mendapatkan gambaran yang lebih baik sebelumnya, tempat kerja yang dilengkapi perabotan bersih pada hari pertama, dan dengan demikian kesempatan untuk berkonsentrasi pada hal-hal penting tanpa hambatan. Profesionalisme dan apresiasi menjadi kata kunci di sini.
Hari pertama
Waktunya telah tiba: rekan baru tiba di kantor tepat waktu. Karena semua karyawan telah diberitahu tentang kolega baru tersebut sehari sebelumnya, tentu saja dia akan disambut dengan ucapan “Selamat pagi NAMA” yang ramah.
Lalu ada percakapan orientasi selama 30 menit dengan sang pendiri. Nilai-nilai, visi dan mungkin sesuatu yang bersifat pribadi disampaikan secara khusus di sini. Tujuannya adalah untuk… Budaya perusahaan serta menyampaikan gambaran besarnya.
Setelah kick-off mingguan, harus ada diskusi pribadi dengan manajer mengenai ekspektasi bersama. Apa yang diharapkan karyawan baru dari manajernya? Apa yang penting baginya dalam beberapa minggu pertama? Poin-poin ini harus didokumentasikan untuk setiap karyawan baru. Tidaklah cukup hanya minum kopi dan ngobrol santai.
Demikian pula, karyawan baru harus disadarkan bahwa masukan mereka penting dan dihargai. Pada pertemuan berikutnya, dia mendapatkan wawasan dasar tentang proses penjualan dan organisasinya sejak awal.
Tempat kerja karyawan baru telah disiapkan dan dapat dihias dengan ucapan tangan dan sesuatu yang manis. Hal-hal kecil itulah yang terkadang menginspirasi kita masing-masing.
Rencana induksi
Ayo berangkat, panggilan kerja! Selain pelatihan produk, rencana induksi juga harus mencakup pelatihan tentang bagaimana menjadi sukses Akuisisi terjadi. Bagaimana penunjukan dibuat dan keberatan ditangani? Semakin cepat konten ini ditransfer, semakin cepat rekan baru tersebut dapat mulai melakukan panggilan pertamanya. Tergantung pada produk dan layanannya, pelatihan penjualan memakan waktu rata-rata dua hingga maksimal empat minggu.
Setiap minggu harus ditetapkan suatu tujuan yang dapat dicapai oleh rekan kerja baru tersebut dengan sedikit usaha. Misalnya, dia dapat melakukan percakapan penjualan di minggu pertama, mengatur sejumlah janji temu di minggu kedua, memenuhi sejumlah janji temu di minggu ketiga, dan memenangkan sejumlah pelanggan baru di minggu keempat. Penyedia layanan perusahaan pasti memiliki siklus penjualan yang lebih panjang di sini.
Rencana induksi berisi tujuan mingguan dan jadwal pengajaran konten baru.
Merancang diskusi umpan balik dengan sukses
Umpan balik adalah kekuatan pendorong dalam startup. Tidak ada masukan berarti tidak ada pengembangan lebih lanjut dan tidak ada peluang untuk memperbaiki bug lebih awal. Oleh karena itu, percakapan umpan balik secara rutin dengan rekan-rekan baru harus dilakukan, terutama dalam beberapa minggu pertama.
“Apa yang Anda harapkan dari saya sebagai seorang manajer?” atau “Apa yang paling penting bagi Anda dalam beberapa hari mendatang?” adalah pertanyaan yang cocok. Jawabannya dicatat. Pada minggu kedua, poin-poin tersebut dibahas kembali dan idealnya ditandai. Hal ini menciptakan a Situasi menang-menang saling.
Selain itu, di minggu kedua pertanyaan “Bagaimana minggu pertama Anda?” digunakan untuk menjelaskan bagaimana perasaan karyawan baru secara umum. Juga harus diperiksa apakah dia memperhatikan hal-hal yang tidak dialaminya sebagai sesuatu yang positif.
Bagaimanapun, disarankan untuk memberi tahu karyawan baru bahwa umpan balik apa pun – positif atau negatif – diterima. Terutama umpan balik mengenai manajer atau proses di perusahaan dapat menjadi sangat penting sebagai permulaan. Karyawan baru khususnya melihat berbagai hal dari sudut pandang yang relatif netral dalam beberapa minggu pertama dan oleh karena itu dapat memberikan umpan balik yang berharga.
Kiat dokumentasi
Karena waktu adalah komoditas paling langka dalam sebuah startup, masuk akal untuk mendokumentasikannya sejak awal. “Ya, tapi saya tidak punya waktu untuk itu sekarang,” pikir satu atau dua pendiri. Namun, “Lebih baik didokumentasikan satu kali daripada dijelaskan lima kali” harus menyelesaikan keberatan ini.
Salah satu platform yang cocok untuk dokumentasi adalah Google Sites. Video YouTube, tabel, dan hal lainnya dapat diintegrasikan di sini dengan sangat cepat dan mudah. Jika proses berubah, dokumentasi tetap diperbarui dengan cepat.
Jika presentasi, program atau produk dijelaskan kepada karyawan baru, ada baiknya jika direkam langsung melalui rekaman video. Upaya yang diperlukan untuk melakukan hal ini sangat rendah dan dokumentasinya lebih rinci.
Keuntungan lainnya adalah dokumentasi mengurangi upaya yang diperlukan untuk pelatihan, karena karyawan baru dapat mempelajari segala sesuatu yang diperlukan melalui belajar mandiri, bahkan di luar kantor.