Kontribusi dari Stefan Frisch. Dia telah bekerja di bidang pemasaran beranggaran rendah selama 18 tahun dan berwiraswasta sebagai pembicara dan pemimpin lokakarya.
Untuk mengejutkan bukannya menyela
Pemasaran klasik seperti pemabuk yang putus asa di disko: dia mengganggu para wanita saat mereka menari dan berbicara dengan semua orang di lantai dansa sampai dia mendapatkan salah satu dari mereka. Ini bisa memakan waktu lama dan, jika diterjemahkan ke dalam pemasaran, berarti menghabiskan banyak uang.
Pemasaran gerilya menawarkan alternatif untuk ini: menarik perhatian melalui kejutan. Biasanya hal-hal yang tidak biasa, tidak terduga, dan sering kali humor berperan. Karena humor dapat diterima – tidak hanya di kalangan wanita, tetapi juga di kalangan pelanggan di luar sana. Contoh pemasaran gerilya yang mengejutkan adalah Di Sini mencari
Siapapun yang tertawa terbuka – terbuka terhadap pesan
Humor biasanya berperan sebagai pembuka pintu untuk menarik perhatian masyarakat, misalnya ketika perusahaan film mengiklankan film monster yang sedang tayang. Jejak kaki berukuran 4 meter di tepi pantai mungkin. Setelah kejutan awal datanglah tawa. Dan itu berarti film tersebut tetap ada dalam ingatan Anda: misi pemasaran gerilya tercapai.
Namun gerilyawan pemasaran kini melangkah lebih jauh dan mengembangkan ide tersebut lebih jauh. Fokusnya tidak lagi hanya pada kampanye spektakuler yang menimbulkan kehebohan dan menjadi viral di jejaring sosial, namun calon pelanggan terkejut dan terpesona dengan cara lain.
Pemasaran Gerilya 2.0: Mendukung Daripada Mengganggu
Dipengaruhi oleh hasil dari disiplin ilmu baru seperti desain layanan, manajemen titik kontak, dan pengalaman pengguna serta kelelahan periklanan yang semakin meningkat, orang-orang beralih dari gagasan untuk menyela (meskipun dengan cara yang lucu) dan beralih sepenuhnya ke pelanggan: mereka perlu didukung dan didampingi, diberi informasi agar menjadi. Pelayanan adalah pemasaran baru – bahkan dalam pemasaran gerilya! Ada lima pertanyaan utama yang ditanyakan oleh pemasar gerilya pada dirinya sendiri:
Pertanyaan pertama: Di mana Anda bertemu klien?
Bagi pemikir gerilya, tempat di mana pelanggan dituju sangatlah penting. Pertanyaan sebelumnya dalam pemasaran klasik: “Dalam media apa iklan harus digunakan untuk menarik pelanggan?”
Di tempat manakah Anda bertemu dengannya dalam situasi di mana Anda tidak mengganggunya, namun dapat membantunya dalam proses pengambilan keputusan? Oleh karena itu, upaya yang dilakukan tidak lagi harus menyerang pelanggan – melainkan menyediakan diri pada waktu yang tepat untuk membantu mereka.
Pertanyaan kedua: Bagaimana klien berkomunikasi?
Media dan saluran komunikasi lainnya apa, sumber pembelian apa yang digunakan calon pelanggan dan bagaimana Anda bisa menemui mereka di sana, menjemput mereka, dan memulai percakapan dengan mereka? Sejak awal, jejaring sosial telah berkembang menjadi saluran komunikasi penting bagi setiap pemasar gerilya dengan pertanyaan berikut ini: tidak hanya pelanggan berkomunikasi di sini, namun berita tentang kampanye pemasaran gerilya juga menyebar lebih cepat dan mudah dari sebelumnya. Jadi pemasaran media sosial merupakan bagian integral dari setiap strategi pemasaran gerilya saat ini!
Namun, media khusus seperti majalah klub, media industri, atau portal minat khusus seringkali ideal untuk berkomunikasi dengan calon klien.
Pertanyaan ketiga: Apa yang diharapkan pelanggan?
Terinspirasi oleh pemikiran desain layanan, pertanyaan utamanya adalah: Apa yang diharapkan pelanggan dalam situasi tersebut dan bagaimana harapan tersebut dapat terlampaui secara positif? Karena jika ekspektasi pelanggan terlampaui, maka pemasaran buzz dimulai: Dia mulai membicarakannya, merekomendasikannya, memujinya, menulis ulasan positif secara online.
