Bagaimana Anda bisa melipatgandakan penjualan dan keuntungan Anda dalam waktu yang sangat singkat? Jawaban sederhana dari para pendiri perusahaan Russ Ruffino: Dengan memperpendek siklus penjualan. Karena jika orang yang berminat menjadi pelanggan yang membayar lebih cepat, Anda dapat menginvestasikan kembali uang yang Anda peroleh dari mereka lebih cepat sehingga menghasilkan lebih banyak uang.
Tentu saja, hal ini lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Ruffino, yang memberi nasihat kepada perusahaan lain mengenai akuisisi pelanggan dengan perusahaannya “Klien Sesuai Permintaan”, juga mengetahui hal ini. Pada awal karirnya, dia membutuhkan waktu beberapa bulan untuk mendapatkan kesepakatan sebesar $279 (263 euro). Namun hal itu berubah seiring berjalannya waktu. “Sekarang hanya perlu 48 jam untuk mencapai kesepakatan senilai $5.000 hingga $25.000 (€4.700 hingga €23.600) dengan orang asing,” ungkapnya Ruffino dalam posting tamu untuk “Inc.”. Di dalamnya ia juga menjelaskan strategi yang ia gunakan untuk mencapai hal tersebut.
Itu tergantung pada sistem penjualannya
Menurut Russ Ruffino, tidak perlu nama terkenal, basis penggemar yang besar, atau penawaran khusus untuk menarik banyak pelanggan. Anda hanya perlu sistem yang tepat.
Dengan sistem penjualan yang dikembangkan sendiri oleh pendiri perusahaan, dalam rata-rata bulan ia berhasil menarik 20 hingga 30 pelanggan baru yang mendaftar ke program berbayarnya, menghasilkan total lebih dari 100.000 dolar (94.000 euro). Dia hanya perlu berinvestasi sekitar $15.000 (14.000 euro) – dan tentu saja sebagian waktunya. Namun biasanya dibutuhkan waktu tidak lebih dari 48 jam dari kontak langsung pelanggan pertama hingga transaksi selesai.
Ide bisnis Ruffino didasarkan pada kenyataan bahwa siapa pun dapat melakukannya, tidak peduli produk atau layanan apa yang mereka jual. Namun agar hal ini benar-benar berhasil, “sangatlah penting untuk memahami, mengatasi dan memecahkan masalah inti pelanggan — di setiap langkah proses,” kata Ruffino. Dia menyebut strategi ini sebagai “pemasaran yang mengutamakan masalah”, dan dengan tiga tip ini, Anda juga dapat menggunakannya.
1. Gunakan Facebook sebagai platform periklanan utama
Strategi Ruffino dimulai dengan menargetkan iklan di Facebook dan Twitter untuk webinar gratisnya kepada orang-orang yang benar-benar dapat dia bantu. Untuk ini dia bertaruh $15.000 yang disebutkan di atas (14.000 Euro) dan gunakan opsi penargetan jejaring sosial sehingga orang-orang yang minat dan “sukanya” menunjukkan bahwa mereka mungkin juga memerlukan produk Anda melihat iklan Anda.
“Dalam iklan, kami kemudian berkonsentrasi pada hasil yang ingin dicapai oleh calon pelanggan,” kata profesional pemasaran. “Bisa berupa tujuan yang ingin mereka capai, masalah yang ingin mereka hindari atau selesaikan, atau keduanya. Semakin menarik hasil yang diformulasikan bagi calon pelanggan, semakin efektif pula iklannya.”
Ini penampakan iklannya:
Tautan dalam iklan kemudian mengarahkan pihak yang berkepentingan secara langsung ke halaman arahan, yang dirancang khusus untuk webinar gratis yang diiklankan dan tampak sangat sederhana: Hanya berisi teks, tautan, dan hitungan mundur. Menurut Ruffino, hal ini sepenuhnya disengaja: calon pelanggan tidak boleh terganggu oleh tautan tambahan dari masalah penting, dan hitungan mundur memberikan kesan kekurangan penawaran, yang konon menyebabkan 10 hingga 20 persen lebih banyak pendaftaran. Teks pada halaman pendaftaran juga telah dioptimalkan melalui pengujian A/B sehingga susunan kata-katanya meyakinkan sebanyak mungkin orang untuk mendaftar secara gratis.
2. Memanfaatkan kekuatan webinar
Russ Ruffino sendiri mendapat tip untuk mengadakan webinar untuk menjual jasanya dari seorang teman. Dia mencobanya dan sangat senang: dalam webinar pertamanya, setengah dari peserta kemudian membeli produknya. Anda dapat mendengar suara ruam dengan keras Ruffino dicapai dengan cara lain.
Untuk mencapai hal tersebut, ia juga menawarkan nilai nyata dalam webinarnya. “Saya akan mengungkap solusi sebanyak-banyaknya selama waktu memungkinkan,” tulisnya dalam postingan tersebut “Inc.” — dan dia juga secara eksplisit mengatakan kepada siapa programnya tidak cocok. Pada akhirnya, ia kemudian mengundang pihak-pihak yang berkepentingan untuk mengatur percakapan telepon dengan dirinya dan karyawannya. Apakah mereka memanfaatkan peluang ini sepenuhnya tergantung pada peserta webinar, mereka tidak dipaksa untuk melakukannya. Sebaliknya: Ruffino malah menolak pihak yang berkepentingan jika menurutnya ia tidak bisa membantu mereka.
3. Bicaralah dengan calon pelanggan Anda dan berani menolaknya
Selama konsultasi telepon individu, situasi spesifik pihak terkait dibahas secara lebih rinci dan solusi awal dikembangkan. Dengan cara ini, Ruffino sekali lagi menunjukkan kepada pihak-pihak yang berkepentingan bahwa ia sebenarnya mampu menyelesaikan masalah mereka. Hanya ketika dia dan klien potensialnya menyetujui hal ini, dia memberi mereka tawaran untuk layanan berbayar. Dan dia sangat konsisten: “Saya menolak kemungkinan penjualan sebesar dua juta dolar (1,9 juta euro) tahun ini karena saya “Saya mengatakan ‘tidak’ kepada klien potensial yang tidak cocok untuk program ini,” kata pengusaha tersebut.
Namun ia masih memiliki cukup uang: dari 10.000 orang yang mengklik iklannya di Facebook dan Twitter setiap bulannya, sekitar 2.000 orang mendaftar untuk webinar tersebut dan 1.800 orang benar-benar hadir. Dari jumlah tersebut, 20 persen, yaitu 360 pihak yang berkepentingan, tetap bersama kami selama webinar dan juga ingin membuat janji untuk percakapan telepon setelahnya. Namun, Ruffino hanya menerima sekitar 40 persen permintaan, yaitu sekitar 144. Dan itu sepadan: dari sedikit orang yang mendapatkan panggilan telepon yang didambakan, satu dari empat berinvestasi pada produk Russ Ruffino – dan dengan demikian menghasilkan penjualan sebesar 100.000. dolar (94.000 euro) atau lebih per bulan.