Yang disebut membantu dalam hal ini Perjalanan pelanggan, analisis tahapan individu pelanggan di perusahaan, yang menganalisis setiap langkah yang diambil pelanggan di perusahaan. Untuk setiap situasi, ekspektasinya dibandingkan dengan pengalaman sebenarnya dan ditingkatkan secara sistematis hingga pengalaman berbelanja menjadi pengalaman unik!
Pertanyaan keempat: Sana, Sana, Sana: Sebelum, Selama, Sesudah
Bagian klasik dari proses pembelian dalam pra-penjualan, penjualan dan purna jual diambil alih dan ditransfer ke situasi pembelian melalui manajemen titik kontak: Apa yang biasanya dilakukan pelanggan sebelum mereka datang dan apa yang mereka lakukan setelah mereka berada di sini? Pilihan apa yang ada untuk menjemputnya lebih awal dari sebelumnya atau menemaninya lebih lama dari sebelumnya?
Jika Anda berhasil bertemu pelanggan lebih awal dan menemani mereka dalam perjalanan keputusan pembelian untuk jangka waktu yang lebih lama, hal ini secara langsung tercermin dalam penjualan. Ini juga menawarkan kesempatan untuk memutuskan sendiri pertanyaan terakhir:
Pertanyaan kelima: Bagaimana cara membangun hubungan?
Rasio adalah metrik yang penting, terutama bagi pelaku pasar yang lebih kecil. Dalam hal perang harga, Anda tidak bisa mengalahkan pesaing besar Anda – namun Anda bisa mengalahkannya dalam hal hubungan pelanggan! Oleh karena itu, membangun hubungan adalah yang terdepan dalam upaya pemasaran gerilya. Suatu hubungan dibangun atas dasar kepercayaan, mereka yang memiliki kepercayaan membeli – dari dealer yang mereka percayai!
Di sini juga terdapat pendekatan intelektual Desain Layanan lebih jauh lagi, karena mereka menciptakan ide-ide tentang bagaimana layanan dapat dirancang dengan baik sehingga menyenangkan pelanggan. Jika Anda takut tidak bisa menghasilkan ide, Anda bisa beralih ke teknik kreativitas seperti ini Metode 6-3-5mereka menghasilkan puluhan, bahkan ratusan ide baru dalam waktu yang sangat singkat.
Kelima pertanyaan di atas harus dijawab sedemikian rupa sehingga terjadi sesuatu yang tidak diharapkan oleh pelanggan di sini, di situasi ini, di tempat ini, di industri ini, di saat yang mengejutkan, mempesona, membuatnya takjub. Dan tentu saja ini bukan hanya tentang menyiapkan kembang api yang tidak relevan: sebuah perusahaan tidak akan menjadi lebih baik jika tiba-tiba menjual produk-produk buruknya dengan percikan api yang menari-nari. Pelanggan harus merasakan nilai tambah yang nyata, manfaat tambahan yang besar, sehingga mereka terkejut dan gembira, sehingga mereka menceritakannya kepada orang lain, sehingga mereka kembali lagi.
Bagi pemula, pemasaran gerilya hanyalah permulaan
Bagi pemula, ini berarti satu hal yang terpenting: Kampanye pemasaran gerilya tidak boleh sekadar spektakuler dan lucu, dan pada akhirnya hanya menjadi tujuan akhir, kampanye tersebut harus tertanam dalam strategi keseluruhan. Kampanye yang besar, menyenangkan, dan mengejutkan adalah awal dari hubungan pelanggan. Ketika pemasaran gerilya berhasil menarik perhatian pelanggan, maka pemasaran gerilya yang sebenarnya baru saja dimulai.
Dan pemasaran gerilya yang sukses terutama bergantung pada pertanyaan yang tepat – dan jawaban yang benar!
Seminar Pemasaran Gerilya sebagai Startup Scene
Stefan Frisch memberikan seminar tentang topik pemasaran gerilya untuk Gründerszene pada tanggal 11 Juni 2014 dan akan menunjukkan kepada Anda bagaimana merencanakan dan menyiapkan kampanye pemasaran gerilya dengan sukses.